[汕頭2006-7-22]《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱

開課地點(diǎn)：	汕頭
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	龍平
開課時(shí)間：	2006-07-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-06-30 14:48:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭(zhēng)端過(guò)多… 本課程是專門針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評(píng)估每個(gè)銷售人員的工作績(jī)效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。 課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評(píng)估銷售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。

課程內(nèi)容

數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn)：隱藏在頂尖銷售銷售人員和銷售經(jīng)理背后的基本特征有那些？ 課 堂 試 做：優(yōu)秀的銷售人員最喜歡什么樣的經(jīng)理？你的銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征和影響力適合于你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)嗎？ 動(dòng) 作 跟 進(jìn)：設(shè)定什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)可以保證人員的業(yè)績(jī)最大程度地完成？ 課 程 特 色 檢核銷售經(jīng)理管理潛能的“2
個(gè)思維判定” 合理可行的銷售目標(biāo)分配方法“同比市場(chǎng)比較法則” 銷售管理中最有效的“7步銷售臺(tái)階”監(jiān)控法 銷售人員個(gè)人績(jī)效評(píng)估的“個(gè)人目標(biāo)關(guān)聯(lián)原則” 核心內(nèi)容 掌握本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法 了解銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與合理分配的流程 明確銷售經(jīng)理贏得銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的有效方法 學(xué)會(huì)使用正面激勵(lì)和負(fù)面控制來(lái)管理團(tuán)隊(duì) 使用四個(gè)重點(diǎn)原則將銷售管理效果最大化 課程的大綱 課程的序言：銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的6大循環(huán) 銷售經(jīng)理的2
個(gè)思維定勢(shì) 銷售經(jīng)理的歸因和影響效應(yīng) 第一項(xiàng)修煉： 銷售人才的招聘和甄選 分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員 選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱 銷售人才招聘的4個(gè)大定律 選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟 第二項(xiàng)修煉： 銷售人員的技能培訓(xùn) 培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) 培訓(xùn)的“現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)”-使用最佳技巧 培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施-實(shí)際案例演練 第三項(xiàng)修煉： 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和分配 l 信念第一，指標(biāo)第二 l 合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn) l 關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性 ● 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì) 第四項(xiàng)修煉： 銷售人員的管理 l 細(xì)節(jié)第一，總結(jié)第二 l 卡曼尼效應(yīng)的應(yīng)用 l 銷售明星管理 l 銷售問題管理 l 銷售進(jìn)程管理 第五項(xiàng)修煉： 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) l 激勵(lì)的“頭狼法則” l 激勵(lì)的“白金法則” l 激勵(lì)的“時(shí)效原則” l 激勵(lì)的“多元化法則” l 銷售人員內(nèi)在激勵(lì)的菜譜 第六項(xiàng)修煉：銷售人員的績(jī)效評(píng)估與管理 l 4-7考核內(nèi)容的有效數(shù)量 l KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定 l 1-7 銷售人員績(jī)效面談方法 l 1-1 銷售人員個(gè)人目標(biāo)的關(guān)聯(lián)

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