顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年9月28-29日
授課顧問(wèn)：	王鑒
開(kāi)課時(shí)間：	2010-9-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-08-18 10:16:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

用于專業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式

課程目標(biāo)

課程背景 具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開(kāi)發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。SPIN作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買(mǎi)方內(nèi)在需求，成功簽單。 客戶“購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買(mǎi)流程的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。 迄今，多數(shù)世界5

強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。 班庫(kù)的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 與 大客戶銷(xiāo)售策略”課程特邀原世界5

強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒老師為您詳解專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)。而大客戶銷(xiāo)售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。 培訓(xùn)收獲 ☉ 掌握銷(xiāo)售成功訪談的操作步驟 -- 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾 ☉ 解析有效的專業(yè)顧問(wèn)溝通技法 -- 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題 ☉ 掌握銷(xiāo)售策略的調(diào)整技巧，能隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化隨時(shí)調(diào)整策略技巧 ☉ 了解如何把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)，引導(dǎo)客戶需求 ☉ 了解客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 -- 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 ☉ 了解客戶組織體系的三類人員 -- 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透 ☉ 掌握銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作的調(diào)整方法，能夠根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同，做到找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事 ☉ 了解買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，迅速化解供需差異，做到在貨比三家中勝出 培訓(xùn)特色 ☉ 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程 ☉ 專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 ☉ 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用” ☉ 提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)

課程內(nèi)容

第一天 客戶需求發(fā)掘及成交技法 一．銷(xiāo)售模式分析 1．大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn) 2．成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則 3．顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷(xiāo)售 二．銷(xiāo)售訪談流程析 1．開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感 2．調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 3．顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 4．取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破 三．銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制 1．以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 2．尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談 3．角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談 四．SPIN技法解析 1．讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法 2．問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 3．需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿 4．角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 五．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 1．產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用 2．預(yù)防客戶異議的步驟與手段 3．情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 六．客戶承諾獲取 1．檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng) 2．總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同 3．建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn) 4．情境練習(xí)：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展 第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策 一．客戶購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán) 1．從需求到購(gòu)買(mǎi)–大客戶決策心理分析 2．價(jià)格異議真相–銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū) 3．客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征 二．客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員 1．接納者–采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者 2．影響者 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 3．權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者 4．制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略 三．需求認(rèn)知–發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)需求度 1．揭示擴(kuò)展客戶問(wèn)題、困難和不滿 2．識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 3．提供解決方案，取得客戶認(rèn)同 四．評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品匹配度 1．客戶評(píng)估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) 2．為何失去客戶–供需方匹配度分析 3．影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則四種策略 4．填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 五．消除顧慮–建立客戶信任度 1．客戶為何難下決定–負(fù)面后果效應(yīng) 2．顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在跡象 3．處理客戶顧慮的八條戒律 六．執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)度 1．客戶學(xué)習(xí)曲線–付出與結(jié)果不同步 2．新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期特征 3．學(xué)習(xí)期綜合癥–執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期 4．如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

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