銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張嫣
開課時(shí)間：	2010-11-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-08-22 01:15:18

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱。

課程目標(biāo)

【課程背景】 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？ 1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？ 2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？ 3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？ 4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的” 7) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快. 9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 1
) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理 11) 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。 【課程目的】 A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。 D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？? E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？? F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？? G) 如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？ H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門 課程特點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法

課程內(nèi)容

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年9月4-5日 北京 2
1
年9月11-12日 上海 2
1
年9月18-19日 深圳 2
1
年11月12-13日 上海 2
1
年11月19-2
日 深圳 2
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年11月26-27日 北京 第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色: 討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 銷售管理者管什么――管人理事 銷售管理者的八大職責(zé) 案例研討：這樣的干部如何管？ 增加目標(biāo)任務(wù)量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 創(chuàng)造緊迫感 舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 銷售管理5要素 第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 分享： 把干毛巾拎出水來 討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？ 如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì) 如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系 如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng) 案例：我的“頭”怎么這么多？ 分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP 利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)； 以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練――選對(duì)人，做對(duì)事！ 案例分析： 小麗的故事 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人 討論：火眼睛睛識(shí)人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說明、任職考評(píng) 故事：前有標(biāo)兵，后有追兵 案例：銷售也可以流水化作業(yè) 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察 共同分享--復(fù)制成功 案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典 演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持 銷售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控 “紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題 案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn) 銷售流程有效控制和管理 銷售內(nèi)控和審計(jì)體系 銷售支持體系的建立 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 分析：為什么你要離開我？ 第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧――錢不是萬能的 理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？ 案例：我家里有的是錢！ 人單純了，關(guān)系就簡(jiǎn)單了! 理想環(huán)境二：你，我，他――為了共同的目標(biāo)而努力 引導(dǎo)思路：目標(biāo)會(huì)成了叫苦會(huì)，抱怨會(huì)，討價(jià)還價(jià)會(huì)，虛張聲勢(shì)會(huì)？ 如何將公司目標(biāo)分解到個(gè)人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？――上下同欲者勝 目標(biāo)如何管控，跟蹤？ 銷售周期長，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？ 在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？ 案例：看看改革的典范――小崗村 故事：為信仰而戰(zhàn) 理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù) 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線” 案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!! 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想 案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!” 理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上 案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展 理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評(píng)技巧 案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？ 如何批評(píng)才能讓員工心服口服 理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線 重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等 理想環(huán)境之八----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化 1. 感恩墻 2. 信息板 3. 說理拉事 4. PK墻 5. 流程墻 6. 業(yè)績(jī)墻 理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵(lì) 分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì) 第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績(jī)效管理和評(píng)估 游戲：釘子 思考：績(jī)效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑---- 銷售經(jīng)理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 專賣好賣的，犧牲了利潤? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作失了效？ 老銷售為什么不愿帶新銷售? 請(qǐng)你不要離開我？ 分享：定量銷售指標(biāo) 銷售的532模型 當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 如何有效的控制過程與結(jié)果 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式 分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì) 如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） 如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo) 表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表 經(jīng)營管理分析會(huì)議 第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L---銷售績(jī)效考核 討論：純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 案例：傭金計(jì)算方法范本 累進(jìn)比例舉例 分享：銷售人員薪酬制度的建立 制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷售人員薪酬水平確立 范本：銷售部分各類考核示范表 第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題 討論：各個(gè)公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習(xí)：冰海沉船 答疑

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