[上海2006-9-23]

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2006-9-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-07-04 09:36:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員…

課程目標(biāo)

了解顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本理論形成的背景 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，并逐步更新自身的銷售觀念 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的客戶分析方法和銷售技巧 掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容

第一單元：知己是銷售的第一步--大額項(xiàng)目需要銷售顧問(wèn) 大額項(xiàng)目銷售與快速消費(fèi)品之間的差異 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì) 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段 銷售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略 什么是KAM? 8
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原則的作用 大客戶有那三種類型 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 三類大客戶各自關(guān)心什么？ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作 第三單元：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--影響客戶決策的因素 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色 找到關(guān)鍵決策人 如何逃離信息迷霧 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？ 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 第四單元：說(shuō)對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 四大死黨的建立與發(fā)展 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的 與不同的人如何打交道 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶 第五單元：客戶需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素 銷售中確定客戶需求的技巧 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 隱含需求與明確需求的辨析 如何聽(tīng)出話中話？ 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 第六單元：確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià) 四種降價(jià)的條件是什么？ 第七單元：促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？ 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

師資力量

備注信息