顧問(wèn)式銷(xiāo)售與談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2010年9月28日
授課顧問(wèn)：	臧其超
開(kāi)課時(shí)間：	2010-9-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-09-21 11:39:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管及所有銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)

課程背景 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35


個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，逐漸發(fā)展成為SPIN的銷(xiāo)售模式。我們所熟知的施樂(lè)與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者，當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富5

強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的高級(jí)課程。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。 培訓(xùn)收益  從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)  學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法  改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式  學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中的談判技巧  學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法

課程內(nèi)容

第一節(jié) 接觸客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、評(píng)估商機(jī) 1． 發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷(xiāo)售高手的必備洞察力) 2． 商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也） 3． 保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格） 4． 制定決戰(zhàn)對(duì)策階段 第二節(jié) 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 1． 銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑 2． 銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策 3． 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題 4． 優(yōu)先順序的調(diào)整 第三節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階 1． 狀況性詢(xún)問(wèn) 2． 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 3． 暗示性詢(xún)問(wèn) 4． 需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 5． 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 6． 如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 7． 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論 8． 狀況詢(xún)問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn) 9． 如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn) 第四節(jié) 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)、暗示性詢(xún)問(wèn) 1． 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 2． 如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 3． 暗示性詢(xún)問(wèn)的目的 4． 暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象 5． 暗示性詢(xún)問(wèn)的影響 6． 如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn) 第五節(jié) 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階 1． 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的 2． 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī) 3． 有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn) 4． 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義 第六節(jié) 反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類(lèi)別 1． 不明白你的講解 2． 顧客需要不被了解 3． 害怕“被出賣(mài)” 4． 沒(méi)有說(shuō)服 5． 主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足 6． 異議類(lèi)型 第七節(jié) 異議處理步驟 1． 不理、傾聽(tīng)、理解部分 2． 忽視異議，延后處理的說(shuō)明 3． 舉例證實(shí)說(shuō)明利用 4． 補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明 5． 把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答 6． 征求訂單 第八節(jié) 如何面對(duì)砍價(jià) 1． 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休 2． 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào) 3． 分清客戶(hù)類(lèi)型 4． 針對(duì)性報(bào)價(jià) 5． 講究報(bào)價(jià)方式 6． 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià) 7． 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求 8． 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì) 9． 突出得力的后續(xù)支持 1
．突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目 11．巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋 第九節(jié) 談判技巧 1． 如何創(chuàng)造雙贏 2． 如何主導(dǎo)談判，如何造勢(shì) 3． 如何報(bào)價(jià)，如何讓步 4． 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) 5． N種實(shí)用談判策略 6． 談判中的人際關(guān)系把握 7． 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn) 第十節(jié) 如何做好服務(wù) 1． 差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系） 2． 售前服務(wù) 3． 售后服務(wù)

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