打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

開課地點：	廣州
授課時間：	2010年11月13-14日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2010-11-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-09-28 15:25:37

　　

學習對象

總經理、營銷總監(jiān)、分公司總經理、辦事處經理、營業(yè)部經理以及銷售團隊管理者等人士

課程目標

一、直面挑戰(zhàn) 如何讓自己擁有卓越領導力？ 如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？ 如何招到適合自己區(qū)域的新人，又如何培訓輔導不讓他流失？ 如何做好遠距離業(yè)務員日活動管理與每天操作好“個案分享會”？ 如何管理好業(yè)務員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施？ 如何教會你的業(yè)務員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略？ 如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績目標？ …… 銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些領導素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？輔導？如何輔導？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。那么，如何能夠在有限的時間內，有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的士氣與業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學院經驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的業(yè)績目標。 二、課程目標： 1、掌握銷售領導的角色和能力。 2、學習如何招聘與輔導銷售人員。 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。 5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？ 6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、如何根據企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。

課程內容

第一單元：如何讓“超級業(yè)務員“變成“團隊教練”？ 一、“我是誰？” 1、“猴子穿衣不算人” 2、先拿鏡子照照自己的工作職責 3、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示 二、從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的四大轉變： 1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍 三、小組研討與發(fā)表：銷售經理吸引追隨者的八大法寶 四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針 ●案例分析：××著名電子公司銷售部經理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？ 第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”? 一、招聘哪種業(yè)務員適合你的企業(yè)？ 1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？ 2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。 3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。 4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。 5、庸才就是放錯了位置的人才。 二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？ 1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。 2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。 3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。 4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓體系？ 三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了，怎么辦？ 1、銷售經理對新人不能“放羊”？ 2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導法” 3、辦事處日常銷售人員輔導的有效方法： ①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導法” ●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。 第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 1、激勵的含義與“三橋”原理 2、銷售人員究竟需要什么？ 3、中國人要用中國式激勵哲學： 活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人 二、銷售人員激勵的不同應用： 1、不同年齡段銷售人員的激勵法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法 3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。 ●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。 ●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)2

%完成任務的兩把激勵“利劍”。 第四單元：為什么銷售經理解決不了銷售活動管理中的“放羊”難題？ 一、如何做好銷售預測？ 二、如何制定有效可操作的營銷計劃？ 二、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。 1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！ 2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？ 3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。 4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？ 三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個表”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》 四、如何通過銷售活動管理工具來解決銷售人員的績效管理問題？ 1、如何操作銷售人員績效管理與評估？ 2、KPI關鍵銷售指標的掌握 3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率 4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？ 5、鎖定并檢討每次業(yè)務拜訪動作與目標 6、績效評估的關鍵技巧 ●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：“為什么銷售人員不填日活動報表，強迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題？” 第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒” 一、為什么我的銷售隊伍沒有激情？ 二、瘋狂銷售團隊的三大要素： 1、自主性——如何落地？ 2、思考性——如何落地？ 3、合作性——如何落地？ 三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？ ●案例分析：華為××分公司經理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。 第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關聯(lián)部門很難“抱團打天下”？ 一、優(yōu)秀銷售經理都是整合資源的高手！ 二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間 三、學會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧 四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則 五、統(tǒng)一核心價值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力 ●案例分析：王老吉××辦事處經理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。 （本次培訓應用模型說明：培訓后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監(jiān)作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于3
%的銷售增長。）

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