大客戶(hù)銷(xiāo)售全攻略

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2010年11月20-21日
授課顧問(wèn)：	陸和平
開(kāi)課時(shí)間：	2010-11-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-10-08 15:36:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表

課程目標(biāo)

大客戶(hù) = 更有錢(qián)，買(mǎi)的多，有人搶?zhuān)�難伺候！ 可是我們的銷(xiāo)售： 在生動(dòng)的描繪我們的產(chǎn)品，但對(duì)客戶(hù)的需求一無(wú)所知！ 在勤奮的拜訪大客戶(hù)，但是卻始終簽不下訂單！ 興奮的簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購(gòu)帶來(lái)麻煩！ …… 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)該“用三天的時(shí)間，通過(guò)三個(gè)模塊”學(xué)會(huì)行之有效的方法和工具，有效提高銷(xiāo)售成功率和業(yè)績(jī)。解決大客戶(hù)找不到、抓不住、養(yǎng)不好的“大問(wèn)題”。

課程內(nèi)容

模塊1：顧問(wèn)式銷(xiāo)售 掌握有效發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的方法――SPIN提問(wèn)模式，學(xué)習(xí)最有效的產(chǎn) 品介紹技巧，創(chuàng)造銷(xiāo)售良機(jī)。 會(huì)談準(zhǔn)備 初步接觸，成功開(kāi)場(chǎng) 調(diào)查研究，詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng) 證實(shí)能力，介紹產(chǎn)品 承認(rèn)接受，獲取承諾 SPIN銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 模塊2：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧 第一單元：案例分析，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征和類(lèi)型 第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)方法 大客戶(hù)采購(gòu)的步驟、有針對(duì)性的銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵點(diǎn) 案例討論 第三單元：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選 大客戶(hù)評(píng)估原則 大客戶(hù)分析/風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和大客戶(hù)分級(jí)管理 第四單元：關(guān)系策略，與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法 關(guān)系的準(zhǔn)確定位/與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和對(duì)策 第五單元：關(guān)鍵人策略，了解影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物 影響采購(gòu)的客戶(hù)、如何找到關(guān)鍵人物 購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析 第六單元：技術(shù)壁壘，通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)取勝 技術(shù)壁壘的作用及如何壘墻 第七單元：中場(chǎng)策略，完美的贏得最后勝利 第八單元：大客戶(hù)維護(hù)策略 模塊3：談判 和報(bào)價(jià)技巧 談判的力量、談判的準(zhǔn)備 談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略 與不同性格人談判 談判演練和角色扮演

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