銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年11月27-28日
授課顧問：	王越
開課時(shí)間：	2010-11-27
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-10-25 14:54:45

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

課程背景： Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――――― 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？ 2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ 3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ 4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？ 6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？ --------是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練 參與目的 1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題； 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程內(nèi)容

一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心　　— 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢　　　— 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線　— 勤奮 4. 具備“要性”和“血性”　　— 激情 5. 世界上沒有溝通不了的客戶　— 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”　　　— 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”　　— 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗　— 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救　　　— 團(tuán)結(jié) 1
. 今天的努力，明天的結(jié)果　　　　　— 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3. 不要主觀臆測，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到 4. 客戶有意向，就一定會買嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰�獲得別人的好感 6. 銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素  客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？  使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？  如何讓自己更自信？ B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4. 何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？ 7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？ C、對誰說？客戶因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問  死了都要問，寧可問死，也不憋死!  提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的  客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法  常用的3種提問法  提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？  與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？  當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？  客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？  客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?  合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟  傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問題 1、如何給客戶報(bào)價(jià) ᠋
; 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) ᠋
; 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ ᠋
; 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 ᠋
; 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 2、如何處理客戶的還價(jià) ᠋
; 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會如何處理？ ᠋
; 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會如何處理？ ᠋
; 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ ᠋
; 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 ᠋
; 拒絕客戶的技巧 ᠋
; 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？ ᠋
; 如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？ 課程需知: A.請參會學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí) 　　　　　B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.

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