如何制定2011年銷量倍增經(jīng)銷渠道管理政策

開課地點：	福建泉州
授課時間：	2010年11月19-21日
授課顧問：	梅明平
開課時間：	2010-11-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-11-10 10:12:27

　　

學(xué)習(xí)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)及參與經(jīng)銷商管理政策制定與戰(zhàn)略決策的高層管理者。

課程目標(biāo)

企業(yè)面臨的問題 ◇ 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？ ◇ 市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？ ◇ 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！ ◇ 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？ ◇ 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？ ◇ 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進提升機制！ ◇ 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？ ◇ 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！ ◇ 經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！ ◇ 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？ ◇ …… …… 課程收益 □ 能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手； □ 有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少9
%以上； □ 有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； □ 提升整體產(chǎn)品利潤水平； □ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱； □ 能夠大幅延長廠家的生存壽命； □ 能夠大幅度提升銷售金額； □ …… 課程特色 ○ 高端 —— 戰(zhàn)略決策層面全局掌控經(jīng)銷商 ○ 權(quán)威 —— 詳解經(jīng)銷商戰(zhàn)略核心技術(shù)難題 ○ 系統(tǒng) —— 高效政策整體性全面解決方案 ○ 實戰(zhàn) —— 經(jīng)典案例專業(yè)滲透解析與呈現(xiàn) ○ 創(chuàng)新 —— 與時俱進發(fā)展式思維突破瓶頸 ○ 唯一 —— 行之有效打造全國獨家研修課 研修輔導(dǎo)模式 ◎ 演進趨勢分析 ◎ 核心技術(shù)研修 ◎ 重點難題破解 ◎ 典型案例滲透 ◎ 理論突破創(chuàng)新 ◎ 實戰(zhàn)實效演練 ◎ 實際問題解答

課程內(nèi)容

課程大綱 第一部分 經(jīng)銷渠道競爭的演進（
.5天） 一、經(jīng)銷渠道競爭的演進 1、競爭地點的轉(zhuǎn)移：三個時代 工廠時代：以產(chǎn)品為導(dǎo)向——流通商 終端時代：以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向——終端商 消費者時代：以競爭為導(dǎo)向——經(jīng)銷商 2、三個不同時代中間商的成功模式 3、三個不同時代企業(yè)管理中間的戰(zhàn)略思路 4、新時期企業(yè)成功關(guān)鍵：獲取經(jīng)銷商資源 二、經(jīng)銷商：企業(yè)渠道競爭戰(zhàn)略的核心 1、經(jīng)銷商定義 2、經(jīng)銷商決定銷售渠道戰(zhàn)略取舍 案例：銷售渠道戰(zhàn)略取舍 3、經(jīng)銷商創(chuàng)造企業(yè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢 4、經(jīng)營新道：企業(yè)必須打造經(jīng)銷商 經(jīng)銷商影響企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā) 經(jīng)銷商影響企業(yè)的渠道布局 第二部分 經(jīng)銷商管理的八大核心技術(shù)（1.5天） 一、快速擁有經(jīng)銷商團隊——開發(fā)技術(shù) 1、確定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)定義； 典型案例：匯泰龍、比爾皮鞋； 要點分析； 2、確定經(jīng)銷商的選擇策略 選擇戰(zhàn)略； 典型案例：索芙特； 要點分析； 3、快速開發(fā)經(jīng)銷商的方法 方法集錦； 典型案例：七日香、立白； 要點分析； 4、小組討論： 請幫助案例中的企業(yè)制定招商標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和開發(fā)方法。 二、因地制宜激勵經(jīng)銷商——返利技術(shù) 1、返利知識 返利功能、目的、種類、形式； 2、返利實戰(zhàn) 不同產(chǎn)品周期的返利重點； 匹配企業(yè)不同營銷重點的返利技巧； 企業(yè)綜合返利系統(tǒng)； 經(jīng)典案例：百事可樂、醉糊涂酒 要點分析：月結(jié)季返、明暗交叉、年月結(jié)合、地區(qū)差別、折扣要點、 返利小技巧 3、咨詢案例 今晨牙刷 金威太陽能 4、小組討論 請幫助案例中的企業(yè)制定經(jīng)銷商返利政策。 三、加快產(chǎn)品在渠道中的流動——促銷技術(shù) 1、對經(jīng)銷商的促銷 促銷方法； 典型案例：寶潔、克萊斯勒； 要點分析：促銷問題 2、對產(chǎn)品的促銷 促銷方法； 典型案例：今晨牙刷、高露潔； 要點分析：促銷的戰(zhàn)略行為 3、小組討論 本案例的促銷活動錯在哪里？該怎么辦？ 四、打造志同道合經(jīng)銷商——培訓(xùn)技術(shù) 1、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)層次及內(nèi)容； 典型案例：喬丹服飾； 要點分析； 2、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)形式 培訓(xùn)形式； 典型案例：飛利浦； 要點分析； 3、小組討論 請為企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院設(shè)置培訓(xùn)課程 五、實現(xiàn)低成本管控渠道秩序——防竄貨技術(shù) 1、竄貨的相關(guān)知識 竄貨的概念、性質(zhì)、誘因、影響； 要點分析； 2、建立低成本的防竄貨系統(tǒng) 建立防竄貨系統(tǒng)； 典型案例：七日香； 要點分析：如何降低防竄貨的成本 3、小組討論 請分析案例中的防竄貨成本高效果差的原因？ 六、構(gòu)建廠商共同管理的平臺——廠商顧問委員會 1、廠商顧問委員會相關(guān)知識 目的； 組成； 運作方式； 典型案例：Busch公司、Caterpillar公司； 要點分析； 2、咨詢案例 七日香； 3、小組討論 廠商顧問委員會應(yīng)討論什么內(nèi)容，請具體說明； 七、適當(dāng)掌控渠道話語權(quán)——編制經(jīng)銷商合同 1、編制經(jīng)銷商合同 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容； 簽訂合同的程序； 要點分析； 2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項 合同生效日期約定； 銷售能力約定：任務(wù)與排行 銷售網(wǎng)點約定； 新產(chǎn)品銷售約定； 專銷約定； 兌現(xiàn)返利約定； 銷售競賽優(yōu)勝者約定。 八、建立有序合理的淘汰制度——績效評估技術(shù) 1、案例討論 經(jīng)銷商為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？ 2、績效評估指標(biāo) 指標(biāo)類型； 典型案例； 要點分析：影響績效評估的因素 3、績效評估的方法 評估方法； 典型案例； 要點分析； 4、績效評估的目的 績效整改 第三部分 經(jīng)銷商管理八大難題破解（
.5天） 一、如何提升經(jīng)銷商的忠誠度？ 二、如何增強經(jīng)銷商的積極性？ 三、如何控制經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)？ 四、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)之王？ 五、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域品牌之王？ 六、如何通過頒獎大會使經(jīng)銷商的熱情高漲？ 七、如何建立廠商溝通平臺實現(xiàn)良性互動？ 八、如何逐步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)？ 第四部分 廠家經(jīng)銷商管理案例分享（
.5天） 一、家電案例：格力空調(diào)經(jīng)銷商打造歷程 二、日化案例：立白日化經(jīng)銷商打造歷程 三、服裝案例：七匹狼服裝經(jīng)銷商打造歷程 四、家具案例：全友家私經(jīng)銷商打造歷程 五、食品案例：蒙牛乳液經(jīng)銷商打造歷程 六、建材案例：匯泰龍經(jīng)銷商打造歷程 學(xué)員提問與現(xiàn)場咨詢 講師介紹 特邀：《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》作者親臨現(xiàn)場公開授課，為您詳解經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之道！ 梅明平 老師 中國企業(yè)經(jīng)銷商管理第一人 資深營銷渠道咨詢顧問 全國企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師 國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師 “中國渠道管理獎”榮膺者 榮獲“全球5

強華人講師”稱號 具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營企業(yè)咨詢經(jīng)歷 數(shù)百場經(jīng)銷商大會培訓(xùn)主講人 數(shù)百次經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人 深研渠道管理領(lǐng)域多年，一直以來致力于協(xié)助企業(yè)提供經(jīng)銷商績效，長于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實戰(zhàn)，因獨具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，被譽為“中國企業(yè)經(jīng)銷商管理第一人”。曾經(jīng)所帶領(lǐng)的美晨集團銷售團隊被評為“中國25強營銷團隊”，因渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2

4年度全國“最佳渠道管理獎”。 著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。授課風(fēng)格以深厚大氣，高端專業(yè)，系統(tǒng)實戰(zhàn)，案例豐富，見解獨到著稱，通過全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決問題。 企業(yè)服務(wù)咨詢項目包括：《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。 關(guān)于《經(jīng)銷商管理》 ☆ 《經(jīng)銷商管理——廠家全面解決方案》是具有高價值、權(quán)威性、系統(tǒng)化的實戰(zhàn)工作手冊。 ☆ 《經(jīng)銷商管理》第1版經(jīng)過3次重印均銷售一空，其中內(nèi)容被多本經(jīng)銷商管理書籍采編。 ☆ 《經(jīng)銷商管理》第2版應(yīng)市場需求修訂出版，內(nèi)容更為豐富，面市不久各企業(yè)爭先預(yù)訂。 ☆ 《八大步驟防竄貨》是中國第一本防竄貨專業(yè)性書籍，被譽為“市場癌癥的靈丹妙藥”。 ☆ “中國渠道管理獎”得主，潛心于經(jīng)銷商領(lǐng)域深入鉆研十多年，創(chuàng)新實戰(zhàn)成果之集大成。 授課案例（部分） 食品行業(yè) 伊利乳業(yè)《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》 親親食品《十招激活經(jīng)銷商》 明一集團《區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與管理》 惠通食業(yè)《十招激活經(jīng)銷商》 家具行業(yè) 全友家私《廠商攜手同行 共創(chuàng)財富之路》 雙虎家私《廠商攜手同行 共創(chuàng)財富之路》 圣奧家具《經(jīng)銷商做長做久之路》 名揚世家家具《打造經(jīng)銷商基業(yè)長青之路》 服裝行業(yè) 鴻星爾克《經(jīng)銷商做強做大基因解密》 柒牌男裝《打造柒牌強勢經(jīng)銷商》 正大體育《廠商攜手同行 共創(chuàng)財富之路》 紅豆集團《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》 建材行業(yè) 新中源陶瓷《經(jīng)銷商做強做大基因解密》 圣堡羅門業(yè)《打造經(jīng)銷商基業(yè)長青之路》 嘉寶莉化工《家具漆區(qū)域市場開發(fā)與管理》 九牧潔具《門店管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》 家電行業(yè) 格力空調(diào)《格力經(jīng)銷商管理》 美的凈水器《經(jīng)銷商專業(yè)化提升》 九陽家電《與時俱進 創(chuàng)建高效經(jīng)銷商營銷團隊》 太陽能西部展會《太陽能經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》 日化行業(yè) 雀氏集團《經(jīng)銷商財富之路》 琪雅集團《與時俱進 廠商共贏 更上一層樓》 上海高姿《十招激活經(jīng)銷商》 艾麗碧絲《與時俱進 互信共贏 再創(chuàng)輝煌》 農(nóng)資行業(yè) 瀚生農(nóng)資《打造瀚生強勢經(jīng)銷商》 億嘉農(nóng)化《開展公司化運作 實現(xiàn)廠商共贏之道》 住商肥料《經(jīng)銷商做強做大基因解密》 正業(yè)中農(nóng)《農(nóng)資經(jīng)銷商成功經(jīng)營之道》 飼料行業(yè) 海大集團《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 英惠爾飼料《強化銷售技能 提升競爭優(yōu)勢》 彼得漢飼料《強化銷售技能 提升競爭優(yōu)勢》 農(nóng)標(biāo)普瑞納《強化銷售技能 提升核心競爭力》 評語與反饋 梅老師的課講得很好，有針對性，有可實施性，有很大的發(fā)展性。 ——浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮 梅老師的知識面廣，閱歷豐富，將經(jīng)銷商管理中很復(fù)雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。 ——四川長虹中央空調(diào)公司部長李軍 梅老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出目前經(jīng)銷商管理的有效方法，值得企業(yè)借鑒。 ——四川廣漢恒宇新材料有限公司總經(jīng)理龔堡紅 梅老師讓我收獲了新的營銷思想、理念，將會提高我的工作效率，對企業(yè)的運作會有很大的幫助。 ——成都王牌總經(jīng)理周蕓 梅老師的課程非常生動，形式活潑，能指導(dǎo)實際工作，讓自己的管理提高到一個新的層次上去。 ——汕頭琪雅董事長張仕武 梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業(yè)務(wù)實，一心想著幫助企業(yè)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。 ——青島索康營養(yǎng)科技有限公司銷售總監(jiān)馬廣利 梅老師的課實際、實戰(zhàn)、實效、實用！ ——鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋

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