大客戶(hù)銷(xiāo)售策略實(shí)務(wù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2010年11月27日
授課顧問(wèn)：	劉老師
開(kāi)課時(shí)間：	2010-11-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-11-11 14:16:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶(hù)總量約2
％的大客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售額8
％的來(lái)源；成功的大客戶(hù)的銷(xiāo)售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿(mǎn)，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【培訓(xùn)收益】 ●如何在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力 ●如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ●如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ●規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ●掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)

課程內(nèi)容

一、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) ●什么是市場(chǎng) ●重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合 ●市場(chǎng)與銷(xiāo)售 ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ●競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次 ●大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略 二、什么是大客戶(hù) ●大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提 ●大單與大客戶(hù) ●大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別 ●大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷 ●供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次 ●客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 ●銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別 ●超級(jí)銷(xiāo)售 ●為什么需要壓力推銷(xiāo) 三、大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析 ●四種客戶(hù)類(lèi)型 ●潛在客戶(hù)的挖掘方法 ●客戶(hù)信息來(lái)源 ●購(gòu)買(mǎi)者分析 ●采購(gòu)決策中的五種角色 ●客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么 四、拜訪大客戶(hù)判定商機(jī) ●拜訪的目的與拜訪的過(guò)程 ●開(kāi)始接觸 ●專(zhuān)業(yè)地結(jié)束 ●拜訪后的跟進(jìn) ●有效判定商機(jī) 五、有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程 ●專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程 ●清楚你在銷(xiāo)售什么 ●如何建立信任 ●有效溝通 ●處理異議 ●大客戶(hù)失控信號(hào) 六、簽署大客戶(hù) ●大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線 ●什么是談判 ●衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ●大客戶(hù)談判的五個(gè)階段 ●攻克最后一分鐘猶豫 七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù) ●營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品 ●服務(wù)的特征 ●服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ●重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合 ●長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得 ●什么是忠誠(chéng)客戶(hù) ●顧客滿(mǎn)意度 ●為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要

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