營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、大客戶營銷與年度營銷計(jì)劃制定實(shí)務(wù)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2010年11月26-28日
授課顧問：	何老師、劉老師、崔老師
開課時間：	2010-11-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-11-11 14:37:23

　　

學(xué)習(xí)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【培訓(xùn)收益】 ●如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力 ●如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ●如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商 ●規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì) ●掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵

課程內(nèi)容

第一部分：金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控（何老師） 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) ●業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理 ●報表管理難度大 ●業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 ●由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 ●業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 二、怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì) ●招聘的誤區(qū) ●招聘的科學(xué)方法 ●銷售組織架構(gòu)a圖 ●銷售組織架構(gòu)b圖 ●銷售組織架構(gòu)c圖 三、銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 ●管人的能力 ●管事的能力 ●管物的能力 ●東西方兼顧的管理能力 ●跨行業(yè)借鑒能力 ●理解公司戰(zhàn)略的能力 四、銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 ●對行業(yè)市場的了解 ●對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 ●對本公司產(chǎn)品的了解 ●找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力 ●找到該產(chǎn)品的特點(diǎn) 五、制定銷售獎勵政策 ●提成的悲劇 ●目標(biāo)管理的獎勵制度的不足 ●利潤獎勵法 ●考評法的局限 ●考薪不能養(yǎng)廉 六、銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 ●了解銷售的三大通路 ●了解銷售的六大組成部分 ●了解銷售經(jīng)理的五重身份 七、制定銷售激勵政策 ●戴爾.卡耐基成功學(xué) ●拿破侖希爾成功學(xué) ●安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 ●史蒂芬.柯維 ●金克拉 ●派翠克.波特 ●魏特利 ●敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） ●吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點(diǎn)） 八、現(xiàn)代銷售會議管理 ●現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程 ●銷售早會的管理 ●銷售周會的管理 ●銷售月會的管理 ●銷售頭腦風(fēng)暴會的管理 ●公司例會制度 九、現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理 ●日報表的處理 ●客戶資料表問題 ●銷售經(jīng)理的月報表該如何做 ●公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制 十、如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題 ●如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 ●如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 ●如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 ●如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 第二部分：大客戶營銷（劉老師） 一、市場與競爭 ●什么是市場 ●重新定義營銷組合 ●市場與銷售 ●競爭對手分析 ●競爭的六個層次 ●大客戶競爭策略 二、什么是大客戶 ●大客戶銷售獲勝前提 ●大單與大客戶 ●大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 ●大客戶市場環(huán)境的變遷 ●供應(yīng)商對于客戶的層次 ●客戶的購買心理 ●銷售人員的三個級別 ●超級銷售 ●為什么需要壓力推銷 三、大客戶挖掘與購買分析 ●四種客戶類型 ●潛在客戶的挖掘方法 ●客戶信息來源 ●購買者分析 ●采購決策中的五種角色 ●客戶決策時關(guān)心的是什么 四、拜訪大客戶判定商機(jī) ●拜訪的目的與拜訪的過程 ●開始接觸 ●專業(yè)地結(jié)束 ●拜訪后的跟進(jìn) ●有效判定商機(jī) 五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程 ●專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 ●清楚你在銷售什么 ●如何建立信任 ●有效溝通 ●處理異議 ●大客戶失控信號 六、簽署大客戶 ●大客戶銷售心理曲線 ●什么是談判 ●衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn) ●大客戶談判的五個階段 ●攻克最后一分鐘猶豫 七、服務(wù)營銷—維系大客戶 ●營銷與產(chǎn)品 ●服務(wù)的特征 ●服務(wù)營銷 ●重新定義營銷組合 ●長期競爭優(yōu)勢的取得 ●什么是忠誠客戶 ●顧客滿意度 ●為什么服務(wù)營銷如此重要 第三部分：年度營銷計(jì)劃制定與實(shí)施（崔老師） 一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青 ●調(diào)查：國內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略的真實(shí)情況 ●案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因 ●《基業(yè)長青》公司的特征 ●理解戰(zhàn)略和執(zhí)行策略的真正內(nèi)涵 ●企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略 ●營銷趨向和營收的關(guān)系 ●營銷策略三要素和從4p到 4c、4r ●案例分析：某家具公司如何通過組合營銷模式形成競爭力 二、營銷計(jì)劃制定和執(zhí)行步驟 1）第一步、定義使命 ●總經(jīng)理在企業(yè)策略和執(zhí)行中的角色 ●麥肯錫7s模型與營銷戰(zhàn)略運(yùn)作圖示 ●企業(yè)愿景和使命的實(shí)際意義 2）第二步、內(nèi)外分析 ●宏觀與微觀環(huán)境分析：pest及波特的價值鏈； ●企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析 ●怎樣分析市場、客戶和對手 ●如何做競爭分析：swot 分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法 ●案例：分享某公司swot分析實(shí)例 ●市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向 ●關(guān)鍵成功因素ksfs的內(nèi)容 3）第三步、確定目標(biāo) ●如何設(shè)置合理的目標(biāo) ●如何分解各層目標(biāo) 4）第四步、形成戰(zhàn)略 ●波特的三大競爭戰(zhàn)略和四種市場地位策略 ●成長策略和工具：安索夫發(fā)展矩陣 ●工具：bcg矩陣的應(yīng)用 ●工具：ge模型的應(yīng)用 ●關(guān)鍵成功要素分析 ●價值定位和市場細(xì)分方法 ●如何根據(jù)產(chǎn)品價值進(jìn)行客戶分類 ●消費(fèi)品和工業(yè)品采購分析 ●營銷組合策略的內(nèi)容 ●產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/plc規(guī)劃表 ●渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué) ●案例分析：某企業(yè)如何分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強(qiáng)的策略？ ●案例分析：某新興軟件的公司的成長困境分析 5）第五步、執(zhí)行監(jiān)控 ●財務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險評估工具 ●分析實(shí)施中各部門的相互依存關(guān)系 ●如何保障結(jié)果達(dá)成—kpi設(shè)置與績效管理 ●平衡計(jì)分卡 (bsc) 原理和應(yīng)用 ●績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色 ●案例分享：風(fēng)險評估方法分享 ●案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo) 三、某國內(nèi)公司的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享 ●附：營銷計(jì)劃寫作模板

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