顧問式銷售技術——顧客需求發(fā)掘及成交技法

開課地點：	杭州
授課時間：	2010年12月18-19日
授課顧問：	王老師
開課時間：	2010-12-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-11-23 15:23:34

　　

學習對象

銷售代表、銷售主管、銷售經理、商務經理及需要提升此提升的各類營銷從業(yè)人員、經理人等

課程目標

培訓收益 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題 隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略 把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 解析談判的四個環(huán)節(jié) – 準備階段、探索階段、交換階段、交易階段 對比談判的五種結果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂 掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案 有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱 運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權 通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場

課程內容

顧問式銷售技術 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法 1．銷售顧問定位 ɨ
7; 需求調查、產品切入、關系建立 ɨ
7; 咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售 ɨ
7; 案例分析：解決方案銷售 2．專業(yè)訪談流程 ɨ
7; 啟動 – 引起注意，獲得好感 ɨ
7; 調查 – 溝通現狀，引導需求 ɨ
7; 顯示能力 – 推介產品利益與方案 ɨ
7; 取得承諾 – 實現銷售進展與成交 3．SPIN技法解析 ɨ
7; 讓客戶說“買”的四種提問技法 ɨ
7; 問題診斷 – 調查客戶難點與不滿 ɨ
7; 需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買 ɨ
7; 角色演練：SPIN策劃運用 4．深度銷售策略 ɨ
7; 理解客戶的運行現狀與業(yè)務要求 ɨ
7; 結合產品的技術優(yōu)勢與利益訴求 角色演練：客戶深度經營 5．客戶需求分析 ɨ
7; 遵循“先需求后方案”原則 ɨ
7; 區(qū)分明顯需求和隱含需求 ɨ
7; 運用“購買價值等式”分析 ɨ
7; 角色演練：規(guī)避需求陷阱 6．產品方案設計 ɨ
7; 產品特征利益分析與應用 ɨ
7; 預防客戶異議的步驟與手段 ɨ
7; 角色演練：設計產品利益 7．銷售提案建議 ɨ
7; 客戶問題與挑戰(zhàn)分析 ɨ
7; 解決方案與價值呈現 ɨ
7; 實施計劃、報價與資信證明 8．客戶承諾獲取 ɨ
7; 檢查和確認所有關鍵事項 ɨ
7; 總結產品利益 – 取得認同 ɨ
7; 建議后續(xù)行動 – 實施跟進 ɨ
7; 案例分析：策劃銷售進展 專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練 1．銷售談判定位 ɨ
7; 先銷售，后談判 ɨ
7; 銷售談判的四個階段和可變因素 ɨ
7; 專業(yè)談判的七項特征和關鍵事項 2．開局談判手段 ɨ
7; 開出高于預期的條件 ɨ
7; 絕不接受第一次還價 ɨ
7; 學會感到意外；扮演不情愿的賣家 ɨ
7; 運用鉗子策略；避免對抗性的談判 3．中場談判技法 ɨ
7; 應對沒有決定權的談判對手 ɨ
7; 不要過早讓步；不要輕易折中 ɨ
7; 懂得索取回報；應對談判僵局 4．終局談判策略 ɨ
7; 白臉 – 黑臉策略 ɨ
7; 蠶食策略 ɨ
7; 減少讓步幅度；收回報價條件 ɨ
7; 運用平衡策略；起草書面協(xié)議 5．談判進程控制 ɨ
7; 實力 – 客戶關系、談判投入、可選方案等 ɨ
7; 信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等 ɨ
7; 時間 – 時間越緊，讓步越有可能 6．談判溝通策略 ɨ
7; 把人和事分開，利益和立場分開 ɨ
7; 為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標準 ɨ
7; 主動傾聽，表達理解，解決問題 ɨ
7; 保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法 7．談判行為模式 ɨ
7; PREFER成功談判個性模式 ɨ
7; 談判者行為偏好分析及對策 ɨ
7; 談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者 8．更多攻防戰(zhàn)術 ɨ
7; 防御客戶的五項戰(zhàn)術 ɨ
7; 進攻對手的六個策略 ɨ
7; 高效談判的五種工具 ɨ
7; 影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法 ɨ
7; 案例分析：策劃銷售進展

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