顧問式銷售--以客戶為中心的銷售技術(shù)

開課地點：	廣州
授課時間：	2011年1月14-15日
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2011-1-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-12-04 12:10:31

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

課程目標(biāo)

顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。多數(shù)世界5

強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。然而，許多國內(nèi)企業(yè)在引入與運用這一模式時，深感困惑—— 如何有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交？ 如何分析客戶決策循環(huán)及對策，制定成功的策略？ 如何制定動態(tài)的客戶管理方案，及時調(diào)整銷售策略？ 針對以上問題，我們邀請原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《顧問式銷售技巧》的精彩課程，詳細講解客戶需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶決策循環(huán)及對策，幫助您重新審視客戶，理清買方?jīng)Q策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績。 培訓(xùn)收益 陳述銷售技巧的基本要點 描述客戶需求的根源 描述明確客戶需求的方法 運用把握客戶購買決策各階段的方法

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、銷售模式分析 ɨ
7;1、大額訂單采購的四大難點 ɨ
7;2、成功銷售訪談的三項原則 ɨ
7;3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售 二、銷售目標(biāo)設(shè)定 1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進展而不是拖延 2、實現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案 3、銷售訪談計劃編制與應(yīng)用 三、銷售流程設(shè)計 ɨ
7;1、啟動 – 引起注意，獲得好感 ɨ
7;2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 ɨ
7;3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 ɨ
7;4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破 【第一天下午】 四、客戶訪談開場 ɨ
7;1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 ɨ
7;2、尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談 ɨ
7;3、角色演練：控制銷售會談 五、SPIN技法解析 ɨ
7;1、讓客戶說“買”的四種提問技法 ɨ
7;2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 ɨ
7;3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿 ɨ
7;4、角色演練：SPIN策劃運用 【第二天上午】 六、客戶需求分析 ɨ
7;1、遵循“先需求后方案”原則 ɨ
7;2、區(qū)分明顯需求和隱含需求 ɨ
7;3、運用“購買價值等式”分析ɨ
7; 七、產(chǎn)品方案設(shè)計 ɨ
7;1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用 ɨ
7;2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段 ɨ
7;3、角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益 【第二天下午】 八、銷售提案建議 ɨ
7;1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析 ɨ
7;2、解決方案與價值呈現(xiàn) ɨ
7;3、實施計劃、報價與資信證明 九、客戶承諾獲取 ɨ
7;1、檢查和確認所有關(guān)鍵事項 ɨ
7;2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同 ɨ
7;3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進 ɨ
7;4、案例分析：策劃銷售進展 十、客戶切入策略 ɨ
7;1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者 ɨ
7;2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 ɨ
7;3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者 ɨ
7;4、角色演練：客戶切入路徑

師資力量

備注信息