營銷團(tuán)隊(duì)六項(xiàng)能力訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年1月8-9日
授課顧問：	鐘靈
開課時(shí)間：	2011-1-8
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-17 10:58:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管及相關(guān)營銷人員（建議一個(gè)單位由總經(jīng)理或營銷總監(jiān)帶領(lǐng)重要部門經(jīng)理或營銷團(tuán)隊(duì)精英6-8人，構(gòu)成模擬經(jīng)營中一家公司團(tuán)隊(duì)，將更有利于提高營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，從而提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績；）

課程目標(biāo)

與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。 M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近3
年來世界著名公司營銷成功應(yīng)用的典范，是結(jié)合中國營銷型企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的精華，是提升組織6項(xiàng)業(yè)績驅(qū)動(dòng)能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)所在營銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力，提供務(wù)實(shí)解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用獨(dú)特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實(shí)現(xiàn)營銷型組織的業(yè)績持續(xù)提升與改進(jìn)。 M6講授的是營銷團(tuán)隊(duì)所必須具備的6項(xiàng)能力,通過對(duì)6門課程的系統(tǒng)修煉、以實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以營銷組織為中心，注重行動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握運(yùn)用團(tuán)隊(duì)資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學(xué)習(xí)和掌握對(duì)目標(biāo)、任務(wù)、人員、信息、營銷活動(dòng)等資源的有效利用。 課程背景： ² 銷售人員工作不主動(dòng)，銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位 ² 銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型 ² 銷售總監(jiān)需要從過去到對(duì)公司業(yè)績負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場(chǎng)管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？六大特色： 特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用 特色2：根據(jù)各層級(jí)不同能力，道、法、術(shù)在不同層級(jí)間的應(yīng)用 特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星 特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松 特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí) 特色6：課程中會(huì)提供簡潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地 三大轉(zhuǎn)變： M6為你的組織帶來3大方面的轉(zhuǎn)變 第1大轉(zhuǎn)變：營銷團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升 第2大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地 第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)” 三大目的： 目的1：通過提升能力來提高業(yè)績 目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力 目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng) 市場(chǎng)是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)！ 誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)工作！ 企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個(gè)普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經(jīng)理，一個(gè)銷售經(jīng)理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強(qiáng)哪些能力呢？經(jīng)過我們長期的研究，結(jié)合世界5

強(qiáng)和中國1

強(qiáng)企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其它能力也很重要，但是這六個(gè)能力是一個(gè)普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個(gè)能力，是最快到達(dá)目標(biāo)的六個(gè)能力，必須快速提高。 學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。 溝通能力：指一個(gè)銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強(qiáng)弱都非常重要。 執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。 管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務(wù)。 教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。 策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場(chǎng)，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。 像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對(duì)性訓(xùn)練營銷團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。我們也針對(duì)性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡稱M6（中文名：馬六）。

課程內(nèi)容

1 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始 2 模塊二：M6－2卓越銷售溝通 3 模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力 4 模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理 5 模塊五：M6－5營銷教練 6 模塊六：M6－6營銷兵法 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始 1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我， 2. 營銷顧問的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的 3. 營銷顧問的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價(jià)值的知識(shí) 4. 營銷顧問的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸 5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對(duì)自己的未來負(fù)責(zé) 6. 營銷顧問的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識(shí)到不足是進(jìn)步的前提 解決問題： 一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競(jìng)爭是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭，不是學(xué)歷的競(jìng)爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛學(xué)習(xí)，并主動(dòng)積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。 模塊二：M6－2卓越銷售溝通 7. 知道客戶的心－溝通從信任開始，你值得信任、值得托付 8. 問出客戶的痛－挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式 9. 團(tuán)隊(duì)配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識(shí) 1
. 展示能力的強(qiáng)－針對(duì)客戶需求，有效展示能力 11. 獲得承諾的苦－抓住良機(jī)，臨門一腳，談判助你成功 12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計(jì)。 解決問題： 與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。 模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力 13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行 14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程 15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意 16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進(jìn) 17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧 18. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補(bǔ)平衡 解決問題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)勢(shì)是一個(gè)營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。 模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理 19. 重新認(rèn)識(shí)管理，銷售管理的成功要素 2
. 銷售管理的工作流程及工作要點(diǎn) 21. 分析市場(chǎng)與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃 22. 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，銷售人員招聘與培養(yǎng) 23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析 24. 銷售指導(dǎo)與人才識(shí)別與提拔 解決問題： 從一個(gè)業(yè)務(wù)精英到一個(gè)管理者，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權(quán)、激勵(lì)，制度約束、上傳下達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個(gè)方面是提升一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)管理者最重要的職責(zé) 模塊五：M6－5營銷教練 25. 教練的角色與認(rèn)識(shí) 26. 營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù) 27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等 28. 營銷教練的因材施教：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上見分曉 29. 營銷教練的教練技巧 3
. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討 解決問題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。 模塊六：M6－6營銷兵法 31. 營銷兵法解讀 32. 一個(gè)目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武 33. 二個(gè)原則：上下同欲，將帥同心 34. 三才合一：天時(shí)、地利、人和 35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城 36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)） 解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢(shì)，創(chuàng)新是關(guān)鍵。

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