[上海2006-7-14]銷售人員的銷售技巧訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：
授課顧問：	張老師
開課時(shí)間：	2006年7月14日
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-07-05 13:59:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

一線銷售人員

課程目標(biāo)

課程背景分析： 開發(fā)一個(gè)新客戶要比維護(hù)一個(gè)現(xiàn)存的客戶難八倍。重點(diǎn)客戶是一個(gè)公司的利潤的主要來源，所以有必要贏得客戶并且使其滿意。這些主要客戶是一個(gè)公司的生命線，所以必須給予重點(diǎn)管理。大客戶的開發(fā)人員所需要的技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過簡單的銷售，必須具備淵博的知識(shí)，還必須善于管理商務(wù)關(guān)系并且創(chuàng)造性地使用管理客戶策略，以便給你的組織帶來大筆財(cái)富同時(shí)還要能為客戶帶來投資的回報(bào)。金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司是國內(nèi)為數(shù)不多的具有整車生產(chǎn)資質(zhì)的客車制造企業(yè)之一，客車遠(yuǎn)銷歐美、東南亞和中東地區(qū)，綜合實(shí)力居行業(yè)前茅。隨著外部環(huán)境的不斷變化和市場的不斷變遷，金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司特組織此項(xiàng)培訓(xùn)。以便提高公司的銷售經(jīng)理和銷售人員大客戶開發(fā)的技能和水平，完善銷售策略，掌握大客戶開發(fā)的的系統(tǒng)知識(shí)，從而不斷超越自己，完成公司的大客戶開發(fā)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。成為 培訓(xùn)收益：  使銷售人員在穩(wěn)固發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)掌握為提高銷售業(yè)績而必備的關(guān)鍵技巧  為自己和公司樹立正面、積極而又富有特色的形象，使銷售更具競爭力  如何成為知識(shí)型咨詢顧問，幫助客戶做正確的購買決策，從而實(shí)現(xiàn)長期效益  獲得實(shí)用的銷售工具  改善銷售活動(dòng)的質(zhì)量，從而提高銷售的成功率

課程內(nèi)容

課程大綱： 一、銷售高手應(yīng)具備的各種特質(zhì)及某些基本素質(zhì)及條件 1、 銷售高手的特點(diǎn)：  誠信  專業(yè)（形象及知識(shí)）  了解客戶 2、銷售高手的突出技能：  善于提問  善于聆聽  善于回答  善于解決問題  善于自我管理. 3、基本素質(zhì)  溝通能力  營銷能力  陳述產(chǎn)品的能力  對(duì)客戶的理解能力  自我認(rèn)識(shí)能力 二、影響銷售業(yè)績的因素分析 1、產(chǎn)品 2、質(zhì)量 3、價(jià)格 4、職業(yè)態(tài)度：  儀表與裝束  禮貌與規(guī)矩  克服不良習(xí)慣  成功的渴望  強(qiáng)烈自信  鍥而不舍的精神 5、相關(guān)知識(shí)  產(chǎn)品知識(shí)  市場學(xué)知識(shí)-購物心理  營銷知識(shí)：營銷理論，銷售技巧等 6、溝通技巧 三、銷售人員的專業(yè)銷售技能訓(xùn)練 1、售前的準(zhǔn)備  明確拜訪目的，設(shè)計(jì)準(zhǔn)備清單  產(chǎn)品、客戶、競爭對(duì)手局勢分析 2、關(guān)系的建立  建立正面會(huì)談的氣氛  電話聯(lián)系的作用  如何逾越會(huì)面之前的重重障礙 3、面談的基本規(guī)則  如何給客戶留下深刻的印象  如何問候客戶  如何介紹自己  如何選擇就坐位置  如何開始交談 4、 發(fā)現(xiàn)客戶的需求  如何明確客戶的類型及狀態(tài)  如何通過有效的聆聽來發(fā)現(xiàn)客戶的需求  如何運(yùn)用實(shí)用的提問技巧來創(chuàng)造客戶的需求 5、 展示產(chǎn)品  展示的目的  展示前的準(zhǔn)備  如何積極打動(dòng)客戶，獲得客戶的真正認(rèn)可  提升產(chǎn)品受歡迎及成熟產(chǎn)品推銷的綜合辦法（產(chǎn)品介紹） 6、異議處理技巧 四、克服銷售受挫的原因及分析與建議 五：案例分析： 六：學(xué)員問題探討及演練

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