[廣州2006-7-21]工業(yè)品營銷與專業(yè)銷售技巧

開課地點：	廣州
授課時間：	2006年7月21～22日
授課顧問：	丁興良講師
開課時間：	2006年7月21日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-07-05 14:02:07

　　

學習對象

制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、能源、政府、生物、媒體、高科技、批發(fā)零售貿(mào)易、其他

課程目標

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容介紹 回歸自我——把握工業(yè)品營銷的靈魂 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)” 工業(yè)品營銷與消費品營銷的差異 工業(yè)品是什么 工業(yè)品營銷的三大要義 工業(yè)品營銷的七大特點 贏在信任——工業(yè)品營銷的根本法則與三把利劍 打開天窗 ——工業(yè)品營銷過程：天龍八部 信任是什么 贏得信任的根本大法---AT法則 工業(yè)品營銷利劍之 四輪驅(qū)動策略 工業(yè)品營銷利劍之 第三渠道模式 工業(yè)品營銷利劍之 品牌四步集成 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：框架性需求確認 第六部：項目評估 第七部：商務談判 第八部：簽約成交 內(nèi)在修煉——工業(yè)品銷售成功的關(guān)鍵：九字訣 A．找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程 B．說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任 -分析客戶內(nèi)部的采購流程 -分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) -分析客戶內(nèi)部的五個角色 -找到關(guān)鍵決策人 -如何逃離信息迷霧 -項目中期，我該怎么辦？ -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 -四大死黨的建立與發(fā)展 -忠誠客戶有四鬼是如何形成的 -與不同的人如何打交道 -如何調(diào)整自己的風格來適應客戶 C．做對事----SPIN問問題技巧 貴在執(zhí)行——工業(yè)品銷售分析與管理 -銷售中確定客戶需求的技巧 -有效問問題的五個關(guān)鍵 -需求調(diào)查提問四步驟 -隱含需求與明確需求的辨析 -SPIN問問題的技巧 -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？ 如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？ 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ 如何利用輔助工具促進項目流程的推進？ 如何做好招投標的前期準備工作？ 怎樣確定投標方案、制作投標書？ 項目的可行性研究 開標、評標與中標 合同簽署與履行

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