打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——由“銷(xiāo)售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)的三級(jí)跳

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年3月10-11日
授課顧問(wèn)：	魏承承、劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2011-3-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-06 14:40:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

儲(chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、正副店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士

課程目標(biāo)

直面挑戰(zhàn)： 你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱(chēng)職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界五百?gòu)?qiáng)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本次店長(zhǎng)系統(tǒng)成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)的最大賣(mài)點(diǎn)。 參與目的 1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強(qiáng)VIP客戶(hù)管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏(yíng)得忠誠(chéng)顧客，確保門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 8、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門(mén)店快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略。 9、由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門(mén)店贏(yíng)利模式，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。

課程內(nèi)容

第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng) 第一單元：“賣(mài)手”的心理修煉 一、心理策略 “引君入甕”三道防線(xiàn)策略 二、心理素質(zhì) 1、解剖顧客購(gòu)物心理地圖與導(dǎo)購(gòu)?fù)�步�?yīng)對(duì)策略 2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù) 三、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的五大特質(zhì)是什么？ 第二單元：3.
時(shí)代的FABE策略 一、連環(huán)提問(wèn)的技巧 二、由關(guān)注客戶(hù)需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變 二、以3.
FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類(lèi)顧客 第三單元：應(yīng)對(duì)各類(lèi)復(fù)雜顧客的招術(shù) 一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 二、店面大客戶(hù)談判的“三步走鋼絲策略”: S1：清晰你的兩套底線(xiàn) S2：說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn) S3：以買(mǎi)斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案 三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng) 第一單元：“猴子穿衣不算人” 1、新任店長(zhǎng)的苦惱 我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 2、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色 ①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者 3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換 ①好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人 ③好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性 4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo) ①銷(xiāo)售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)　③員工滿(mǎn)意目標(biāo)　④客戶(hù)滿(mǎn)意目標(biāo) 5、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？ 6、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法 ●你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》 第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力 一、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程 ①一顆公心 ②兩手專(zhuān)業(yè) ③三身榜樣 2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源 ①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專(zhuān)業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán) 二、分派工作與OJT教導(dǎo)法 ①分派工作三原則 ②工作教導(dǎo)四步法 、教導(dǎo)四步曲：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你 三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法 ①以人為本的四性溝通法 ②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法 ③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的思路與方法 ④激勵(lì)員工工作積極性的“1
臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” ⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù) ●案例分析：IQ高EQ低的8
后店員管理故事 第三單元：打造狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂ 一、門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？ 二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 ①“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄 ②門(mén)店內(nèi)十種無(wú)效團(tuán)隊(duì)成員 ③“漏水木桶”啟示錄 三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)" ①一個(gè)觀(guān)點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo) 四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 ●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示 第四單元：門(mén)店有效營(yíng)運(yùn)七大＂武器＂ 一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》 1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵 2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧 3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù) 二、七種武器之二：《店面客戶(hù)滿(mǎn)意評(píng)價(jià)表》操作 1、怎樣衡量顧客的滿(mǎn)意度？ 2、讓顧客滿(mǎn)意的兩個(gè)條件 三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 四、七種武器之四：《班前檢查表》操作 五、七種武器之五：《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》 3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？ 六、七種武器之六：《銷(xiāo)售目標(biāo)管理表》操作 1、為什么要做目標(biāo)管理？ 2、店鋪目標(biāo)管理方法 ①目標(biāo)分解落實(shí) ②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題 4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法： ①一個(gè)窗口： 周哈利窗原理 ②兩個(gè)公式： Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力 Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾 ③三個(gè)關(guān)鍵:　 Ａ、連續(xù)追蹤 Ｂ、強(qiáng)化技能 Ｃ、突出陳列 ●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。 七、七種武器之七：《客戶(hù)信息包》操作 1、做好VIP客戶(hù)管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁 2、《客戶(hù)信息包》的三大客戶(hù)檔案內(nèi)容 3、活用《客戶(hù)信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī) ●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷(xiāo)售管理工具應(yīng)用 第五單元：樹(shù)立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念 一、服務(wù)的理念 1、誰(shuí)是我們的顧客？ 2、顧客的分類(lèi) 二、顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、不滿(mǎn)意的顧客怎么做？ 3、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值 三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？ 1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 3、顧客定位-朋友 4、導(dǎo)購(gòu)定位-顧問(wèn) 四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人 五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理 1、優(yōu)質(zhì)顧客對(duì)門(mén)店發(fā)展的戰(zhàn)略意義 2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？ 3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略 ●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法 第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng) 第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷(xiāo)量？ 1、垂直式提升單店銷(xiāo)量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo) 小組討論與發(fā)表：你有多少資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)？ 2、單店銷(xiāo)量提升的“三架馬車(chē)”： S1：店內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法 S2：店外市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與客戶(hù)群分析方法 S3：制定門(mén)店銷(xiāo)量提升的針對(duì)性推廣、培訓(xùn)及促銷(xiāo)方法 第二單元：為什么要對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計(jì)算圖 4、店鋪的基本數(shù)字 營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù) 第三單元：如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 1、總銷(xiāo)售額 2、同比 3、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額 4、坪效 5、暢銷(xiāo)款 6、滯銷(xiāo)款 7、連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù) 8、客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù) 9、平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù) 1
、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷(xiāo)售額 小組討論：門(mén)店的1
個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案？ 第四單元：如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？ 大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)： 工具一：《PDCA圈》應(yīng)用 工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用 工具三：《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用

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