[廣州2006-7-21]工業(yè)品營銷與專業(yè)銷售技巧
| 開課地點(diǎn)： |
廣州 |
| 授課時間： |
2006年7月21－22日 |
| 授課顧問： |
丁興良講師 |
| 開課時間： |
2006年7月21日 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2006-07-05 15:02:50 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源、政府、生物、媒體、高科技、批發(fā)零售貿(mào)易、其他
課程目標(biāo)
● 課程背景
曾幾何時，一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，工業(yè)產(chǎn)品訂單多多。然今朝兮，政府反腐，企業(yè)拒腐，招標(biāo)公開，價格透明，多少訂單付水東流。
關(guān)系、質(zhì)量、價格、交期、費(fèi)用、回款、…工業(yè)品營銷四面楚歌。
“產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、成本透明化、關(guān)系隱性化”，曾經(jīng)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)相形見拙，滿足客戶需求的消費(fèi)品營銷手法成效甚微……
如何才能突出重圍？
課程內(nèi)容
● 課程內(nèi)容介紹
一、回歸自我——把握工業(yè)品營銷的靈魂
工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的差異
工業(yè)品是什么
工業(yè)品營銷的三大要義
工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)
二、贏在信任——工業(yè)品營銷的根本法則與三把利劍
信任是什么
贏得信任的根本大法---AT法則
工業(yè)品營銷利劍之 四輪驅(qū)動策略
工業(yè)品營銷利劍之 第三渠道模式
工業(yè)品營銷利劍之 品牌四步集成
三、打開天窗 ——工業(yè)品營銷過程：天龍八部
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
四、內(nèi)在修煉——工業(yè)品銷售成功的關(guān)鍵：九字訣
A．找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
-分析客戶內(nèi)部的采購流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C．做對事----SPIN問問題技巧
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
五、貴在執(zhí)行——工業(yè)品銷售分析與管理
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
師資力量
備注信息
