海外客戶信息管理與外銷數(shù)據(jù)分析

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年4月23-24日
授課顧問：	陳碩
開課時(shí)間：	2011-4-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-17 15:40:01

　　

學(xué)習(xí)對象

進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

課程目標(biāo)

課程背景： 很多人對“情報(bào)”這個(gè)字眼并不陌生。可是什么是貿(mào)易情報(bào)呢？在中國或許很多人沒有聽說過，更加談不上如何利用了。究竟什么是貿(mào)易情報(bào)？一些企業(yè)認(rèn)為應(yīng)用情報(bào)是竊取商業(yè)秘密，從而消極抵觸；還有一些企業(yè)認(rèn)為貿(mào)易情報(bào)就是競爭對手的交易價(jià)格，通過價(jià)格優(yōu)勢來提升企業(yè)競爭力。對于國外企業(yè)普遍采用的情報(bào)應(yīng)用功能，中國企業(yè)還知之甚少。企業(yè)可以靈活應(yīng)用貿(mào)易情報(bào)：包括隨時(shí)隨地查詢到任意買家的全球供應(yīng)商分布狀況，自中國乃至全球采購產(chǎn)品的詳細(xì)描述、交易數(shù)量，甚至包裝信息、運(yùn)輸信息等；全球競爭對手的出口狀況，買家的詳細(xì)資料，以及交易次數(shù)，頻次等深度情報(bào)信息。通過一系列的貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用，企業(yè)可以據(jù)此分析國際買家的采購行為，供應(yīng)商分布狀況和穩(wěn)定程度，監(jiān)控競爭對手和買家；從而一方面避免自己買家的流失、開拓全新的市場，另一方面依據(jù)大量市場數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的企業(yè)決策�？梢院敛豢鋸埖恼f，如今的貿(mào)易情報(bào)的應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)國際貿(mào)易的普及型工具，更成為戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵所在。 從國際貿(mào)易領(lǐng)域看，掌握情報(bào)的企業(yè)將優(yōu)于不掌握情報(bào)的企業(yè)，在具體爭奪國際訂單過程中，好像賽跑還沒有鳴槍，在起跑線上就已經(jīng)落后于競爭對手了。 伴隨著市場進(jìn)一步開放，中國企業(yè)面臨的競爭加劇，商業(yè)競爭情報(bào)的普及應(yīng)用與規(guī)范發(fā)展是必然趨勢。對于貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用的務(wù)實(shí)性，應(yīng)用理念的全面進(jìn)步，將推動(dòng)貿(mào)易情報(bào)在中國的應(yīng)用，貿(mào)易情報(bào)將成為企業(yè)外貿(mào)決策中最敏感的字眼。 在客戶關(guān)系管理中，企業(yè)將面臨大量的來自于客戶和市場的數(shù)據(jù)和信息，這些數(shù)據(jù)是大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的，但同時(shí)又是非常有用的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以將這些數(shù)據(jù)有效的分析、整理，從而給數(shù)據(jù)使用者提供有效、及時(shí)的信息。 現(xiàn)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在市場上，誰能獲得更大的市場份額，誰就能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢和主動(dòng)。而對市場份額的爭奪實(shí)質(zhì)上是對客戶的爭奪，因此，企業(yè)必須完成從“產(chǎn)品”導(dǎo)向向“客戶”導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行管理。進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，就要通過有效的途徑，從儲存大量客戶信息的數(shù)據(jù)倉庫中經(jīng)過深層分析，獲得有利于商業(yè)運(yùn)作，提高企業(yè)市場競爭力的有效信息。而實(shí)現(xiàn)這些有效性的關(guān)鍵技術(shù)支持就是數(shù)據(jù)挖掘，即從海量數(shù)據(jù)中挖掘出更有價(jià)值的潛在信息。正是有了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的支持，才使得客戶關(guān)系管理的理念和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，滿足現(xiàn)代電子商務(wù)時(shí)代的需求和挑戰(zhàn)。

課程內(nèi)容

一、有效獲取國際市場情報(bào)的思路與考量 1、有效獲取國際市場情報(bào)應(yīng)從何處著手 2、充分明確自身企業(yè)與區(qū)域的信息需求 3、積極搜集與匯聚潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案 4、如何發(fā)現(xiàn)出口商機(jī)，善于利用出口商機(jī) 5、有效掌握區(qū)域客戶及區(qū)域市場狀況 6、全面掌握國際行業(yè)市場全貌及有效掌握國際市場全貌的方法體系 7、洞悉國內(nèi)外各競爭對手，了解國內(nèi)外競爭對手的運(yùn)營特點(diǎn) 8、密切注視全球宏觀信息 9、實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息流變 二、國際市場信息源與國際市場信息搜集方法探秘 1、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)搜索（本地搜索、國際搜索、目標(biāo)市場搜索、區(qū)域搜索） 2、數(shù)據(jù)庫：國際市場行業(yè)數(shù)據(jù)庫在哪里？如何尋找和整理？ 3、行業(yè)與國際專業(yè)網(wǎng)站 4、國際電子商務(wù)交易平臺與交易商名錄 5、國際會展與交易會上的信息搜集（國際展、區(qū)域展、專業(yè)展、綜合戰(zhàn)） 6、會展信息的特點(diǎn)與利弊 7、會展信息搜集的方法與溝通策略 8、老客戶能給我們提供什么信息 9、如何挖掘老客戶信息 1
、如何獲取競爭對手的信息 11、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息管理 12、如何進(jìn)行國際商務(wù)考察 13、會議與論壇（網(wǎng)絡(luò)會議與網(wǎng)絡(luò)論壇） 14、如何利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息 三、情報(bào)獲取與信息管理 1、潛在客戶信息獲取與管理 2、出口商機(jī) 3、區(qū)域市場客戶信息與管理 4、國際行業(yè)信息與行業(yè)信息綜合評估 5、國際競爭對手研究與反制 6、國內(nèi)競爭對手研究與反制 7、宏觀信息管理 8、動(dòng)態(tài)信息的跟蹤與管理 四、信息監(jiān)測與甄別 1、網(wǎng)絡(luò)媒體信息監(jiān)測與甄別 2、傳統(tǒng)媒體信息監(jiān)測與甄別 3、會展與論壇信息監(jiān)測與甄別 4、電子商務(wù)交易平臺的信息監(jiān)測與甄別 5、客戶與區(qū)域市場信息監(jiān)測 6、競爭對手的信息監(jiān)測與甄別 7、供應(yīng)鏈與國際營銷渠道的信息監(jiān)測與甄別 8、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息監(jiān)測 9、海關(guān)數(shù)據(jù)與國家進(jìn)出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 五、海外客戶信息管理 1、廣泛調(diào)研，積極搜集 2、完善客戶信息表，建立客戶信息檔案 3、對客戶信息進(jìn)行分類整理和歸納 4、利用ABC分析法對客戶信息及客戶進(jìn)行等級確認(rèn) 5、確定客戶價(jià)值，建立重點(diǎn)和關(guān)鍵客戶特別檔案 6、對客戶信息實(shí)施事前規(guī)劃、事中分析與跟進(jìn)、事后總結(jié)與審計(jì) 7、定期撰寫客戶工作進(jìn)展報(bào)告 8、妥善整理歸檔，進(jìn)行階段總結(jié) 六、海外市場信息管理 1、建立結(jié)構(gòu)化市場信息資源庫 2、分門別類積累市場信息 3、提高情報(bào)利用率 4、專題信息專門收集 5、挖掘提煉信息價(jià)值 七、市場情報(bào)分析方法與工具應(yīng)用 1、針對市場、行業(yè)和競爭環(huán)境 2、產(chǎn)業(yè)情景分析(Industry Scenarios) 3、產(chǎn)業(yè)細(xì)分化分析(Industry Segmentation) 4、市場信號分析(Market Signaling) 5、BCG工業(yè)矩陣(BCG Industry Matrix) 6、針對競爭對手、企業(yè)競爭力和成功的關(guān)鍵因素 7、競爭對手跟蹤(Competitor Tracking) 8、核心競爭力分析(Core Competing Capability) 9、關(guān)鍵成功因素分析(Critical Success Factor Analysis) 1
、多點(diǎn)競爭分析(Multipoint Competition Analysis) 11、優(yōu)劣勢分析(Strengths and Weakness Analysis) 12、反求工程(Reverse Engineering) 13、專利情報(bào)分析(Patent Intelligence Analysis) 14、針對具體的競爭活動(dòng) 15、業(yè)務(wù)流程重組BPR(Business Process Reengineering) 16、定標(biāo)比超(Benchmarking) 17、客戶滿意度調(diào)查(Customer Satisfaction) 18、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分析(Portfolio Analysis) 19、經(jīng)驗(yàn)曲線(Experience Curves) 2
、財(cái)務(wù)能力分析(Financial Capability Analysis) 21、價(jià)值鏈分析及現(xiàn)場圖(Value Chain Analysis and Field Maps) 22、競爭戰(zhàn)略和綜合型分析 23、PIMS數(shù)據(jù)庫分析(PIMS Database) 24、多元化業(yè)務(wù)分析(Multi-business Analysis) 25、利益相關(guān)者分析及基本假設(shè)評測(Stakeholder Analysis and Assumption Surfacing and Testing) 26、戰(zhàn)略聯(lián)盟模型(Strategic Ally) 27、戰(zhàn)略組分析(Strategic Group Analysis) 28、SWOT分析模型(Strengths, Weakness, Opportunities and Threats Analysis) 28、SPACE戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評價(jià)模型(Strategic Position and Action Evaluation) 共同利益分析(Synergy Analysis) 3
、兼并及收購分析(Merger and Purchase Analysis) 31、以價(jià)值為基礎(chǔ)的規(guī)劃(Value-backed Planning)

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