中國經(jīng)銷商的競爭能力提升

開課地點(diǎn)：	成都
授課時間：	1天
授課顧問：	鄧俠
開課時間：	2006-2-25
市場報(bào)價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2006-01-26 14:05:44

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者；各級經(jīng)銷商。

課程目標(biāo)

中國經(jīng)銷商的核心競爭力提升 整個中國市場運(yùn)作里有一支不可或缺的力量，那就是中國經(jīng)銷商。中國區(qū)域市場的劃分，乃至對經(jīng)銷商的選擇，或者產(chǎn)品能不能迅速在市場中獲得反應(yīng)，很多企業(yè)會選擇依賴中國有實(shí)力的經(jīng)銷商。 　　現(xiàn)在很多人提出中國經(jīng)銷商被邊緣化了的觀點(diǎn)，或者提出踢走經(jīng)銷商，包括中國人民大學(xué)的一些專家，都進(jìn)行了中國經(jīng)銷的深度研究。早在九十年代初，很多跨國企業(yè)，甚至很多國內(nèi)企業(yè)，已經(jīng)在中國市場上嘗試進(jìn)行深度分銷，也就是所謂的踢開經(jīng)銷商，渠道扁平化。但是到今天，我們一直在問深度分銷、渠道扁平，到底能夠給企業(yè)帶來什么好處？踢開經(jīng)銷商之后，中國的市場格局又會給企業(yè)帶來多少利潤？中國經(jīng)銷商會不會在市場消失？在很多文章中，我們可以發(fā)現(xiàn)都提到說中國經(jīng)銷商不可能消亡，但是處于中間層面的經(jīng)銷商在這樣的情況下，能不能活得更加滋潤？而活得更加滋潤的前提，在于企業(yè)能不能繼續(xù)沿用經(jīng)銷商，也在于經(jīng)銷商能不能給企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。該主題就是幫助處于企業(yè)和零售商之間的經(jīng)銷商，如何在中國市場里有舉足輕重的地位，而不會最終被淘汰。

課程內(nèi)容

中國經(jīng)銷商的核心競爭力提升 整個中國市場運(yùn)作里有一支不可或缺的力量，那就是中國經(jīng)銷商。中國區(qū)域市場的劃分，乃至對經(jīng)銷商的選擇，或者產(chǎn)品能不能迅速在市場中獲得反應(yīng)，很多企業(yè)會選擇依賴中國有實(shí)力的經(jīng)銷商。 　　現(xiàn)在很多人提出中國經(jīng)銷商被邊緣化了的觀點(diǎn)，或者提出踢走經(jīng)銷商，包括中國人民大學(xué)的一些專家，都進(jìn)行了中國經(jīng)銷的深度研究。早在九十年代初，很多跨國企業(yè)，甚至很多國內(nèi)企業(yè)，已經(jīng)在中國市場上嘗試進(jìn)行深度分銷，也就是所謂的踢開經(jīng)銷商，渠道扁平化。但是到今天，我們一直在問深度分銷、渠道扁平，到底能夠給企業(yè)帶來什么好處？踢開經(jīng)銷商之后，中國的市場格局又會給企業(yè)帶來多少利潤？中國經(jīng)銷商會不會在市場消失？在很多文章中，我們可以發(fā)現(xiàn)都提到說中國經(jīng)銷商不可能消亡，但是處于中間層面的經(jīng)銷商在這樣的情況下，能不能活得更加滋潤？而活得更加滋潤的前提，在于企業(yè)能不能繼續(xù)沿用經(jīng)銷商，也在于經(jīng)銷商能不能給企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。該主題就是幫助處于企業(yè)和零售商之間的經(jīng)銷商，如何在中國市場里有舉足輕重的地位，而不會最終被淘汰。 課程方式:有五種互動方式的衛(wèi)星課程----(花更少的錢，您可以得到更好的培訓(xùn)) 主推講師: 鄧 俠 鴻博咨詢特聘專家,曾做過律師和記者的職業(yè)，后來從事過市場營銷工作十余年。歷任不凡蒂•范美勒、聯(lián)隆食品、新天國際葡萄酒業(yè)公司等知名歐美企業(yè)和大型民營企業(yè)銷售部大區(qū)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷顧問等職。具備豐富的一線操作和高階管理經(jīng)驗(yàn)。 8
年代末至2


年，一直從事市場一線的銷售與管理工作，最早在國內(nèi)實(shí)施深度分銷體系，其在任期間每年將糖果（阿爾卑斯奶糖、曼妥思薄荷糖）的銷量成倍上升； 擅長帶兵集團(tuán)作戰(zhàn)，具有豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)； 具備歐美企業(yè)和內(nèi)資民營企業(yè)背景，既掌握跨國公司正規(guī)系統(tǒng)的市場銷售體系，又熟悉內(nèi)資企業(yè)亂中求制的打法，對中國本土市場有充分了解； 2


年以后，鄧俠老師將多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)沉淀下來，與中國營銷泰斗盧泰宏教授領(lǐng)導(dǎo)的中山大學(xué)中國營銷研究中心（CMC）合作，對國內(nèi)快銷品、服裝、鞋業(yè)、小家電的幾個知名品牌企業(yè)（如：養(yǎng)生堂、福臨門、均瑤、方太、杉杉、鴻祥、百麗）從渠道、品牌、管理、營銷等方面進(jìn)行深層次研究，由香港貿(mào)發(fā)局出版了《快銷品行業(yè)成功品牌研究報(bào)告》、《小家電行業(yè)成功品牌研究報(bào)告》、《服裝行業(yè)成功品牌研究報(bào)告》，在學(xué)術(shù)界獲得好評； 在香港舉辦的“中國內(nèi)地建立品牌”CMC研究成果發(fā)布會暨“以品牌贏取內(nèi)地市場”研討會作了專題演講，反應(yīng)熱烈，香港鳳凰衛(wèi)視、東方日報(bào)等多家媒體作了相關(guān)報(bào)道。 2、鄧俠老師的培訓(xùn)特色  鄧俠老師的培訓(xùn)主張：培訓(xùn)最大的突破是改變受訓(xùn)者的心智模式；  鄧俠老師的培訓(xùn)擅長：企業(yè)咨詢（顧問）式培訓(xùn)——企業(yè)營銷培訓(xùn)體系的構(gòu)建和營銷從業(yè)人員心智模式改變前提下的技能培訓(xùn)；  鄧俠老師的培訓(xùn)特點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)、敏銳、創(chuàng)新、激情； 3、鄧俠老師的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 1、先后為國內(nèi)外5
余家知名企業(yè)做營銷培訓(xùn)服務(wù)，受客戶一致好評。 部分客戶名單： 諾基亞（中國）（諾基手機(jī)） 新天國際（新天葡萄酒） 中糧集團(tuán)（福臨門油） 廈華集團(tuán) 創(chuàng)維集團(tuán) 翔鷺石化 光明乳業(yè)集團(tuán) 均瑤牛奶 燕牌乳業(yè) 梁豐集團(tuán) 獅王集團(tuán)（啤酒） 珠江啤酒 美晨集團(tuán) 麒麟啤酒 云峰集團(tuán)（小糊涂仙酒） 光友薯業(yè) 美國維益 永益食品 浙江商源 科達(dá)電器 工商銀行（廣東）等 “課程對象 企業(yè)中高層管理者；各級經(jīng)銷商。 +課程收效  在感受震懾的同時，得到如何改變自己境遇的啟迪！  提煉出中國經(jīng)銷商擺脫困境、提升核心競爭力的五個步驟！  為中國經(jīng)銷商指出擺脫困境成功轉(zhuǎn)型升級之路！ & 課程設(shè)計(jì) ＞＞＞更為詳細(xì)的介紹請登錄www.hongbozixun.com查詢! 第一部分：中國渠道的昨天和今天 觀念梳理——經(jīng)銷商明天的早餐在哪里？ 產(chǎn)品渠道形態(tài)的演變已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，中國經(jīng)銷商渠道中心地位的邊緣化很大意義上是制造商、經(jīng)銷商、零售商由利益博弈轉(zhuǎn)化成渠道成員之間制衡與反制衡的結(jié)果。 競爭狀態(tài)下微利時代的到來，零售商以“借花獻(xiàn)佛”的方式取悅消費(fèi)者成為渠道新寵；經(jīng)銷商為滿足利潤的需求成為渠道下游利益的“攔截者”而被指責(zé)，制造商將核心競爭力體現(xiàn)在價格層面必然尋求縮短渠道環(huán)節(jié)的方法。 被冷落了的經(jīng)銷商。 觀點(diǎn)支撐——制造商心頭永遠(yuǎn)的“疼”！ 中國區(qū)域之廣、市場戰(zhàn)線之長、渠道形態(tài)之復(fù)雜、運(yùn)作成本之大使制造商在渠道取舍問題上“患得患失”：傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)代渠道的沖擊下尚沒有徹底崩潰，二、三線市場仍是以傳統(tǒng)渠道為主流，經(jīng)銷商地域空間仍很大。制造商和零售商關(guān)系的建立密切程度有限且總是有點(diǎn)“曖昧”，更何況受寵的零售商對制造商的壓榨以換取消費(fèi)者青睞的手段也令制造商有想脫離虎口又怕落入狼窩的顧忌。 面臨無奈的制造商。 視角聚焦——零售商何以成為眾矢之的？ 零售業(yè)態(tài)迅速崛起的眾多動因中最主要的莫過于現(xiàn)代渠道形態(tài)改變了消費(fèi)者消費(fèi)行為。當(dāng)制造商、經(jīng)銷商還熱衷于渠道利益制衡與反制衡時，疏忽了對消費(fèi)者行為變化的研究。“鶴蚌相爭，漁翁得利”，零售商憑借著掌握消費(fèi)神經(jīng)末梢的先天優(yōu)勢，開始向上游供應(yīng)商發(fā)難，制造商、經(jīng)銷商出現(xiàn)了現(xiàn)代渠道的不適應(yīng)綜合并發(fā)癥：被動狀態(tài)下制造商、經(jīng)銷商面對現(xiàn)代渠道是“哀鴻一片”，但又百般無奈。零售商以“天天低價”來取悅消費(fèi)者的同時始終沒有放棄對制造商、經(jīng)銷商利潤的榨取。在渠道博弈零售商勝出的一輪中，零售商成了制造商、經(jīng)銷商眼中的“壞孩子”。 被慣壞了的零售商。 第二部分：中國經(jīng)銷商核心競爭力提升的五個步驟 第一步 反思——痛定思痛 沉浸在對過去輝煌的追憶中的中國經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是反思：渠道流通過程不斷制造麻煩而成為游戲規(guī)則的破壞者是經(jīng)銷商；供應(yīng)鏈中平衡關(guān)系失衡的造成者是經(jīng)銷商；制造商眼中的經(jīng)銷商由合作當(dāng)初的不可或缺性轉(zhuǎn)化為“雞肋”而使制造商處于尷尬的境地。該章節(jié)通過對經(jīng)銷商發(fā)展階段的回顧，著重分析經(jīng)銷商邊緣化產(chǎn)生的原因以及渠道變革中經(jīng)銷商的處在被動狀態(tài)下的心路歷程。 第二步 定位——分銷職能 中國經(jīng)銷商在渠道職能上的錯位是導(dǎo)致其邊緣化的原因之一；制造商——經(jīng)銷商——零售商的平衡格局中經(jīng)銷商的價值在于其強(qiáng)大的分銷功能，“分”是制造商通過經(jīng)銷商構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道來達(dá)到流通產(chǎn)品的目的所在，“銷”對經(jīng)銷商而言只是一種形式，是由零售終端來完成最后的臨門一腳。經(jīng)銷商的職能是以建立高速公路作為分流產(chǎn)品的載體，以制造商和零售商所無法替代功能來收取過路費(fèi)就成為理所當(dāng)然。在該節(jié)中通過強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商渠道角色定位的職能以及其職能的不可替代性，闡述經(jīng)銷商價值利益所在。 第三步 整合——通路互動 以“渠道銷售模式”向“市場營銷流通鏈環(huán)節(jié)”演變，經(jīng)銷商與零售商之間變“通路沖突”為“通路互動”，在市場營銷流通鏈環(huán)節(jié)中流通的除了作為制造商存在價值載體的產(chǎn)品之外，經(jīng)銷商與零售商之間關(guān)于市場消費(fèi)信息的反饋、消費(fèi)群體的需求變化的交流互動使制造商對經(jīng)銷商產(chǎn)生信任和依賴。這一節(jié)對經(jīng)銷商是否能成為渠道運(yùn)營流通鏈環(huán)節(jié)不可或缺的獨(dú)立的第三方，與上、下游之間以及通路與通路之間變沖突為互動，使制造商、經(jīng)銷商、零售商三者的制衡與反制衡的利益博弈成為協(xié)同作戰(zhàn)的聯(lián)盟。 第四步 轉(zhuǎn)型——管理提升 “渠道銷售”向“市場管理”轉(zhuǎn)型；“以直覺操作市場”向使用信息系統(tǒng)管理和分析數(shù)據(jù)來支持決策的轉(zhuǎn)型。中國經(jīng)銷商走向成功的“瓶頸”是管理力提升。如：與大賣場打交道；客戶關(guān)系管理；供應(yīng)鏈物流管理；基于IT技術(shù)的通路信息管理等。經(jīng)銷商自身管理能力的提升能獲得與制造商、零售商平等對話的話語權(quán)。本節(jié)就經(jīng)銷商市場銷售功能轉(zhuǎn)型為市場管理流程再造展開，為中國經(jīng)銷商陣營管理能力的提升以及迅速適應(yīng)渠道變化而改變職能指出發(fā)展的脈絡(luò)。 第五步 升級——未來之路 巨大的中國市場賦予中國經(jīng)銷商巨大生存空間，譬如行業(yè)聯(lián)盟成為大經(jīng)銷商；創(chuàng)建自有品牌；細(xì)分市場運(yùn)營；深入農(nóng)村市場；成為品牌代理；與制造商建立資本聯(lián)盟；尋找新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等已經(jīng)在部分中國經(jīng)銷商的探索中有了成功的個案。但，經(jīng)銷商血統(tǒng)中的惟利是圖的投機(jī)性、見利忘義的劣根性以及“雞頭文化”陰影下的排他性使中國經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸仍很難突破。在這一節(jié)著重指出中國經(jīng)銷商核心競爭力的提升取決于自身素質(zhì)的提高和學(xué)習(xí)能力的加強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)不經(jīng)過自我陣痛的脫胎換骨般的洗禮，其核心競爭力提升仍然是一句空話，在這節(jié)中還用大量成功個案來印證了經(jīng)銷商如何才能得以發(fā)展的觀點(diǎn)。

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