顧問(wèn)式大客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售成交技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣東
授課時(shí)間：	2011月3月13日
授課顧問(wèn)：	葉厚兵
開(kāi)課時(shí)間：	2011-3-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-02-22 15:06:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、資深銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】： 理解：如何更有效的最大化接觸潛在客戶 掌握：接觸大客戶的方法 掌握：面對(duì)面拜訪大客戶的流程 理解：如何建立大客戶的信賴感 理解：如何與不同性格的人進(jìn)行有效的溝通 理解：發(fā)問(wèn)的技巧 掌握：如何分析、挖掘客戶的需求 掌握：談判技巧 掌握：成交技巧

課程內(nèi)容

引言：顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售中存在的困惑有哪些？ 一、 成功接觸客戶“贏”銷(xiāo)就成功了一半------大客戶是開(kāi)發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的 1、 客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷(xiāo)售都是從產(chǎn)生興趣開(kāi)始 2、 大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法  案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？ 3、 接觸客戶有效工具有哪些？ 4、 面對(duì)面拜訪客戶大客戶流程是什么？  問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見(jiàn)  寒暄、表明拜訪來(lái)意  陳述、探尋客戶的需求  總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)  道別、約定下次會(huì)見(jiàn) 5、 案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？ 6、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 二、探尋需求----銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的 1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售需求正確含義 2、了解客戶需求的五大類(lèi)信息 3、銷(xiāo)售人員如何與不同類(lèi)型的客戶溝通  人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試  如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶  如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格 4、NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的供應(yīng)商，并且對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿意） 三：交易贏得 1、解除大客戶的反對(duì)意見(jiàn) 2、絕對(duì)談判、超級(jí)贏家  談判應(yīng)遵循的原則有哪些？  大客戶開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧  如何給我們的大客戶報(bào)價(jià)？  如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)  偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外  如何扮演無(wú)奈的賣(mài)家  怎樣運(yùn)用老虎鉗策略  大客戶中局優(yōu)勢(shì)談判技巧  如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手  如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值  防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中  大客戶終局優(yōu)勢(shì)談判技巧  有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”  蠶食策略  如何做聰明的讓步  小恩小惠的安慰  成交  成交的信號(hào)都有哪些？  案例研討：適時(shí)成交的方法都有哪些？

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