三道防線銷售高級研修班（第9期）

開課地點：	深圳
授課時間：	2011年3月26－27日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2011-3-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-03-05 14:23:45

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)時間：2
11年3月26－27日 深圳 一、直面挑戰(zhàn)： 在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 1、如何快速與客戶建立信任？ 2、如何通過提問來成功銷售自己？ 3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？ 4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？ 5、面對同質(zhì)化競爭對手的包圍，如何來保護自己產(chǎn)品的價格空間？ 6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？ 在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標(biāo)。達到五個實現(xiàn)：1、實現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國著名營銷專家劉曉亮先生2
年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風(fēng)靡全國。中國5

強企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能營銷學(xué)院經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。 二、課程收益： 1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。 三、培訓(xùn)對象： 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等 四、培訓(xùn)投資： 28

元/人（含教材、午餐、茶點、稅費） 五、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 六、課程大綱： 第一單元：三道防線緣起 一、銷售的正確出發(fā)點 1、正確理念：幫助別人解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 二、從人性行為決策的出發(fā)點： “情”→“理”→“法” 三、三道防線七個步驟的體系： 如圖：三道防線銷售模型 第二單元：情感防線突破 第一步：創(chuàng)造信任的氛圍 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng) 3、獲得他人信任，才能真正影響他人 4、拆遷人與人之間四堵“心墻” 5、設(shè)計輕松愉快的開場白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感1
法 第三單元：邏輯防線突破 第二步：了解客戶的問題 1、怎樣才能成交一單生意？ 成交=需求+決策+資金+溝通 2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則 3、操作人的說明書：信念體系 4、人的行動總法則 5、“連環(huán)四問法”的操作 6、十招提升你的聆聽能力 掌握聆聽的三個層次 7、找到“內(nèi)部軍師” 第三步：確認客戶的需求 第四步：制定個性化解決方案 第五步：證明此方案可解決客戶的問題 1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品 3、證據(jù)的獲得途徑 4、價值強化 5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法 第六步：快速成交 1、如何讓成交水到渠成 2、如何克服成交恐懼 3、成交信號覺察 4、成交5策略 5、有效保護價格空間五策略 6、有效縮短銷售周期五策略 第四單元：道德防線突破 第七步：售后服務(wù) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾 3、擴大購買 4、重復(fù)購買 5、客戶見證 6、口碑傳遞技巧 7、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展 第五單元：鞏固與應(yīng)用 1、在線課程的鞏固 2、《學(xué)員手冊》的使用 3、《531行動表》的運用

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