銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
廣州 |
| 授課時(shí)間： |
2011年5月14-15日 |
| 授課顧問(wèn)： |
付遙 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2011-5-14 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-03-10 14:47:23 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售人員、售前技術(shù)人員等
課程目標(biāo)
課程背景：
傳統(tǒng)的銷售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中并落實(shí)到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。
課程目標(biāo)：
1、幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
2、為什么采用平衡計(jì)分卡？
3、如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？
4、利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。
5、使用過(guò)程性指標(biāo)控制銷售過(guò)程。
6、銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
7、怎樣將績(jī)效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
8、下屬不能達(dá)成業(yè)績(jī)時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。
課程收獲：
1、您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析
2、培養(yǎng)和招聘人員專業(yè)流程和方法
3、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制的建立
4、管理銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)的方法和工具
5、執(zhí)行銷售計(jì)劃和策略的原則
6、銷售團(tuán)體輔導(dǎo)體系的建立和流程
7、銷售能力培養(yǎng)體系的建立
課程內(nèi)容
傳統(tǒng)的績(jī)效管理
績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶
設(shè)置KPI的原則
績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷
•平衡計(jì)分卡
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
平衡計(jì)分卡的概念
•樹(shù)立銷售目標(biāo)
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
銷售目標(biāo)來(lái)自哪里？
經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)
•控制銷售過(guò)程
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
•發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力測(cè)評(píng)
四種常見(jiàn)銷售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
•輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
師資力量
備注信息
