打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

開課地點：	廣州
授課時間：	2011年5月7-8日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2011-5-7
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-03-21 14:58:24

　　

學習對象

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理以及帶團隊的負責人

課程目標

參與目的 1、提升銷售團隊在區(qū)域市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。 2、提升銷售團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。 3、學會管理銷售活動與目標達成的有效方法。 4、學會解決協(xié)作中沖突的思路與方法。 5、掌握銷售文化的培育技能。

課程內(nèi)容

第一單元：為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？ 一、為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？ 1、 什么是團隊？ 2、 銷售團隊領(lǐng)導者的八個困惑是什么？ 3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團隊：《28項體檢指標》測試。 二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？ 1、 銷售團隊難管理：表象/本質(zhì)/根本原因 ①、表象——出勤不出力，出力不出活 ②、本質(zhì)——沒有做到一心一體一方向 ③、根本原因——沒有形成團隊銷售文化 2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 ①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？ ②、跟到你能學東西，你能使你的部屬學到東西嗎？ ③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ ④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎 案例分析：××設備公司業(yè)務部28個人只完成約4


萬年銷量，還有18

萬應收賬款，欠款理由一簍筐。 第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 1、銷售人員究竟需要什么？ 2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理 3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學：①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？ ②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系？ ③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機制？ 二、銷售人員激勵的不同應用： 1、不同年齡段銷售人員的激勵法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、罵沒有執(zhí)行力，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。 四、在你的團隊里如何形成“狼”文化？ 案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)1

%完成任務的兩把激勵“利劍”。 第三單元：為什么你的團隊總不能1

%完成公司下達的銷售目標？ 一、 團隊管理的宗旨： 團隊存在的價值就是達成組織目標！ 二、銷售人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？ 1、活動管理＝區(qū)域“放羊”？ 2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報： 服務員工作（1：
.2）、協(xié)調(diào)員工作（1：
.5）、策劃員工作（1：1） 三、建立團隊目標達成最立竿見影的“導航系統(tǒng)” 1、目標設定的四個竅門和步驟2、如何設定定性目標和定量目標？ 3、達成目標要有導航系統(tǒng)，如何操作？ 4、團隊建立了自己獨特的為達成目標服務的訓練體系嗎？ 四、 團隊目標管理的萬能方法： PDCA圈——計劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進（Check）/調(diào)整（Adjust）案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡，超額完成目標。 第四單元：如何對待團隊協(xié)作中內(nèi)在的沖突與影響？一、 協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對策1、四個原因 2、常見的協(xié)作矛盾 3、如何做到有效協(xié)作？ 降低團隊損耗－團隊內(nèi)部溝通原則 三、因人而異，四類典型銷售人員的管理 解決現(xiàn)場沖突問題的PSP程序圖及步驟 五、團隊核心價值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在 案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭暗斗，不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。 第五單元：如何快速提升銷售領(lǐng)導者的領(lǐng)導力？一、中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導力！ 1、什么是領(lǐng)導力？ 2、如何理解“管理是借力，領(lǐng)導是激勵”這句話？ 二、 優(yōu)秀領(lǐng)導者的五大素質(zhì) 正直誠信/2、積極主動/3、專業(yè)專注/4、時間效率/5、關(guān)懷培育 三、優(yōu)秀領(lǐng)導者吸引追隨者的八大法寶 四、角色扮演 案例分析：懷念三株公司時我們分公司的年輕上司袁總，他是我見過的最優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導者。 第六單元：為什么不能有2

%完成任務的“李云龍式”銷售文化？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因 二、瘋狂“團隊文化”打造彈性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領(lǐng)導是團隊執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的�！� 4、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力 2、落實 “141工程”是銷售團隊執(zhí)超級行力的保證 案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。

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