中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷致勝之道

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年5月28日
授課顧問(wèn)：	張慧海
開(kāi)課時(shí)間：	2011-5-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-03-22 16:21:53

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

出口營(yíng)銷，或通過(guò)自營(yíng)機(jī)構(gòu)及海外代理拓展國(guó)際市場(chǎng)的各級(jí)企業(yè)經(jīng)理人

課程目標(biāo)

培訓(xùn)背景 你還在守著屏幕等客戶下訂單嗎？事實(shí)上，一些訂單已經(jīng)在源頭分流。 你還在通過(guò)參展拓展海外市場(chǎng)嗎？別人已經(jīng)走出國(guó)門，嘗試海外網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。 你還在同你的海外客戶討價(jià)還價(jià)嗎？別人已經(jīng)把客戶變?yōu)樽约旱暮Ｍ怃N售代理。 你還在苦苦維持OEM微薄的盈利嗎？別人已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，享受海外品牌的豐厚盈利。 實(shí)際上，你正在成為末流。 一場(chǎng)突如其來(lái)的金融危機(jī)，讓全球經(jīng)濟(jì)陷入“嚴(yán)冬”，也讓中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)生死考驗(yàn)。后金融危機(jī)時(shí)代，一些優(yōu)秀的企業(yè)家開(kāi)始思考：如何改變企業(yè)出口營(yíng)銷受制于人，被動(dòng)接單的現(xiàn)狀？“世界工廠”如何升級(jí)，實(shí)現(xiàn)“出口營(yíng)銷”向“海外市場(chǎng)營(yíng)銷”質(zhì)的飛躍？什么是中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)樹(shù)立品牌，建立渠道的“快捷通道”，中國(guó)企業(yè)如何“突圍”？ 十多年的海外實(shí)踐中，一些中國(guó)企業(yè)拓展海外成功案例如夜空中明亮的星星，啟人深思： 為什么步步高“足不出戶”，其DVD產(chǎn)品卻能做到俄羅斯市場(chǎng)的第一品牌？ 為什么好孩子拓展美國(guó)市場(chǎng)多年，童車市場(chǎng)占有率達(dá)到4
%，卻從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)“反傾銷”？ 是什么使雷士照明從3


多家競(jìng)爭(zhēng)同行中迅速崛起，并成為國(guó)內(nèi)及海外客戶熱捧品牌？ 進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)：不是海外直接投資，更不是轟轟烈烈的跨國(guó)并購(gòu)，而是根植于海外“杠桿營(yíng)銷”策略的海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷、海外戰(zhàn)略聯(lián)盟和海外經(jīng)銷代理這三種商務(wù)模式使眾多中國(guó)企業(yè)走上了“深入拓展海外渠道，品牌業(yè)務(wù)持久盈利”的穩(wěn)健轉(zhuǎn)型之道。更難得可貴的是，在這些成功案例的背后，隱藏著一個(gè)共同秘密：這些企業(yè)都沒(méi)有海外投資直營(yíng)，或僅向海外派駐少量營(yíng)銷人員。這無(wú)疑是絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)“學(xué)得會(huì)、吃得起的海外營(yíng)銷套餐”！ 總結(jié)全球市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合多個(gè)行業(yè)中國(guó)企業(yè)的海外實(shí)踐，我們總結(jié)出中國(guó)企業(yè)海外“突圍”的成功關(guān)鍵就是要引入科學(xué)的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價(jià)值修煉”，“模式選擇”和“營(yíng)銷推廣”四大板塊。只有建立了與企業(yè)相適應(yīng)的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，不斷完善、優(yōu)化海外戰(zhàn)略、營(yíng)銷人才、海外商務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)管理等職能模塊，才能徹底擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、微利經(jīng)營(yíng)的“出口營(yíng)銷亞健康狀態(tài)”，最終實(shí)現(xiàn)以海外渠道經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)為主體的“脫胎換骨”式升級(jí)。 課程特色 → 課程專門為中國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)的海外市場(chǎng)拓展之路，針對(duì)性強(qiáng)； → 全球化公司數(shù)十億資金運(yùn)營(yíng)背后的跨國(guó)商業(yè)精華解析； → 將跨國(guó)營(yíng)銷理念融入多個(gè)中國(guó)企業(yè)海外拓展的鮮活案例； → 獨(dú)有的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，注重實(shí)踐指導(dǎo)，可操作性強(qiáng)。 中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)“突圍”的策略、步驟和方法，具體表現(xiàn)在以下單元： 『上篇：中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略梳理』，包括以下三個(gè)內(nèi)容： 『中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略實(shí)踐』：本單元通過(guò)分析不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)海外拓展實(shí)踐，運(yùn)用海外戰(zhàn)略分析工具為企業(yè)的海外戰(zhàn)略進(jìn)行分析、梳理，包括對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的評(píng)估，對(duì)潛在市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，對(duì)渠道客戶的分析等，從戰(zhàn)略層面為進(jìn)軍海外打造堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 『企業(yè)海外“突圍”策略』：本單元從講述“世界工廠”面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇開(kāi)始，從中國(guó)企業(yè)海外拓展的成功實(shí)踐中提煉出中國(guó)企業(yè)拓展海外的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價(jià)值修煉”，“模式選擇”和“營(yíng)銷推廣”四大板塊；并指明了中國(guó)企業(yè)海外“突圍”實(shí)效策略，為中國(guó)企業(yè)拓展海外提供了積極、可行的指導(dǎo)。 『海外經(jīng)營(yíng)“三駕馬車”』：本單元從介紹中國(guó)企業(yè)拓展海外的心智模式轉(zhuǎn)換開(kāi)始，分別從產(chǎn)品創(chuàng)新、構(gòu)建國(guó)際品牌和打造海外“合金”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三方面闡述企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的“內(nèi)功修煉”。只有構(gòu)建了卓越的企業(yè)內(nèi)在價(jià)值“三駕馬車”，才能確保企業(yè)在海外市場(chǎng)具有無(wú)盡的動(dòng)力和盈利源泉。 『下篇：撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”』，包括以下四個(gè)內(nèi)容： 『海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷』：這是運(yùn)用“聚焦”原理，由OEM業(yè)務(wù)發(fā)展出的一種海外市場(chǎng)拓展方式，本單元將講述企業(yè)如何識(shí)別海外客戶資源，如何整合自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)培養(yǎng)和發(fā)展海外戰(zhàn)略客戶拓展海外市場(chǎng)。步步高在俄羅斯的案例是這一策略的成功典范。 『發(fā)展海外戰(zhàn)略聯(lián)盟』：這是一種“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”共同拓展海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式，其核心是如何將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)同海外客戶的渠道優(yōu)勢(shì)結(jié)合，形成共同的“戰(zhàn)略利益聯(lián)盟”，由此獲得渠道和品牌利益。好孩子在美國(guó)的案例為這一模式提供了鮮活的注解。 『海外品牌經(jīng)銷代理』： “海外品牌經(jīng)銷及代理”為知名國(guó)際品牌普遍采用，通過(guò)發(fā)展海外經(jīng)銷商和代理商致勝海外的商務(wù)模式�！敖�(jīng)銷及代理商務(wù)模式”單元將詳細(xì)敘述企業(yè)海外經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)操作內(nèi)容和流程，不僅包括了海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而且對(duì)雙方日后的商務(wù)合作內(nèi)容、步驟以明晰的指導(dǎo)。 『海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣』：成功的關(guān)鍵在于落地執(zhí)行。海外“杠桿營(yíng)銷”戰(zhàn)略的突出特征就是“借力打力”——同海外客戶攜手合作，共同拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，起到“以一當(dāng)十，事半功倍”的效應(yīng)。我們將重點(diǎn)關(guān)注如何把價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念貫穿在海外營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。 只有建立起適合、健全的“海外營(yíng)銷作業(yè)系統(tǒng)”，貫徹正確的海外價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念，在海外市場(chǎng)同客戶攜手合作，精耕細(xì)作，持之以恒，中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化事業(yè)才會(huì)根深葉茂，厚積薄發(fā)。 《撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”——中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷致勝之道》立足當(dāng)今中國(guó)企業(yè)拓展海外的實(shí)踐需求訂制， 致力于解答企業(yè)海外拓展的以下問(wèn)題： → 金融危機(jī)后，中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)如何“突圍”？ → 中國(guó)企業(yè)如何在海外市場(chǎng)建立和發(fā)展銷售渠道？ → 中國(guó)企業(yè)如何在海外創(chuàng)建、培養(yǎng)自己的品牌？ → 如何把海外客戶改造為自己的海外經(jīng)銷代理？ → 海外派駐機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)，實(shí)施有效的營(yíng)銷推廣？ 《撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”》帶給你一個(gè)全新的海外業(yè)務(wù)操作理念，將把你的海外事業(yè)提升到一個(gè)全新的層次。只要你愿意，你完全可以改變！

課程內(nèi)容

上篇——中國(guó)企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實(shí)踐 1，中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略實(shí)踐 ◆ 海外市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略階梯 ◆ “下�！鼻暗奈屙�(xiàng)認(rèn)識(shí) ◆ 評(píng)估銷售潛力，確立目標(biāo) ◆ 海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式 ◆ 海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略規(guī)劃 案例：立升，宏華，波司登。 2，中國(guó)企業(yè)海外“突圍”策略 ◆ “世界工廠”的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ◆ 撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿” ◆ 中國(guó)企業(yè)海外拓展“三步曲” ◆ 中國(guó)企業(yè)海外“突圍”策略 案例：梵圣，森大，雷士 3，海外經(jīng)營(yíng)“三駕馬車” ◆ 中國(guó)企業(yè)海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變 ◆ 海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”：產(chǎn)品創(chuàng)新 ◆ 海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”：國(guó)際品牌 ◆ 海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”：“合金”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 案例：廣博創(chuàng)新拓展國(guó)際市場(chǎng) 下篇——撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿” 1.海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷 ◆ 認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略客戶：“金字塔”分析 ◆ 尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望 ◆ 營(yíng)銷變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變 ◆ 營(yíng)銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案 ◆ 鞏固成果：組織激勵(lì)、客戶溝通 ◆ 海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌 2.發(fā)展海外戰(zhàn)略聯(lián)盟 ◆ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式 ◆ 戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式優(yōu)勢(shì) ◆ 管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施要點(diǎn) ◆ 創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟 ◆ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理 案例：好孩子撬動(dòng)美國(guó)市場(chǎng) 3.海外品牌經(jīng)銷（代理） ◆ 海外品牌經(jīng)營(yíng)三個(gè)問(wèn)題 ◆ 經(jīng)銷代理模式及角色定義 ◆ 完善海外代理商務(wù)模式 ◆ 選擇經(jīng)銷代理合作伙伴 ◆ 構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)支持體系 ◆ 海外派駐機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理 ◆ 經(jīng)銷代理項(xiàng)目績(jī)效提升要點(diǎn) ◆ 年度經(jīng)銷代理績(jī)效審核 案例：TCL智取巴基斯坦 4，海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣 ◆ 海外價(jià)值營(yíng)銷作業(yè)體系 ◆ 海外市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)作 ◆ 年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定和管理 ◆ 海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣 案例：斯里蘭卡歸來(lái)

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