銷售基本功系列——銷售分析與管理

開課地點：	上海
授課時間：	2011年4月20日
授課顧問：	薛老師
開課時間：	2011-4-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-04-14 17:12:23

　　

學習對象

課程目標

課程背景： 本課程旨在提升銷售人員完成指標的能力。讓銷售人員能夠有思路有方法有工具的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現(xiàn)銷售目標。 課程目標 1、了解銷售活動對實現(xiàn)短期與長期目標的重要性 2、掌握如何建立、鞏固、發(fā)展客戶基礎 3、運用計劃工具，策略性地達成銷售目標 4、減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響 5、有效地提高個人的銷售業(yè)績 6、讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然

課程內容

一、績效達成因素和模式 1、案例：他們的業(yè)績因何不同 2、對各種影響因素的分析 3、如何面對這些影響 方法：講解、案例分析、討論 目標：使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。 二、RAC模式和銷售平臺 1、RAC模式 2、對績效活動和能力的分析 3、正確的銷售活動曲線 4、平臺思想和平臺的層面 方法：講解、討論、測試 目標：對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。 三、新客戶開發(fā) 1、您的市場和產(chǎn)品策略 2、如何衡量潛力客戶的價值 3、潛在客戶的來源 4、您的優(yōu)先考慮 方法：游戲、講解、案例分析、討論 目標：對新客戶價值做分析，探討新客戶的來源，使客戶開發(fā)工作高效。 四、熱客戶跟蹤 1、把握客戶成交的關鍵環(huán)節(jié) 2、總結您的戰(zhàn)術活動 3、衡量成交的概率 4、案例：他能完成任務嗎 方法：講解、實戰(zhàn)練習、點評 目標：將客戶的跟進流程化，模式化。通過您的戰(zhàn)術活動，使項目成功。 五、老客戶維護 1、客戶繼續(xù)購買的原因 2、給客戶關系把脈 3、建立您維護老客戶的活動規(guī)范 方法：講解、案例分析、討論、點評 目標：通過案例分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。 六、流程監(jiān)控和銷售計劃 1、平衡每一部分的活動 2、如何讓整體流程有效運轉 3、建立可行的銷售計劃 方法：案例分析、講解、討論 目標：使學員協(xié)調總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉起來，并便于監(jiān)控。同時，制定可行的銷售計劃。

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