打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（第17期）

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2011-5-7
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-04-16 09:40:04

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理以及帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

1、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的快速提升。 2、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。 3、學(xué)會(huì)管理銷(xiāo)售活動(dòng)與目標(biāo)達(dá)成的有效方法。 4、學(xué)會(huì)解決協(xié)作中沖突的思路與方法。 5、掌握銷(xiāo)售文化的培育技能。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)時(shí)間：2
11年5月7－8日 廣州 一、課程背景： 你還在因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理而煩惱嗎？你還在因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力而擔(dān)憂嗎？你還在因?yàn)槿绾胃纳其N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而憂心嗎？你希望全面深入地了解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難嗎？你希望更有效地提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平嗎？你希望更好地化解團(tuán)隊(duì)矛盾、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、達(dá)成目標(biāo)嗎？本課程通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題表象的深層次分析，揭示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題的本質(zhì)，并從思維模型、激勵(lì)管理、目標(biāo)管理、高效協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)水平和銷(xiāo)售文化六個(gè)方面展開(kāi)詳細(xì)的闡述，每一部分都結(jié)合了實(shí)際銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題進(jìn)行分析并提供相應(yīng)有參考性的解決方案。 二、課程收益： 1、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的快速提升。 2、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。 3、學(xué)會(huì)管理銷(xiāo)售活動(dòng)與目標(biāo)達(dá)成的有效方法。 4、學(xué)會(huì)解決協(xié)作中沖突的思路與方法。 5、掌握銷(xiāo)售文化的培育技能。 三、培訓(xùn)課時(shí)： 2天13小時(shí) 四、培訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理以及帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人 五、培訓(xùn)投資： 35

元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（小班課程，專(zhuān)家一對(duì)一輔導(dǎo)）。 六、課程大綱： 第一單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力？ 一、為什么你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力？ 1、 什么是團(tuán)隊(duì)？ 2、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的八個(gè)困惑是什么？ 3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)：《28項(xiàng)體檢指標(biāo)》測(cè)試。 二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？ 1、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難管理：表象/本質(zhì)/根本原因 ①、表象——出勤不出力，出力不出活 ②、本質(zhì)——沒(méi)有做到一心一體一方向 ③、根本原因——沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化 2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 ①、跟到你能賺到錢(qián)，你能讓你的部屬賺到錢(qián)嗎？ ②、跟到你能學(xué)東西，你能使你的部屬學(xué)到東西嗎？ ③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ ④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？ ●案例分析：××設(shè)備公司業(yè)務(wù)部28個(gè)人只完成約4


萬(wàn)年銷(xiāo)量，還有18

萬(wàn)應(yīng)收賬款，欠款理由一簍筐。 第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人 1、銷(xiāo)售人員究竟需要什么？ 2、搞懂激勵(lì)的含義與“三橋”原理 3、想做老板沒(méi)有錯(cuò)——中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)： ①、只要把銷(xiāo)售人員變成“老板”就可把他們激勵(lì)成“超人”，如何操作？ ②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績(jī)考核體系？ ③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機(jī)制？ 二、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、不同年齡段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)法 2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷(xiāo)售人員的不同激勵(lì)法 3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁？ 4、不要老開(kāi)會(huì)、罵沒(méi)有執(zhí)行力，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。 三、整合銷(xiāo)售政策作為激勵(lì)的主要手段，讓銷(xiāo)售人員自己證明自己是有價(jià)值的人。 四、在你的團(tuán)隊(duì)里如何形成“狼”文化？ ●案例分析：××銀行信用卡銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監(jiān)讓客戶(hù)代表自動(dòng)自發(fā)1

%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。 第三單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)總不能1

%完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)？ 一、 團(tuán)隊(duì)管理的宗旨： 團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值就是達(dá)成組織目標(biāo)！ 二、銷(xiāo)售人員每天填寫(xiě)《工作日志》，有用嗎？ 1、活動(dòng)管理＝區(qū)域“放羊”？ 2、不是填了工作日志就有效，三類(lèi)銷(xiāo)售人員存在不同的工作量與銷(xiāo)量回報(bào)： 服務(wù)員工作（1：
.2）、協(xié)調(diào)員工作（1：
.5）、策劃員工作（1：1） 三、建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成最立竿見(jiàn)影的“導(dǎo)航系統(tǒng)” 1、目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門(mén)和步驟 2、如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 3、達(dá)成目標(biāo)要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？ 4、團(tuán)隊(duì)建立了自己獨(dú)特的為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？ 四、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的萬(wàn)能方法： PDCA圈——計(jì)劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進(jìn)（Check）/調(diào)整（Adjust） ●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷(xiāo)量奇跡，超額完成目標(biāo)。 第四單元：如何對(duì)待團(tuán)隊(duì)協(xié)作中內(nèi)在的沖突與影響？ 一、 協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對(duì)策 1、四個(gè)原因 2、常見(jiàn)的協(xié)作矛盾 3、如何做到有效協(xié)作？ 二、降低團(tuán)隊(duì)損耗－團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通原則 三、因人而異，四類(lèi)典型銷(xiāo)售人員的管理 四、解決現(xiàn)場(chǎng)沖突問(wèn)題的PSP程序圖及步驟 五、團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在 ●案例分析：××公司銷(xiāo)售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭(zhēng)暗斗，不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，而是被自己打敗。 第五單元：如何快速提升銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力？ 一、中國(guó)不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！ 1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？ 2、如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵(lì)”這句話？ 二、 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì) 1、正直誠(chéng)信/2、積極主動(dòng)/3、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注/4、時(shí)間效率/5、關(guān)懷培育 三、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶 四、角色扮演 ●案例分析：懷念三株公司時(shí)我們分公司的年輕上司袁總，他是我見(jiàn)過(guò)的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。 第六單元：為什么不能有2

%完成任務(wù)的“李云龍式”銷(xiāo)售文化？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個(gè)核心原因 二、瘋狂“團(tuán)隊(duì)文化”打造彈性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導(dǎo)銷(xiāo)售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。 4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭(zhēng)”氛圍才能產(chǎn)生銷(xiāo)售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力 2、落實(shí) “141工程”是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)超級(jí)行力的保證 ●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“搶”文化，快速反應(yīng)部隊(duì)顯神威。

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