銷售渠道管理——打造增值的通路

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年9月23-24日
授課顧問：	張毅鳴
開課時(shí)間：	2011-9-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-04-22 14:29:03

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

參與目的 了解通路（渠道）管理的原理 掌握產(chǎn)品經(jīng)理在市場中的角色和作用，提高執(zhí)行力，學(xué)會(huì)經(jīng)銷商管理 轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營理念，尋找、篩選、激勵(lì)、健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 學(xué)會(huì)ROI（投資匯報(bào)率）分析和沖突管理，實(shí)現(xiàn)多贏 培養(yǎng)市場營銷專業(yè)水平，進(jìn)而提高供應(yīng)商和經(jīng)銷商的市場競爭能力。

課程內(nèi)容

1． 通路和經(jīng)銷商管理的基本原理（案例分析、講解與問答） ¨ 通路與公司營銷策略(4p)的關(guān)系 ¨ 基本原理：通路與通路策略 ¨ 經(jīng)銷商的工作流程及在銷售鏈中的作用 ¨ 形成有效的區(qū)域渠道策略：牢記一個(gè)千年不變的真理 2． 經(jīng)銷商的選定與評估（練習(xí)、講解、角色扮演、案例分析） ¨ 選擇經(jīng)銷商的4大原則 ¨ 如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商？ ¨ 選擇的過程—8步法 ¨ 廠、商、商各自的相互的期望 ¨ 尋找和說服理想的經(jīng)銷商 ¨ 評估表 ¨ 有效制定經(jīng)銷商年度、季度、月度銷售計(jì)劃 ¨ 星級經(jīng)銷商的分析與考核 ¨ 完成銷售目標(biāo)的滾動(dòng)控制（3+9、6+6、9+3）方法 3． 通路的增值與變革（練習(xí)、講解、案例分析） ¨ 從增加通路的服務(wù)功能開始 ¨ 給通路成員（包括經(jīng)銷商）提供一個(gè)比較長期的承諾 ¨ 指導(dǎo)經(jīng)銷商在實(shí)力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡 ¨ 通路的調(diào)整與變革 ¨ 經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)與發(fā)展 ¨ 通路的3封閉 4． 支援與激勵(lì)（講解、游戲、案例分析） ¨ 經(jīng)銷商何時(shí)才會(huì)滿意? ¨ 支援的目的和具體方法 ¨ 您的角色轉(zhuǎn)換 ¨ 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ¨ 使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn) ¨ 一個(gè)有效的激勵(lì)——經(jīng)銷商客戶隨訪和成員的培訓(xùn) 5． 通路雙贏溝通—ROI（投資回報(bào)率）分析（講解、角色扮演、案例分析、游戲） ¨ 為什么要進(jìn)行ROI分析 ¨ 如何計(jì)算ROI ¨ 如何改進(jìn)經(jīng)銷商的ROI，提高經(jīng)銷商忠誠度 ¨ 市場信息流的實(shí)際應(yīng)用 6.　渠道沖突管理，實(shí)現(xiàn)伙伴營銷（練習(xí)、講解、案例分析） ¨ 誰控制誰？ ¨ 建立和維護(hù)通路的銷售網(wǎng)絡(luò)體系 ¨ 沖突越少越好嗎？ ¨ 沖突的管理和解決 ¨ 伙伴營銷與交易營銷 ¨ 分銷商怎么描述優(yōu)秀的供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售員？ ¨ 強(qiáng)化客戶關(guān)系紐帶的3個(gè)關(guān)鍵 ¨ 區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷售管理 7. 　再認(rèn)識（講解、案例分析） ¨ 一切始于把握需求 ¨ 我們的環(huán)境和挑戰(zhàn) ¨ 培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議 渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn) 培訓(xùn)和支援是一種長期投資… … 經(jīng)銷商管理的最終目標(biāo)是… … 要讓經(jīng)銷商抓住供應(yīng)商高速發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多贏

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