[上海2006-7-16]大客戶戰(zhàn)略營銷(顧問式銷售

開課地點：	上海
授課時間：	1
授課顧問：
開課時間：	2006-07-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-07-10 11:12:34

　　

學(xué)習對象

大客戶主管、經(jīng)理、銷售副總

課程目標

課程目標： ·掌握區(qū)域市場整體布局的方法 ·學(xué)會整體策動市場 ·了解以客戶為導(dǎo)向的銷售策略 ·掌握大客戶銷售的六大關(guān)鍵環(huán)節(jié) ·客戶決策者公關(guān)策略及銷售跟蹤十大策略 ·多客戶管理 課程特色： ·實戰(zhàn)性 ·互動性 ·系統(tǒng)性

課程內(nèi)容

2
%大客戶決定了企業(yè)8
%的利潤，但大客戶銷售工作開展卻令眾多企業(yè)舉步維艱。 大客戶銷售經(jīng)理經(jīng)常面對：大客戶在哪里？面對眾多大客戶如何實施有效的分批跟蹤？面對大客戶內(nèi)部眾多的決策者如何突圍，從采購？從財務(wù)？還是從老總？突圍后如何層層推進直達成功？大客戶銷售的成敗可以進行技術(shù)分析嗎？大客戶銷售技巧是否可以成功復(fù)制等等問題。 本課程專門針對大客戶經(jīng)理設(shè)計，幫助大客戶銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化銷售策略；學(xué)會步步為營開展客戶公關(guān)，掌握準確預(yù)測成交概率、對銷售成敗進行技術(shù)分析的方法； 訓(xùn)練內(nèi)容： 第一章：(區(qū)域)市場戰(zhàn)略規(guī)劃(整體布局) ·俯視市場的思考邏輯 ·調(diào)研分析_弄清(行業(yè))客戶分布 ·調(diào)研分析_弄清(行業(yè))客戶需求情況_找到機會與威脅 ·調(diào)研分析_自我優(yōu)勢與劣勢確定 ·調(diào)研分析_競爭對手的優(yōu)勢與劣勢確定 ·確定戰(zhàn)略立場及布局 第二章：大客戶區(qū)域市場戰(zhàn)略性策動(群體策動) ·第一時間搜集潛在客戶的最佳手段 行業(yè)排位法 客戶引薦法 收養(yǎng)孤兒法…… ·潛在大客戶的了解 大客戶采購的特點 大客戶采購的流程 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個人需求 ·潛在大客戶的篩選 ·區(qū)域市場策劃與客戶群體策動 第三章：以客戶為中心的銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)（個個擊破技巧） ·以客戶為中心的市場營銷觀念 ·“一見如故”的顛峰溝通策略 ·消除客戶防備意識，了解需求 ·提交解決方案的策略 ·大客戶的各類異議處理 ·雙贏談判與協(xié)議達成 第四章：大客戶跟進策略（個個擊破策略） ·確定大客戶決策鏈 ·定位客戶關(guān)鍵人物 ·發(fā)展教練推進公關(guān) ·把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài) ·透析關(guān)鍵人物溝通風格（性格） ·全方位提升關(guān)鍵人物的支持度 ·實施每周贏單率確定與預(yù)警 ·利用跟蹤的十大策略強勢跟進 第五章：大客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系管理） ·發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系—實現(xiàn)雙贏 ·多客戶管理的銷售漏斗 ·大客戶服務(wù)策略 第六章：大型實戰(zhàn)案例演練比賽

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