《智奪訂單》大客戶深度銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

開課地點：	深圳
授課時間：	2011年5月6-7日
授課顧問：	劉冰
開課時間：	2011-5-6
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-04-27 14:29:57

　　

學(xué)習(xí)對象

面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程背景： 飛達(dá)公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉成為了朋友。經(jīng)過多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個項目劉炎中勝券在握�？删驮谧詈髸r刻，在國外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字） 1. 三年百場數(shù)千學(xué)員培訓(xùn)后一致好評，2

7年最新升級精品改版。 2. 驚險曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓(xùn)始終，展現(xiàn)真實做單全過程。 3. 系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練方法體系指導(dǎo),中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)。 4. 《看板式》大額定單復(fù)雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團(tuán)方法動作混亂。 5. 將各種水平銷售人員快速催熟，達(dá)到《把握全局銷售高手》培訓(xùn)目標(biāo)。 6. 各種培訓(xùn)形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論。 課程能解決的問題: 1. 你是否因為你的銷售工作與時間管理不當(dāng)，導(dǎo)致低效率的工作狀況？ 2. 你是否曾經(jīng)遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？ 3. 你是否曾經(jīng)花了大量精力、金錢，與客戶應(yīng)酬、攻關(guān)，但因為沒有找對最終決策人，導(dǎo)致合作遲遲 不下決定？ 4. 你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導(dǎo)致談判思想混亂？ 5. 你是否曾經(jīng)在銷售的攻關(guān)過程中，因為沒有與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？ 6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進(jìn)行最佳的攻關(guān)策略？ 7. 你是否曾經(jīng)因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導(dǎo)致沒有建立成功銷售的基礎(chǔ)？ 8. 你是否曾經(jīng)因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導(dǎo)致大客戶訂單競標(biāo)失敗？ 參與目的 1. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法。 2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。 3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）。 4. 避免銷售談判常犯的1
個錯誤。 5. 成功報價策略的3要素。 6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。 7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。 8. 掌控最后奪取訂單2

% 成功銷售策略及五大方法。 9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。 1
. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。

課程內(nèi)容

第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器） 一、 做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 1. 揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因 2. 洞察大客戶需求的3維定位法 3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法 4. 必須了解的大客戶6種需求類型 5. 古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略 6. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法 7. 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證） 8. U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器） 9. 設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ) 二、 做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能） 1. 必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義 2. 與客戶建立保持親近度的3大原則 3. 破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線 4. 識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具 5. 建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物 6. 提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所 7. 建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握 三、 做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)） 1. 如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零) 2. 識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果 3. 建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念 4. 認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系 5. 客戶信任銷售人員的3個原因 6. 讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略 四、 做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手） 1. 大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點 2. 直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具） 3. 做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) 4. 間接型人情關(guān)系心理行為動力模型（用人情關(guān)系的實用方法工具） 5. 用接人情關(guān)系2個必備策略 6. 客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關(guān)系升華) 7. 銷售費用合理有效使用方法（學(xué)會使用銷售費用資源取得最大效果） 五、 做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能） 1. 銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象 2. 成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降) 3. 與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西） 4. 識別5種銷售陷阱 5. 讓別人說實話的3種方法 6. 解除客戶異議不滿投訴的2大方法 7. 擊敗競爭者的5大制勝策略 第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)技能流程 一、 發(fā)現(xiàn)商機(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會) 1. 銷售工作與時間管理5大步驟 2. 尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法 3. 區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會) 4. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法 5. 突破客戶拒絕的思路與方法 6. 約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零） 7. 證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略 二、 把握商機(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈) 1. 把握銷售商機階段的3項主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評估判斷） 2. 初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧) 3. 挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ)) 4. 交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)　 5. 確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容 6. 保持跟隨銷售商機的4大關(guān)鍵 7. 評估判斷銷售商機的4大方面問題 三、 決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路） 1. 決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題 2. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人） 3. 搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略 4. 消除客戶反對者的5種策略 5. 如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶 6. 如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持 7. 如何有效地運用高端客戶的影響力 四、 決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法） 1. 決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料 2. 決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員 3. 決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴 4. 決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線 5. 決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案 6. 最后奪取訂單2

% 成功銷售策略

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