巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
| 開(kāi)課地點(diǎn): |
北京 |
| 授課時(shí)間: |
2011年5月14-15日 |
| 授課顧問(wèn): |
郝老師 |
| 開(kāi)課時(shí)間: |
2011-5-14 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2011-04-29 15:11:04 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等
課程目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo):
顧問(wèn)是如何取得客戶信任、不斷了解客戶需求、幫助客戶解決問(wèn)題的;
學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素、規(guī)劃方法;
如何申請(qǐng)或制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策;
學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)、壓銷售任務(wù)的方法,通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段,并在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商
幫經(jīng)銷商拓展渠道,管理竄貨,并學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商“安全”切換的方法。
前 言:
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是:銷售本身不難,道理都懂,也沒(méi)有什么特別,但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí),怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力!按笄扇糇尽、“大道無(wú)形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關(guān)技巧,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì),號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn),最終鎖定客戶。講師將站在渠道管理者的角度,和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商,從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式,變銷售人員的個(gè)人行為,為公司行為。
課程內(nèi)容
《顧問(wèn)式銷售技巧》 主講:郝老師(5月14日)
第一單元 客戶分類、需求分析
伙伴觀念:以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的核心:需求、價(jià)值
客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等
職位、行業(yè)的客戶需求分析
的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)
第二單元 做足準(zhǔn)備、制定策略
拜訪準(zhǔn)備:不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備
計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單,預(yù)估可能結(jié)果
拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的
分析
組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略
第三單元 恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)、融洽關(guān)系
恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng):展示自我,贏得客戶好感
靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象
與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域
閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)
第四單元 引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)客戶多說(shuō)
封閉問(wèn)題:鎖定客戶需求
正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另點(diǎn)
概括:和客戶一起總結(jié)概括
反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問(wèn)題急迫性
專業(yè)提問(wèn)的技巧:詢問(wèn)法則
面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題
必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題
介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”
第五單元 六種異議、順利處理
處理異議:轉(zhuǎn)換客戶的角度
客戶產(chǎn)生異議原因:從你的角度看
異議處理的原則
處理異議的具體方法
第六單元 價(jià)格談判、達(dá)成交易
成交談判:賣出價(jià)值
成交時(shí)機(jī)的把握:對(duì)方的態(tài)度
常用的成交技巧
價(jià)格談判要點(diǎn):報(bào)價(jià)策略、讓步策略
第七單元 服務(wù)客戶、以客為尊
超過(guò)期望:進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
銷售人員的角色分析:代表公司
客戶的期望分析,如何才能讓客戶
完全滿意
客戶投訴時(shí),承擔(dān)個(gè)人責(zé)任
《打造新型廠商關(guān)系:經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)》 主講:郝老師(5月15日)
第一單元 渠道為王、規(guī)劃為本
渠道分析,探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用:樹(shù)立規(guī)范化的渠道管理理念
決定渠道層次的要素分析:為什么要渠道扁平化
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析:行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析
渠道規(guī)劃,構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系,才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
渠道規(guī)劃的思路和工具:建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案
幾種典型的渠道模式研究:分銷、分公司、分貨
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素:SWOT分析設(shè)定渠道模式
第二單元 優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看
站在市場(chǎng)開(kāi)拓的角度評(píng)估經(jīng)銷商
站在利潤(rùn)和銷量的角度評(píng)估經(jīng)銷商
不同狀況的市場(chǎng),如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場(chǎng),如何具體篩選
一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
第三單元 制定政策、達(dá)成共識(shí)
制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則
銷售政策:價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng)
不同公司銷售政策評(píng)估,優(yōu)劣分析
案例分析:某公司的銷售政策分析
如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況,制定銷售政策
價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧
不同返利的優(yōu)劣分析
回款帳期特點(diǎn)分析
價(jià)格保護(hù)辦法的分析
第四單元 綁定客戶、結(jié)成伙伴
與經(jīng)銷商談?wù)叩牟呗?
銷售人員對(duì)政策的態(tài)度:用政策去達(dá)成銷量
銷售人員的心態(tài):面對(duì)經(jīng)銷商時(shí),銷售人員的心理準(zhǔn)備
利用政策,分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解
常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討
利用銷售政策,合理壓任務(wù)
壓貨有理,過(guò)度有罪
第五單元 掌控渠道、為我所用
掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在:廠家、經(jīng)銷商、終端,都想掌握主動(dòng)權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)角度,掌控經(jīng)銷商
從沖突、終端、利益角度,掌控經(jīng)銷商
服務(wù)掌控 輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)
協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端,管理三流
沖突掌控 竄貨的管理
三種類型的沖突處理
經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段
四種典型竄貨的處理方法和時(shí)機(jī)
終端掌控 終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù):小店、賣場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)等
不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
專業(yè)化的終端日常拜訪管理
利益掌控 經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施:物質(zhì)和精神
如何進(jìn)行到位的渠道支持:獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則
避免后遺癥,安全切換經(jīng)銷商三種辦法
師資力量
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