[上海2006-7-18]雙贏的銷售談判技巧
| 開課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2天 |
| 授課顧問： |
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| 開課時(shí)間： |
2006-07-18 |
| 市場報(bào)價(jià)： |
0
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| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2006-07-10 14:51:56 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
銷售人員
課程目標(biāo)
在人的一生中，有多少次絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因?yàn)槟莆詹⑦\(yùn)用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機(jī)？
所以良好的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和企業(yè)利益具有難以替代的重要價(jià)值。通過參加本次培訓(xùn)，您將會(huì)強(qiáng)化您談判能力彌補(bǔ)您工作中的不足，共享在此方面的經(jīng)驗(yàn)。
課程內(nèi)容
培訓(xùn)大綱
1.做專業(yè)的談判者（約2小時(shí)）
目的：通過案例分析、游戲和研討，明確談判的基本概念；談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；常用的方式；常見的圈套和誤區(qū)：
定義
談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
理清五個(gè)重要概念：三個(gè)目標(biāo)和兩個(gè)范圍——底線、頂線、可接受目標(biāo)；
前認(rèn)同范圍；實(shí)際成交范圍
衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
三種方式：軟式、硬式、原則式
應(yīng)對三類圈套：囚籠、壓力與陷阱
高手的能力與心理素質(zhì)
總結(jié)：談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
2.控制核心過程（約5小時(shí)）
目的：通過角色扮演、教學(xué)錄象、案例分析、練習(xí)和研討，了解談判的核心過程，以及最為關(guān)鍵的議價(jià)技巧。這也是培訓(xùn)的核心過程，我們將化大量的時(shí)間用于學(xué)員的互動(dòng)式的角色演練，從做當(dāng)中學(xué)：
報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備與開局
報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略：
客戶為什么而購買？
誰決定價(jià)格——財(cái)務(wù)、營銷學(xué)家的解釋
影響價(jià)格敏感性的因素
報(bào)價(jià)高還是低好？
降低價(jià)格敏感性的報(bào)價(jià)方法
價(jià)格解評：
理性應(yīng)對價(jià)格解釋和價(jià)格評論
討價(jià)還價(jià)：
強(qiáng)化銷售論證
識(shí)別買方的高級(jí)反論證技巧
報(bào)還盤記錄大有講究
矩陣工具表
總結(jié)：五個(gè)黃金準(zhǔn)則
3.溝通中的思維（約3小時(shí)）
目的：“一句話說得兩人跳起來；一句話說得兩人笑起來�！睖贤ǹ梢詣�(chuàng)造價(jià)值嗎？通過游戲、練習(xí)和研討，了解談判中的高級(jí)溝通技巧，即，溝通中的創(chuàng)造性思維藝術(shù)；先有思維，再有方法（第四部分詳解）；學(xué)會(huì)在溝通中使用創(chuàng)造性的思維工具，以最終得到雙贏的解決方案（第四部分詳解）：
定義
溝通者的誓言；原則和方式
策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
四個(gè)思維工具：EBS——如何同理心傾聽？
ADI——如何減少不必要的爭論？
FOS——如何更客觀地判斷客戶的話？
PMI——如何更富有創(chuàng)造性？
總結(jié)：今天一定要有結(jié)論嗎？
4.雙贏的原則式談判（約4小時(shí)）
目的：雙贏=創(chuàng)造性地解決問題。步驟與方法。通過案例分析和研討，了解以下內(nèi)容：
怎樣才是雙贏？
解決問題的步驟
原則式談判的五個(gè)方法詳解：擴(kuò)大、滾木、補(bǔ)償、消除和分橙。
總結(jié)
培訓(xùn)后您會(huì)得到以下工具：
談判三步法的6項(xiàng)工作提醒表
S-W-O-T分析表
F-A-B論據(jù)檢查表
議價(jià)矩陣分析表
議價(jià)的6個(gè)實(shí)用工具
創(chuàng)造性思維的4個(gè)工具
師資力量
備注信息
