金牌系統(tǒng)化營銷技巧

開課地點：	深圳
授課時間：	2011年5月12-13日
授課顧問：	李老師
開課時間：	2011-5-12
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-05-09 14:20:04

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷人員、企業(yè)營銷主管、營銷負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

課程目標(biāo) 專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，但真正能與銷售團(tuán)隊整體運作的系統(tǒng)化營銷同步的課程不多，還在限于各類不同的銷售方法的個體中。在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷團(tuán)隊的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使?fàn)I銷團(tuán)隊立于不敗之地的法寶。營銷團(tuán)隊在經(jīng)過培訓(xùn)梳理甚至洗禮后，業(yè)績必將獲得大幅提升！ 本課程詳解系統(tǒng)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達(dá)成協(xié)議。 課程特色： 生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 注重個人與團(tuán)隊的完美結(jié)合 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

課程內(nèi)容

第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰 一、成功的銷售模式 1.硬態(tài)三角形分析 2.軟態(tài)三角形分析 3.高績效銷售公式 二、成功的銷售思維方式 1.銷售世界的原點 2.銷售基礎(chǔ)的構(gòu)成 3.銷售成交的三要素 三、以客戶為導(dǎo)向的思維 1．我們到底賣的是什么？ 2．客戶想得到什么樣的價值？ 3．挖掘潛在客戶最有效的手段 第二章 快速發(fā)掘客戶需求 引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán) 一、先需求、后陳述 二、了解或挖掘需求的實效方法 1．客戶需求的層次 2．銷售人員和客戶的三種關(guān)系 3．挖掘客戶個人的特殊需求 4．如何快速接近購買決策人 三、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 1．消極反應(yīng)者分類 2．恐懼轉(zhuǎn)換信念的內(nèi)部動機(jī) 3．對待消極反應(yīng)者的配方 四、.進(jìn)入項目陳述階段的最佳時機(jī) 第三章 做最有力的項目陳述 一、如何構(gòu)思項目建議書 1、項目建議書的準(zhǔn)備技巧 2、項目建議書的撰寫技巧 二、購買特性和產(chǎn)品特性的銜接 二、FABE方法的具體運用 三、適于客戶的語言交談的技巧 1．專注聆聽的要點 2．非語言的溝通 3．時間帶來的優(yōu)勢 4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢 四、陳述最忌諱的七點 第四章 陳述收尾的最佳策略 一、陳述所需具有的成交心態(tài) 二、三贏暗示下的基本規(guī)則 三、找出談判的要點方法 1．談判的角色扮演策略 2．蠶食策略與讓步策略 3．客戶成交四步提問法 四、成交前的讓步法則 1、討價還價中“價”的11種表現(xiàn) 2、顧客常用的“殺價策略” 3、談判中的報價技巧七招 4、談判中的“議價技巧六法” 五、達(dá)成協(xié)議的技巧 1、把握“六大成交時機(jī)” 2、臨門“成交技巧五法” 3、準(zhǔn)確判定形勢 六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手 第五章 高績效的跟進(jìn)體系 一、最佳黃金跟進(jìn)時間分析 二、跟進(jìn)的最重要的手段 三、打開心門的具體手法 四、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手 五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵 七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略 八、確定簽單時間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法 九、簽單 十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧 第六章 個人和團(tuán)隊的完美結(jié)合 一、咨詢線—快速成長線 二、檢查線—團(tuán)隊業(yè)績線 三、拜訪線—營銷生命線

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