銷(xiāo)售談判與專業(yè)回款技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
廣州 |
| 授課時(shí)間： |
2011年5月20-21日 |
| 授課顧問(wèn)： |
程廣見(jiàn) |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2011-5-20 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-05-10 17:25:24 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等
課程目標(biāo)
課程前言：
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷(xiāo)售工作的重要話題，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。然而，許多缺乏專業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員在回款時(shí)卻遇到如下問(wèn)題——
一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷(xiāo)售過(guò)程中處于有利地位？
如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原德國(guó)拜耳銷(xiāo)售總監(jiān)程廣見(jiàn)先生，與我們一同分享《銷(xiāo)售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)有關(guān)銷(xiāo)售談判與回款的知識(shí)和操作技能，幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
課程收獲：
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程
運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售
增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力
課程內(nèi)容
第一天上午
一、銷(xiāo)售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3、銷(xiāo)售談判流程祥解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷(xiāo)售談判中心理對(duì)抗的深入探討
第一天下午
二、銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種談判對(duì)手
3、案例討論：銷(xiāo)售談判結(jié)果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
第二天上午
三、高階層談判技巧
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？
2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略
5、談判中的人際關(guān)系把握
6、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
7、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
9、如何進(jìn)行讓步？
第二天下午
四、為什么一定要研究收款技巧
1、應(yīng)收帳款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？
4、各部門(mén)職責(zé)如何劃分
5、賒銷(xiāo)的十大好處
6、你真的給公司賺到錢(qián)了嗎？-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎？-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
五、實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性
2、內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
3、案例研討：如何與下屬談判
4、案例研討：如何與上級(jí)談判
5、案例研討：如何與同級(jí)其它部門(mén)談判
6、協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門(mén)談判的好方法
六、專題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧
1、收款人種類(lèi)
2、債務(wù)人的種類(lèi)
3、債務(wù)人怎么想
4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽(tīng)客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
師資力量
備注信息
