[北京2006-7-23]如何快速提升汽車(chē)銷(xiāo)量——汽車(chē)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2006-7-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-07-11 17:11:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

汽車(chē)制造企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理；

課程目標(biāo)

為什么學(xué)習(xí)本課程: “汽車(chē)銷(xiāo)量”一直是全球衡量一個(gè)汽車(chē)企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展能力的一個(gè)極其重要的指標(biāo)。2

2-2

3年，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)經(jīng)歷了有史以來(lái)超乎尋常的發(fā)展，銷(xiāo)售得到了巨大的提升，導(dǎo)致了大量投機(jī)資本紛紛涌入汽車(chē)市場(chǎng)、加劇了汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面，出現(xiàn)了2

4年的“低迷”和消費(fèi)者“持幣待購(gòu)”，殘酷的現(xiàn)實(shí)粉碎了所有汽車(chē)人的夢(mèng)。在經(jīng)歷陣痛后，中國(guó)的汽車(chē)制造企業(yè)和汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)開(kāi)始思考一個(gè)共同的問(wèn)題，即未來(lái)中國(guó)汽車(chē)將何去何從，如何來(lái)提高汽車(chē)銷(xiāo)量。為此，2

5年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)新名詞——“差異化營(yíng)銷(xiāo)”，但認(rèn)真研究后發(fā)現(xiàn)，所謂“差異化”，只不過(guò)是某些產(chǎn)品概念的延伸而已，還沒(méi)有真正觸及到“差異化營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)與核心。 2

6年是中國(guó)汽車(chē)發(fā)展史上一個(gè)重要的年份，被媒體和業(yè)界共同稱(chēng)為“中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的元年”，“差異化營(yíng)銷(xiāo)”再次提到了重要的位置，成為了微利時(shí)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要命題，更成為了汽車(chē)業(yè)界人士共同關(guān)注的話(huà)題。因此，各汽車(chē)企業(yè)都在紛紛尋找“差異化營(yíng)銷(xiāo)”的方略，力圖從根本上解決如何提升汽車(chē)銷(xiāo)量的問(wèn)題。 本課程將根據(jù)講師自身1
余年來(lái)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的實(shí)踐和獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)思維與觀(guān)點(diǎn)，通過(guò)大量實(shí)操案例剖析與營(yíng)銷(xiāo)方略的揭密，協(xié)助中國(guó)汽車(chē)制造企業(yè)和銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)快速達(dá)成提升汽車(chē)銷(xiāo)量的目標(biāo)。 通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到： 1、充分認(rèn)識(shí)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與壓力； 2、建立正確的汽車(chē)差異化營(yíng)銷(xiāo)概念與體系； 3、分析并認(rèn)識(shí)汽車(chē)企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)能力的缺失與機(jī)會(huì)； 4、掌握汽車(chē)差異化營(yíng)銷(xiāo)的原理、方法、技術(shù)與應(yīng)用的策略； 5、尋找差異化打造汽車(chē)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑； 6、達(dá)成贏(yíng)得客戶(hù)、有效提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、建立忠誠(chéng)客戶(hù)忠誠(chéng)度、大幅提升汽車(chē)銷(xiāo)量的目標(biāo)。

課程內(nèi)容

第一講：銷(xiāo)量——汽車(chē)企業(yè)無(wú)法回避的問(wèn)題 一、汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 1、競(jìng)爭(zhēng)主體分析 2、未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 二、影響汽車(chē)銷(xiāo)量的因素 1、產(chǎn)品資源與關(guān)系資源 2、市場(chǎng)地位 3、資本能力 4、人員能力 三、客戶(hù)需求——影響銷(xiāo)量的核心因素 1、必須弄清的命題——何為客戶(hù)需求 2、避免走入客戶(hù)需求的誤區(qū) 3、如何尋找、發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求 第二講汽車(chē)差異化技術(shù)原理 一、差異化的客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系 1、汽車(chē)消費(fèi)客戶(hù)的分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)策略 2、客戶(hù)狀況的分析 二、客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 1、真正了解自己的客戶(hù) 2、不要舍本求末——營(yíng)銷(xiāo)溝通的目標(biāo) 3、客戶(hù)需求的深度分析 4、建立客戶(hù)對(duì)品牌、車(chē)型和服務(wù)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 5、建立銷(xiāo)售商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 三、客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 1、洞悉客戶(hù)的真實(shí)情況 2、幫助客戶(hù)重新確立新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇傾向 第三講汽車(chē)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù)（16
分鐘） 一、汽車(chē)品牌的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 1、產(chǎn)品品牌賣(mài)點(diǎn)與差異化營(yíng)銷(xiāo) 2、品牌的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 二、汽車(chē)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 1、價(jià)格差異化 2、造形差異化 3、產(chǎn)品功能與配置賣(mài)點(diǎn)的差異化 三、汽車(chē)服務(wù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 1、當(dāng)前汽車(chē)服務(wù)存在的共同問(wèn)題 2、創(chuàng)造優(yōu)秀與卓越的服務(wù) 3、案例：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)成功的品牌服務(wù) 四、汽車(chē)渠道的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技術(shù) 1、差異化營(yíng)銷(xiāo)制勝的必要條件 2、銷(xiāo)售商自身品牌建設(shè)與差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立 3、左右消費(fèi)者的選擇傾向 第四講不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有贏(yíng)的機(jī)會(huì) 一、如何強(qiáng)化差異化營(yíng)銷(xiāo)的效果 1、差異化營(yíng)銷(xiāo)最佳效果的定義 2、如何增強(qiáng)差異化營(yíng)銷(xiāo)的效果 二、實(shí)現(xiàn)全方位的差異化營(yíng)銷(xiāo) 1、品牌專(zhuān)營(yíng)形象的差異化 2、汽車(chē)從業(yè)人員的差異化 3、提供針對(duì)客戶(hù)需求目標(biāo)的解決方案 三、永遠(yuǎn)超越客戶(hù)的預(yù)期 1、如何實(shí)現(xiàn)真正意義上的“一站式服務(wù)” 2、提供一個(gè)完整過(guò)程的服務(wù) 四、巧妙將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地 1、置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地的方略 2、應(yīng)該注意的問(wèn)題 第五講弱勢(shì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略 一、尋找能夠領(lǐng)先的領(lǐng)域（1
分鐘） 1、做大公司不愿意做的事情 2、案例分析：QQ成功的啟示 二、突出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1
分鐘） 1、田忌賽馬——以強(qiáng)制弱 2、案例分析：吉利汽車(chē)成長(zhǎng)的啟示 三、比肩世界知名品牌（1
分鐘） 1、弱勢(shì)品牌并非沒(méi)有機(jī)會(huì) 2、案例分析：奇瑞的產(chǎn)品概念 四、超越世界知名品牌（1
分鐘） 1、意識(shí)決定發(fā)展 2、案例分析：奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)定位 五、制訂相應(yīng)的“游戲規(guī)則”（1
分鐘） 1、名正則言順 2、案例分析：奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)的品牌化運(yùn)作

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