銷售攻心術(shù)
| 開課地點(diǎn): |
深圳 |
| 授課時(shí)間: |
2011年6月4-5日 |
| 授課顧問(wèn): |
成旺坤,王彥昌 |
| 開課時(shí)間: |
2011-6-4 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
|
| 購(gòu)買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2011-06-01 15:59:12 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售人員、銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
1.使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色,縮短成交周期5
%以上。
2.銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔,每次至少?
% 純利潤(rùn)拱手送給客戶,還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系,本課程幫你取回每次這1
%的不必要損失。
3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài),提升行動(dòng)力,每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)1
% 以上的利潤(rùn)。
4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5.提升銷售人員:客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
7.專業(yè)的心靈活動(dòng),幫銷售人員打擊心靈魔鬼,強(qiáng)化心理承受能力。
8.超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽(yáng)光心態(tài)。
課程背景:
為什么人們不愿意做銷售?
為什么銷售人員流失率高?
為什么銷售人員忠誠(chéng)低?
為什么銷售人員行動(dòng)力差?
為什么很多銷售人員每天疲于奔命?
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕?
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間,卻無(wú)法簽單?
您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎?
沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司最大的成本,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻,讓公司損失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后,才能上“戰(zhàn)場(chǎng);在華為,銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線,提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”,為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn),已成為公司的重要工作之一。
《銷售攻心術(shù)》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。
課程內(nèi)容
自我洗心篇
一 、 銷售產(chǎn)品前,先推銷自己
1. 銷售≠卑微的行業(yè)
2. 像商品一樣,展示自己
3. 塑造打動(dòng)人心的第一印象
4. 設(shè)立目標(biāo),超越自我
5. 誠(chéng)信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)
6. 做真實(shí)的自己
7. 贏得潛在資源的拓展力
8. 展示你靈活聰慧的應(yīng)變力
9. 擁有讓自己光彩四射的才華
1
. 自我肯定,讓自己高大起來(lái)
二、 銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
1. 做自己情緒的主人
2. 自信,方能贏得客戶認(rèn)可
3. 忍讓與業(yè)績(jī)成正比
4. “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī)
5. 練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)
6. 鼓起勇氣,戰(zhàn)勝怯場(chǎng)
7. 拒絕悲觀,堅(jiān)持到底
8. 磨煉恒心,絕不半途而廢
9. 積極應(yīng)對(duì)“銷售低潮”
1
. 克服恐懼,練就“厚臉皮”
11. 遇到挫折,永不放棄
客戶讀心術(shù)篇
三、 客戶慣常的消費(fèi)心理
1. 解讀顧客的消費(fèi)心理
2. 客戶認(rèn)為自己本來(lái)就是上帝
3. 抓住客戶的“從眾”心理
4. 人人都想享有VIP待遇
5. 客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
6. 價(jià)格對(duì)客戶的影響
7. 客戶都有占便宜的心理
8. 客戶只關(guān)心自己利益的心理
9. 你不賣,客戶偏要買的逆反心理
1
. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)自內(nèi)心滿足感的獲得
11. 客戶要的是賓至如歸的感覺(jué)
四、 客戶身體語(yǔ)言背后的心理
1. 從服飾評(píng)估客戶的購(gòu)買力
2. 從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是“當(dāng)家人”
3. 從走路的姿勢(shì)分析客戶的性格
4. 從坐姿透視客戶的心理
5. 讀懂客戶的幾種笑語(yǔ)
6. 看客戶眼色行事
7. 了解對(duì)方的眉語(yǔ)
8. 從空間距離測(cè)量客戶的心理距離
9. 從吃方面了解客戶的個(gè)性
11. 積極創(chuàng)造讓客戶無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣勢(shì)
1
. 從喝酒把握客戶的心理
11. 從吸煙看客戶的性格特征
五、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn)
1. 對(duì)專斷型客戶要服從
2. 對(duì)隨和型客戶要熱情
3. 對(duì)虛榮型客戶要贊美
4. 對(duì)精明型客戶要真誠(chéng)
5. 對(duì)外向型客戶要利索
6. 對(duì)炫耀型客戶要恭維
7. 對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼
8. 對(duì)猶豫不決型客戶要逼迫
9. 對(duì)標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特
1
. 對(duì)墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用
11. 對(duì)分析型客戶要重視細(xì)節(jié)
心理戰(zhàn)術(shù)篇
六、銷售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
1. 適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅”
2. 視顧客的拒絕為成交機(jī)會(huì)
3. 用微笑征服你的客戶
4. 穩(wěn)中求勝,讓客戶敞開心扉
5. 討價(jià)還價(jià)的策略
6. 用環(huán)境的威懾使客戶就范
7. 迎合客戶的興趣
8. 有效調(diào)動(dòng)客戶的興趣
9. 讓客戶的借口說(shuō)不出口
1
. 讓客戶說(shuō)出他的訴求
七、銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)
1. 焦點(diǎn)效應(yīng):把客戶的姓名放在心中
2. 折中效應(yīng):拒絕貪婪,細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
3. 情感效應(yīng):用心拓展你的客戶群
4. 互惠效應(yīng):拿人家的就會(huì)手短
5. 權(quán)威效應(yīng):客戶往往喜歡跟著“行家”走
6. 稀缺效應(yīng):短缺會(huì)造成商品的價(jià)值升值
7. 老虎鉗效應(yīng):你再加點(diǎn)生意就成交
8. 蠶食效應(yīng):一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
9. 人性效應(yīng):比商品更重要的是人性
1
. 退讓效應(yīng):讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步
11. 創(chuàng)新效應(yīng):打破常規(guī),出奇制勝
八、 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1. 真誠(chéng)替客戶著想
2. 用人情留住老客戶的心
3. 學(xué)會(huì)聆聽客戶的陳述
4. 真誠(chéng)地贊美你的客戶
5. 成功消除客戶的疑慮
6. 學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題
7. 避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論
8. 積極回應(yīng)客戶的抱怨
9. 用正確的態(tài)度對(duì)待客戶的投訴
1
. 讓客戶多多參與
11. 客戶喜歡你的熱忱
九、解除心理防線:銷售的前提是贏得信任
1.首因效應(yīng):價(jià)值百萬(wàn)的第一印象
2.熱情待客,你的客戶會(huì)因此被感染
3.曼狄諾定律:微笑可以帶來(lái)黃金
4.用假裝巧合來(lái)減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)
5.共同意識(shí):多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?
6.交際氛圍定律:小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍
7.選擇客戶感興趣的話題,使對(duì)方產(chǎn)生親近感
8.提出對(duì)方容易接受的條件,擊潰對(duì)方戒備
十、 拉近心理距離:客戶為什么要和你成交
1.真誠(chéng)待人,才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)”
2.尊重每一位客戶,不要有高低貴賤的成見
3.牢記客戶的姓名,客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感
4.適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁,增加對(duì)自己的好感
5.相互吸引定律:你喜歡客戶.客戶就會(huì)喜歡你
6.共通心理:投其所好,不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)
7.用心聆聽客戶的話語(yǔ),你會(huì)得到善意的回報(bào)
8.牢記客戶在小事情上的好惡,贏得對(duì)方的好感
9.多看效應(yīng):見面時(shí)間長(zhǎng),不如見面次數(shù)多有效
1
.主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng),他反而會(huì)接受你
十一、 洞察心理需求:客戶真正需要的不是產(chǎn)品
1.焦點(diǎn)效應(yīng):客戶真正需要的是你對(duì)他的重視
2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西
3.客戶更愿意參與到銷售過(guò)程中。做個(gè)主要角色
4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”,兩種心理并存
5.客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
6.情感效應(yīng):客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
7.細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì)
十二、 判斷購(gòu)買心理:客戶心甘情愿掏腰包的理由
1.折中現(xiàn)象:客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中
2.權(quán)威效應(yīng):客戶往往喜歡跟著“行家”走
3.稀缺效應(yīng):越是稀少的東西,人們?cè)绞窍胭I到它
4.禁果效應(yīng):你越不想賣。客戶偏想買
5.喜愛效應(yīng):客戶總是愿意為喜歡的東西買單
6.友誼因素:客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)買產(chǎn)品
7.客戶沒(méi)有說(shuō)買,但他的下意識(shí)可能有想買的欲望
8.客戶用感情做出購(gòu)買決定,用理性合理化這個(gè)決定
9.產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多。客戶就越有購(gòu)買的沖動(dòng)
十三、抓住心理弱點(diǎn):每個(gè)客戶都有自己的軟肋
1.分清客戶性格類型的不同,采用不同的應(yīng)對(duì)策略
2.針對(duì)客戶身份的不同,采取不同的溝通方式
3.抓住人好面子的特點(diǎn),讓客戶乖乖束手就擒
4.攀比效應(yīng):以同類人作比較,激發(fā)客戶的攀比心態(tài)
5.“沖動(dòng)是魔鬼”,讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買決定
6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時(shí)說(shuō)服,其效果會(huì)更好
7.掌握客戶的喜好程度,對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性收縮
8.“打蛇打七寸”,找到對(duì)方關(guān)注的中心問(wèn)題
9.從客戶的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出客戶隱藏的心理
十四、進(jìn)行心理暗示:讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”
1.以果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話,讓客戶無(wú)法拒絕你
2.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息,加深客戶的印象
3.告訴客戶“唯有你能”,客戶果真就能辦到
4.運(yùn)用產(chǎn)品比較法,促使客戶自動(dòng)加價(jià)
5.暗示客戶不購(gòu)買會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購(gòu)買行為
6.以體驗(yàn)的方式,讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
7.讓第三方為你說(shuō)話,這種心理暗示更有效果
8.破窗效應(yīng):利用環(huán)境條件,進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)
十五、 展開心理博弈:銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量
1.開價(jià)高于實(shí)價(jià),給自己預(yù)留談判空間
2.門檻效應(yīng):逐步提出自己的要求,獲得最大的讓步
3.欲揚(yáng)先抑定律:事先向客戶渲染“最壞的情況”
4.銷售談判過(guò)程中,不可過(guò)早做出讓步
5.在做出讓步的時(shí)候,要求對(duì)方給予回報(bào)
6.學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默,讓對(duì)方在壓力之下就范
7.“瑕不掩瑜策略”:大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷
8.故事本身會(huì)說(shuō)話,用美麗生動(dòng)的故事賺取客戶的心
9.“相互退讓策略”:高明的銷售員總是讓客戶覺(jué)得他贏了
十六、設(shè)置心理陷阱:讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”
1.給客戶戴頂高帽,可博取客戶好感,贏得客戶支持
2.伙伴意識(shí):讓客戶加入你的行動(dòng),由觀望者變?yōu)橘?gòu)買者
3.故意制造些意外,刺激對(duì)方想了解更多
4.欲言又止,激發(fā)客戶的好奇心,牽引客戶的注意力
5.提供建議給客戶,讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來(lái)的
6.善于運(yùn)用“偶然”條件,使得客戶“必然”要買
7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi),先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
8.聯(lián)合你的同事或伙伴,巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)
十七、 進(jìn)行心理操縱:讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”的藝術(shù)
1.慣性法則:在進(jìn)入正題前,引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”
2.轉(zhuǎn)換法:引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向
3.“騎驢找馬”:一步步朝著理想的成交價(jià)位努力
4.“人質(zhì)策略”:讓客戶在不知不覺(jué)中“軟性套牢”
5.誘推法:事先指引好方向,讓客戶順著往里鉆
6.暗盤優(yōu)惠:讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶
7.運(yùn)用啟發(fā)式銷售,引導(dǎo)客戶購(gòu)買更多的商品
8.“欲擒故縱策略”:有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)
成交定心篇
十八、攻克心理壁壘:決定銷售成敗的臨門一腳
1.黑白珠子法則:冷廟高香提前燒,自然會(huì)有貴人幫
2.采取試用的方式,減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂
3.“聲東擊西策略”:將目標(biāo)放在退一步的地方
4.客戶猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍
5.使用有說(shuō)服力的例證.能大幅提高成交率
6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任
7.“圍場(chǎng)策略”:成交就在你堅(jiān)持的最后一刻
8.告訴客戶這是“最后一次”,促使客戶下決心
9.“勿以善小而不為”,先從小訂單做起
十九、提高心理滿足:記住,客戶永遠(yuǎn)是主角
1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣
2.在購(gòu)買商品時(shí),客戶喜歡被你贊美和恭維
3.惡語(yǔ)傷人六伏寒,小心禍從口出
4.尊重客戶的選擇,不要引起他們的反感
5.交易時(shí)不要急于求成,客戶砍價(jià)會(huì)有成就感
6.不做“一錘子買賣”,成交后說(shuō)聲“謝謝”
7.簽單只是銷售的開始,要與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系
8.“一諾千金”:承諾客戶的要立即去做
9.積極回應(yīng)抱怨,贏得客戶的寬容與信任
師資力量
備注信息