戰(zhàn)術(shù)銷售 Tactic Selling

開課地點：	深圳
授課時間：	2011年6月9-10日
授課顧問：	芮新國
開課時間：	2011-6-9
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-06-02 15:05:51

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

課程目標

GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1


強”的必修課！ 資訊1

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%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤! 如何贏得大客戶的芳心？ 大客戶 銷售 戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！ 資訊1

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.com大客戶 銷售 的復(fù)雜程度要遠遠高于一般客戶，因為大客戶的話語權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧， 銷售 人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。(源于 世界營銷實戰(zhàn)大師 米爾頓 ?科特勒 博士) 關(guān)于大客戶 銷售 的基本思考…… 1) 何謂大客戶（Key Account）？ 2) 面對大客戶，光有 銷售 技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏造我們的競爭優(yōu)勢？ 7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道？ 何謂戰(zhàn)術(shù) 銷售 (Tactical Selling) 坦率地說，面對大客戶，僅有卓越 銷售 技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！ 我們還必須 精心選擇 目標客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；同時，我們需要在 銷售 溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行 銷售 的技術(shù)（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無疑，光有技術(shù)（ 銷售 技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運用與配合. 學(xué)習(xí)收獲（Benefits） 1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。 2. 巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。 3. 準確把握客戶需求，有效地展示增值利益。 4. 找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

課程內(nèi)容

1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶 a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。 b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。 c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。 d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進。 e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。 在 銷售 中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。 2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢 a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。 b) 制定競爭性展示方案。 c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。 d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。 e) 巧妙地與對手進行比較（TOP表）。 3、單元（三）：有效展示增值利益 a) 確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。 b) 估算各種服務(wù)的價值。 c) 確定各種資源價值。 d) 運用IMPACT表來展示增值利益。 增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)。 4、單元（四）：向多級別決策者 銷售 a) 識別決策者和影響者。 b) 找出攔路虎并進行 銷售 。 c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者 銷售 。 d) 制定向多級別決策者 銷售 的計劃。 沒有他人參與就不愿或無法做 采購 決策時，你就需要向客戶實施“多級別 銷售 ”�！岸嗉墑e 銷售 ”是一個引導(dǎo)性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個 銷售 過程。

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