天龍八步-營(yíng)銷(xiāo)精英特訓(xùn)營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年7月16-18日
授課顧問(wèn)：	崔淼
開(kāi)課時(shí)間：	2011-7-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-06-18 21:39:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線銷(xiāo)售人員、想要馬上提升業(yè)績(jī)的人

課程目標(biāo)

1、通過(guò)心靈魔鬼訓(xùn)練，強(qiáng)化心理承受能力，塑造銷(xiāo)售人員的“陽(yáng)光心態(tài)，樹(shù)立良好的形象。 2、使用國(guó)際大公司業(yè)務(wù)訓(xùn)練定律，使毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷(xiāo)售角色. 3、銷(xiāo)售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說(shuō)服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲 4、營(yíng)銷(xiāo)高手執(zhí)行力，建立正確的目標(biāo)與時(shí)間管理能力，激發(fā)工作效率！ 5、從業(yè)務(wù)方向到業(yè)務(wù)節(jié)奏，六大模塊，七種武器, 讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程內(nèi)容

第一部分 銷(xiāo)售人員的自我修煉 一、銷(xiāo)售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)” (一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營(yíng)銷(xiāo) 喬•吉拉德：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)我賣(mài)的是我自己”。 1、成功營(yíng)銷(xiāo)的三大心態(tài)。 給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài) 案例：1

元賣(mài)1
元！ 2、銷(xiāo)售工作是我們獲得個(gè)人成功的最佳途徑。 3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？ 4、成功銷(xiāo)售的主要障礙 5、挖掘自身的最大潛能 6、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作 總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來(lái)要求你才去做！ （二）、“陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵 1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài) 總結(jié)：樂(lè)在工作！成為一個(gè)快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)高手！ （三）、營(yíng)銷(xiāo)人員的基本意識(shí)構(gòu)建 顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)； 同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播; 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí); (四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧 1、壓力與情緒管理策略 2、自我激勵(lì)八大技巧 3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧 二、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容儀表及基本禮儀塑造 1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范） 形象是一個(gè)人的全面素質(zhì)，一個(gè)秀外慧中的動(dòng)態(tài)印象。 成功的形象塑造決定成功的人生道路。 為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 老總是品牌，職員是廣告牌。 2. 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的） 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？ 三、營(yíng)銷(xiāo)高手執(zhí)行力 （一）、溝通力 1、溝通的基本模式分析 2、人際交往的魅力 體驗(yàn)活動(dòng)：聽(tīng)與說(shuō) 訓(xùn)練：如何打通電話(huà)？如何實(shí)現(xiàn)約訪？ （二）、目標(biāo)管理能力 1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行 2、目標(biāo)業(yè)績(jī)激勵(lì) 案例：利用科學(xué)的銷(xiāo)售管理方法創(chuàng)造績(jī)效 工具：業(yè)務(wù)員自我管理表單 （三）、時(shí)間管理能力 1、時(shí)間管理的自律性、集中性與協(xié)作性 2、2
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法則與要事第一 3、效率V.S 效能 案例：成功銷(xiāo)售員的一天 總結(jié)：銷(xiāo)售執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力！ 第二部分、天龍八步—客戶(hù)必殺秘技 國(guó)際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程化,模塊化。 拜訪前基本準(zhǔn)備工作 ★了解客戶(hù)在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽(yù)業(yè)績(jī)等） ★了解客戶(hù)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ★大體判斷客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式中實(shí)際潛在的產(chǎn)品需求。 一、看； 通過(guò)觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動(dòng)作……了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài) ●1、通過(guò)萬(wàn)能贊美式的接觸，引開(kāi)話(huà)題，★這時(shí)客戶(hù)的反應(yīng)一般比較謙虛，通過(guò)贊美贏得客戶(hù)好感 首先呈遞名片，簡(jiǎn)單自我紹，真誠(chéng)贊美客戶(hù)企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)…… 例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠(chéng)信為本，在行業(yè)上業(yè)績(jī)名列前茅的知名公司，我們公司非常樂(lè)意和您這樣的公司合作” 演練：一分鐘自我介紹！ 二講； 簡(jiǎn)明扼要，落落大方 ●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶(hù)帶來(lái)好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶(hù)的興趣和欲望。 ★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶(hù)一般會(huì)詢(xún)問(wèn)具體的操作辦法 ▲例二 你們公司怎么做的？你們價(jià)格怎樣？ 案例：產(chǎn)品說(shuō)明的ＦＡＢＥ法則 三、問(wèn)； 通過(guò)提問(wèn)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的專(zhuān)家顧問(wèn)形象，贏得客戶(hù)信任感，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到不是掙他錢(qián)，而是來(lái)幫助他解決存在的問(wèn)題！ ●通過(guò)專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，分析判斷客戶(hù)的重點(diǎn)需求 ★可以連續(xù)問(wèn)三到五個(gè)為什么？ 1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 2. 不要帶著問(wèn)題往下走 3. 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的 4. 第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？ 5. 客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？ 6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？ 7. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？ 8. 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？ 9. 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？ 開(kāi)放性的問(wèn)題、封閉性的問(wèn)題 誘導(dǎo)性問(wèn)題 多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN) 的設(shè)計(jì) 四、聽(tīng)； 傾聽(tīng)客戶(hù)的重點(diǎn)需求, 分析判斷客戶(hù)的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案 ★目光要凝視對(duì)方，表現(xiàn)非常重視很注意聽(tīng)，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。 ★分析產(chǎn)品、客戶(hù)吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕” 1. 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售 2. 哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō) 3. 如何進(jìn)行客戶(hù)判斷 4. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟 五、整合； ●5.1根據(jù)客戶(hù)的重點(diǎn)需求,推薦公司產(chǎn)品方案 ●5.2體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式：請(qǐng)客戶(hù)試用產(chǎn)品,消除客戶(hù)顧慮 ●6.報(bào)價(jià)并處理客戶(hù)異議 異議處理原則：要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化產(chǎn)品劣勢(shì)或一帶而過(guò)，可以不做正面回答。因?yàn)樵阡N(xiāo)售前已經(jīng)充分征詢(xún)了顧客的需求，這時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復(fù)刺激客戶(hù)的需求，可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功能，激發(fā)客戶(hù)占有使用產(chǎn)品欲望，促成交易簽單。 ★客戶(hù)的異議來(lái)源：來(lái)源兩個(gè)方面,一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對(duì)公司的信譽(yù)、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類(lèi)是價(jià)格或付款方式的異議。 ★客戶(hù)異議要具體問(wèn)題具體分析，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶(hù)角度都不是完美的，世界上沒(méi)一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且能全部滿(mǎn)足客戶(hù)需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野） ★注意不能贏得一場(chǎng)辯論，失去一個(gè)客戶(hù) ■處理價(jià)格、付款方式異議（議價(jià)）： ★報(bào)價(jià)策略：根據(jù)公司成交價(jià)格留有余地，采用高報(bào)價(jià)，低實(shí)價(jià)議價(jià)成交，讓客戶(hù)感到實(shí)惠占便宜的感覺(jué)，最高境界是讓客戶(hù)自己報(bào)出的成交價(jià)格和成交條件比公司心里底線高出許多。 ★議價(jià)策略：當(dāng)客戶(hù)反映產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語(yǔ)氣，“這個(gè)價(jià)格便宜一半還貴�。坎荒茉俦阋死�，價(jià)格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價(jià)格，即不再討論價(jià)格問(wèn)題。并根據(jù)客戶(hù)重點(diǎn)需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶(hù)，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶(hù)聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來(lái)的效益。 ★可以進(jìn)行恐懼型訴求 1. 真實(shí)異議與假異議 2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理： ①籠統(tǒng)拒絕 l ②貶損來(lái)源 l ③歪曲信息 l ④論點(diǎn)辯駁 4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)？ 5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？ 6. 如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？ 7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？ 8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？ 9. 客戶(hù)異議處理步驟 1
. 客戶(hù)異議處理的原則 7、連帶銷(xiāo)售其它產(chǎn)品 ★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過(guò)客戶(hù)首次談判方案金額，客戶(hù)如有異議馬上停止，連帶銷(xiāo)售可以提升業(yè)績(jī)4
%以上，營(yíng)銷(xiāo)人員如果沒(méi)有完全把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。 8、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友 ★當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí),應(yīng)摧促成交 隱性成交信號(hào)：客戶(hù)對(duì)異議的處理沒(méi)有明確反對(duì) 顯性成交信號(hào)：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。 ▲例一：“如果沒(méi)有其它問(wèn)題我們可以先把合同簽下來(lái)，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門(mén)安裝設(shè)備” ★簽約成交，強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶(hù)成為朋友！ 對(duì)初次簽約客戶(hù)，簽約不能馬上離開(kāi)，要繼續(xù)贊美對(duì)方公司管理先進(jìn)，有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見(jiàn)，選擇我們公司是明智之舉，同時(shí)這個(gè)優(yōu)惠條件、簽約價(jià)格前所未有，回公司特批不好交待等等…… 例二: “我們公司誠(chéng)信做人，不光做一單生意，還要交一個(gè)朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!” 提供售后服務(wù)，成為朋友 課程需知: 請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好名片,以便交流學(xué)習(xí)

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