大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)

開課地點：	上海
授課時間：	2011年11月25-26日
授課顧問：	蔣建業(yè)
開課時間：	2011-11-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-06-25 17:36:45

　　

學(xué)習對象

課程目標

▲學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧； ▲學(xué)會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼； ▲學(xué)會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備； ▲掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧； ▲掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)； ▲掌握競爭博弈對策模型的運用技巧； ▲掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用； ▲學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施； ▲掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標； ▲學(xué)會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。

課程內(nèi)容

課程特色 ▲系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售運作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型； ▲嚴謹性:嚴謹?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項目運作中問題的水平； ▲針對性:專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題； ▲實踐性:以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，成功銷售近5個億的銷售額的業(yè)績，在電信、銀行、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運用，結(jié)合借鑒國際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗，使得課程具備很強的實戰(zhàn)性。 培訓(xùn)對象 企業(yè)市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理。 課程大綱 大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù) 第一部分 大客戶銷售過程中的問題點 本部分學(xué)習目標: 了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題 1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。 4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項目運作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨? 8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。 9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項目失敗。 1
、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 11、對項目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二、11個問題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 第二部分 項目運作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習目標: 學(xué)會項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會分析項目運作和客戶關(guān)系的科學(xué)進程，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項目的基礎(chǔ) 1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價 看看客戶是如何決定購買的 2、評價模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項目中的BATT值 大客戶銷售項目中如何運用 二、項目運作評價，PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用 1、案例分析:這個項目運作得如何？是高手嗎？ 2、了解項目運作概貌，學(xué)會PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用 3、分組討論:嘗試評價幾個項目 三、項目運作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) 價格、付款、交貨 4、謀劃 客戶利益最大化 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習 如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 1、建立支撐型的關(guān)系 2、如何成為顧問，同時又是朋友 3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個階段 4、DMI 表格使用 5、案例:一個大項目的策劃過程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運作策劃 1、案例:如何表達某產(chǎn)品的一個功能賣點 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準備要求 FFAB使用原則 重要性原則 博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例:產(chǎn)品部精心準備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。 六、項目信息的挖掘 1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃 2、品牌提升 3、代理商 4、技術(shù)交流會 5、主動拜訪 6、關(guān)系介紹 7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系 七、項目運作過程的五個階段 1、項目運作的五個階段 2、不同階段的客戶心理分析 3、不同階段的判斷和競爭機會分析 4、不同階段的機會窗信號 5、保密工作和階段控制 6、案例:一個大項目的運作過程介紹 八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI） 1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法 2、案例:一個項目之問題分析 3、決策鏈影響力分析模型DMI 4、學(xué)以致用:使用DMI分析身邊的項目 第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監(jiān)控 一、項目籌劃與運作、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用 1、案例:這些項目是如何失敗的？ 2、項目籌劃需要的準備和工具 3、項目跟蹤計劃表的使用 4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項 二、技術(shù)引導(dǎo)策略 1、案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時機還在于人物選擇 2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系 3、確認影響客戶態(tài)度的效果 三、品牌運作 1、案例:某公司的項目運作的品牌提升方法 2、品牌的三種不同水平和對項目的影響 3、不同品牌水平下的博弈策略 4、案例:品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢。 四、意向的評估和時機的把握 1、意向形成進程分析 2、意向的三種不同模式 3、如何判斷客戶意向進入形成期 4、不同意向模式下，客戶心理分析 5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物 6、案例:對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了 五、競爭博弈對策表的使用和招標過程把握 1、不同意向形式形成的不同招標模式 強意向的招標項目的把控 認可型意向招標項目的對策 弱意向型招標項目的對策 2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化 3、制定招標相應(yīng)計劃 客戶配合、我司準備、競爭準備 4、案例:一個成功的招標策劃 六、學(xué)會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。 1、案例:某大型項目運作 2、合作伙伴類型 3、如何尋找有實力的合作伙伴 4、如何消除博弈屏障 5、指導(dǎo)合作伙伴項目運作 6、案例:渠道政策的策劃

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