銷售談判技巧
| 開課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2011年7月27日 |
| 授課顧問： |
薛勝剛 |
| 開課時(shí)間： |
2011-7-27 |
| 市場報(bào)價(jià)： |
0
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| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-06-27 15:58:57 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
課程目標(biāo)
課程背景：
談判在許多銷售過程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對雙方都是很可惜的。
如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。
本課程以實(shí)用為目的，通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學(xué)員領(lǐng)悟技巧在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用。
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課程目標(biāo)：
1、建立對談判的總體認(rèn)識，了解雙贏的基本理念；
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對比、力量平衡；
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；
4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對復(fù)雜的談判；
5、了解和應(yīng)對談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套。
課程內(nèi)容
一、雙贏的談判理念
1、談判與銷售的差別
2、對“雙贏“的理解
3、影響談判結(jié)果的各種因素
4、談判者的誤區(qū)
5、常見問題討論
6、為談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
方法：問題征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過游戲,使學(xué)員加深對雙贏的認(rèn)識。了解雙贏達(dá)成的過程。
二、分析談判雙方的力量
1、影響談判結(jié)果的主要力量
2、采購方常用的力量有哪些
3、銷售方常用的力量有哪些
4、如何削弱對方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對方力量的方法。
三、把握談判的過程
1、高拋
2、捍衛(wèi)
3、回報(bào)的讓步
4、遞減讓步
5、鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過程，認(rèn)識談判中的5個(gè)黃金法則
四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
1、常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
2、對僵局的認(rèn)識
3、有效的處理僵局
4、識別對手常用的圈套
方法：測試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過對戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。
五、綜合演練
1、演練角色分配
2、小組準(zhǔn)備
3、談判實(shí)戰(zhàn)演練
4、學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評
方法：角色扮演、團(tuán)隊(duì)練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過演練，給學(xué)員機(jī)會練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。
師資力量
備注信息
