銷售渠道管理

開課地點(diǎn)：	蘇州
授課時(shí)間：	2011年8月25-26日
授課顧問：	王老師
開課時(shí)間：	2011-8-25
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-02 15:48:23

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售主任、銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

了解銷售渠道的基本概念，學(xué)會渠道的開發(fā)和管理，掌握渠道沖突管理的技巧，并懂得如何與渠道客戶建立伙伴關(guān)系

課程內(nèi)容

一、銷售渠道的基本概念 什么是銷售渠道 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 銷售渠道的功能 二、銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系 銷售系統(tǒng)的演變過程 渠道成員角色的定位 三、渠道的開發(fā)與管理 第一單元 渠道的開發(fā) 第一步 確定分銷策略 第二步 挑選渠道客戶 第三步 審核識別渠道客戶 第四步 達(dá)成合作關(guān)系 第二單元 渠道的管理 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商 發(fā)展并管理經(jīng)銷商五條原則 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商局限 分組討論管理經(jīng)銷商時(shí)所面對的難題 渠道客戶眼中的好供應(yīng)商 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員 定期審核渠道客戶的方法 對經(jīng)銷商屬下的二批管理 零售商：渠道終端的管理要素 主要零售業(yè)態(tài) 應(yīng)收賬款的回收 管理中運(yùn)用的工具及舉例 四、如何與渠道客戶建立伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商及零售大客戶的激勵 激勵性的折扣類型 討論-折扣所產(chǎn)生的影響 供應(yīng)商的銷售人員所需技能 經(jīng)銷商的銷售人員所需技能 如何為渠道客戶的業(yè)務(wù)增值 改善渠道客戶關(guān)系有效途徑 助銷的作用 五、渠道的沖突管理 渠道沖突的主要表現(xiàn)及類型 化解渠道沖突的一些方法 案例分析

師資力量

備注信息