打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊（第20期）

開課地點：	深圳
授課時間：	2011年8月27-28日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2011-8-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-07-06 10:38:37

　　

學習對象

總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、大區(qū)經理、督導專員、門店經理以及銷售管理等人士

課程目標

1、掌握銷售領導的角色和能力。 2、學習如何招聘與輔導銷售人員。 3、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。 4、學習通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理。 5、學習如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？ 6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的招聘、培訓、活動量管理、業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大銷售團隊”的銷售管理工具與體系。

課程內容

一、直面挑戰(zhàn)： 無論你是管理區(qū)域業(yè)務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領導力？ 如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？ 如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？ 如何為銷售人員設定關鍵業(yè)績指標，考核并找出差距原因與績效改善的措施？ 如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內而外地自動自發(fā)拼命干？ 如何留住骨干銷售人員：股權激勵、責任承包、成長階梯、大膽授權、快樂工作等等？ 如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？ …… “中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領導者”�！罢衅敢晃讳N售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售經理；培育一名優(yōu)秀的銷售經理，不如打造一個瘋狂的銷售文化”�？靵眢w驗吧！集德能營銷學院獨家研發(fā)的咨詢式實戰(zhàn)課程，經驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團隊，快速達成你的業(yè)績目標。 二、課程目標： 1、掌握銷售領導的角色和能力。 2、學習如何招聘與輔導銷售人員。 3、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。 4、學習通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理。 5、學習如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？ 6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的招聘、培訓、活動量管理、業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大銷售團隊”的銷售管理工具與體系。 三、培訓課時： 2天14小時 四、培訓對象： 總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、大區(qū)經理、督導專員、門店經理以及銷售管理等人士 五、培訓投資： 35

元/人（含教材、午餐、茶點、稅費） 六、培訓大綱： 第一單元：如何把“超級業(yè)務員”變成“團隊教練”？ 一、“我是誰？” 1、“猴子穿衣不算人” 2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現(xiàn) 3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？ 二、從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的四大轉變： 1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍 三、銷售經理應具備的七大能力 四、銷售經理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶 ●思考題：銷售經理與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”；“領導+朋友”；“導師+親人”等等？ 第二單元：如何做到慧眼識“鷹”并快速復制“銷售高手”? 一、為什么我公司總招不到滿意的銷售人員？ 1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子？ 2、落實招聘渠道，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。 3、不要忽視性格測試與面相：銷售人員性格測試工具運用。 4、現(xiàn)場快速評估銷售人員素質的STAR模型。 5、招人不是簡單的工作，而是戰(zhàn)略。 二、如何建立與我公司資源匹配的銷售人員培訓體系？ 1、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗 2、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間難以分配，怎么辦？ 3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。 4、“三洗五會”培訓法最適合中小民營企業(yè)操作： 如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？ 三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？ 1、新人心態(tài)與業(yè)務輔導的重要性 2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握 3、銷售人員輔導的有效方法與跟蹤工具 ●思考題：如何理解“業(yè)務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？ 第三單元：如何解決銷售人員“放羊”問題與工作日志的“無用論”？ 一、如何做到有計劃地推進工作？ 二、如何制定有效的銷售計劃？ 三、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。 1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！ 2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？ 3、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。 4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？ 四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》 ●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？ 第四單元　如何設定銷售人員自動“玩命干”的績效薪酬制度？ 一、如何操作銷售人員績效管理與評估？ 1、KPI關鍵銷售指標的掌握 2、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率 3、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？ 4、鎖定并檢討每次業(yè)務拜訪動作與目標 5、績效評估的關鍵技巧 二、留住業(yè)務骨干的有效方法 三、銷售會議工具的有效運用 ●案例分析：順風快遞8萬銷售人員的自動“玩命干”管理奇跡 第五單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 1、激勵的含義與“三橋”原理 2、銷售人員究竟需要什么？ 3、中國人要用中國式激勵哲學： 活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人 二、銷售人員激勵的不同應用： 1、不同工齡段銷售人員的激勵法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法 3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼” 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。 四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針 ●案例分析：××衛(wèi)浴門店只用十個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？ 第六單元：為什么不能有2

%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因 二、瘋狂“團隊文化”打造軟性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領導是團隊執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。 4、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產生銷售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結果就是執(zhí)行力 2、落實 “141工程”是銷售團隊執(zhí)超級行力的保證 ●案例分析：××電器品牌終端的三級銷售督察體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。 （本次培訓應用模型說明：培訓后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監(jiān)作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于3
%的銷售增長。）

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