[北京2006-01-07]渠道營(yíng)銷管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京市
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	崔偉
開(kāi)課時(shí)間：	2006-01-07
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-01-06 10:42:02

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、渠道營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

1.學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的基本知識(shí)；2.學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；3.系統(tǒng)掌握處理渠道運(yùn)作中具體問(wèn)題和挑戰(zhàn)的方法；

課程內(nèi)容

　課程內(nèi)容： 　【課程內(nèi)容】 模塊一渠道始于最終客戶如何抓住渠道營(yíng)銷之本？（1.5小時(shí)） 1.不斷變化的顧客需求和渠道市場(chǎng)細(xì)分 2.如何結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)周期、顧客、時(shí)機(jī)分析渠道的變化 3.如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道 4.如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？ 5.運(yùn)作渠道必須要解決的難題 案例1：電腦顧客對(duì)渠道的要求。 案例2：IBM與藍(lán)色快車從顧客出發(fā)抑制對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的渠道策略。 模塊二渠道識(shí)別選擇用什么方式把東西賣出去最適合？(3小時(shí)) 6.識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 7.規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向 8.顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇 9.渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式 1
.衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo) 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇 模塊三渠道組織我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工（
.5小時(shí)） 11.多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào) 12.渠道營(yíng)銷的必要條件和部門職責(zé) 13.渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù) 模塊四制造商與渠道的權(quán)力博弈建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作（2小時(shí)） 14.如何應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)獨(dú)占寡頭分銷商 15.開(kāi)發(fā)廠商關(guān)系的三階段 16.灌水式和常流式的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn) 17.提高公司對(duì)渠道影響力和增強(qiáng)忠誠(chéng)度的主要戰(zhàn)術(shù) 18.渠道勢(shì)力平衡計(jì)劃 19.渠道成員勢(shì)力規(guī)劃和影響策略 2
.各類、各級(jí)渠道沖突管理技術(shù) 案例：某電信局采購(gòu)遇到的三級(jí)渠道沖突 模塊五渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享運(yùn)行渠道的規(guī)則（2小時(shí)） 21.渠道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì) 22.制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容 23.渠道滿意因素 24.政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀 模塊六渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法（2小時(shí)） 25.渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性 26.渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn) 27.自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法 28.需要了解哪些數(shù)字 29.渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？ 案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決 模塊七渠道運(yùn)作管理渠道的日常管理方法和流程（2小時(shí)） 3
.過(guò)程管理：客戶拜訪管理 31.重點(diǎn)業(yè)務(wù)跟蹤和支持 32.問(wèn)題處理制度和流程 33.幫助渠道制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃 34.建立廠商一體化信息體系 35.共同制定市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施 36.經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)參考 案例：施樂(lè)公司如何加強(qiáng)渠道種程度 模塊八渠道趨勢(shì)渠道的發(fā)展方向（1小時(shí)） 37.高科技對(duì)渠道的影響 38.從物流到信息流 39.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn) 4
.渠道趨勢(shì)和新興渠道 案例：戴爾公司的電子商務(wù)如何面對(duì)零渠道的挑戰(zhàn)？ 問(wèn)題和解答：（
.5小時(shí)） 　【課程形式和時(shí)間安排】 講授:6
% 案例分析：3
% 反饋指導(dǎo)：1
%

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