銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

開課地點：	蘇州
授課時間：	2011年10月10-11日
授課顧問：	閆老師
開課時間：	2011-10-10
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-07-12 16:14:59

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員

課程目標(biāo)

【課程背景】 商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑： ■為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？ ■為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？ ■為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？ ■面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？ ■為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？ ■為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？ 【課程收益】 ■了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位 ■通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率 ■建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績 ■掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧 ■學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng) ■創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

課程內(nèi)容

第一部分：如何做一個受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉 一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？ ■建立“懶人”文化 ■找到脫身方法　 ■成為解惑專家　 二、營銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊個人魅力？ ■如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法 ■如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段 ■錦上添花——快速打造個人威信三板斧 三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？ 1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者 2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色 3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 1）銷售教練是什么？ 2）銷售教練的四大職能 3）銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑 四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源 ■做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理 ■博弈技巧——望、聞、問、切 ■做一個會“和事”的銷售經(jīng)理 第二部分：如何提升團(tuán)隊績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團(tuán)隊方向 一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？ ■企業(yè)發(fā)展的七個階段 ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊？——常見的五種薪酬設(shè)計方式 1）你到底適用哪種薪酬方式 ■如何避免吃大鍋飯？ ■如何避免兩極分化？ 2）模式創(chuàng)新——也談“一企兩制” ■哪種企業(yè)適合此模式？ ■“一企兩制”要注意什么？ 三、如何設(shè)計營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？ 1）關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？ ■銷售指標(biāo) ■營銷指標(biāo) ■量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？ 2）如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？ ■通用指標(biāo)有哪些？ ■如何一人一策制定考核指標(biāo)？ ■一人一策考核要注意哪些問題？ ■某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 四、勇于亮劍——如何對銷售人員進(jìn)行績效管理？ 1）弄清為什么？——績效管理的目的 2）如何找準(zhǔn)方向做對事？——績效管理體系設(shè)計原則 3）如何做？——績效管理執(zhí)行原則 4）怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次 ■考核的周期怎么樣制定？ ■如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？ ■周薪制、周考核要注意些什么？ ■情景演練：如何就績效考核與下屬進(jìn)行一對一溝通？ 五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？ 1）如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工？ 2）如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？ 3）績效溝通要注意哪些問題？ 六、如何對績效考核結(jié)果進(jìn)行落實？ ■如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行 ■績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明 七、 如何對績效考核進(jìn)行實施？ 1）誰來執(zhí)行績效考核？ 2）效率制勝——出差之前出結(jié)果 3）考核提升——與晉升獎懲進(jìn)行掛鉤 第三部分：如何提升團(tuán)隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬 一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？ ■如何從市場表現(xiàn)上洞察？ ■如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？ ■如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？ 二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論 ■基層重物質(zhì) ■中層發(fā)展 ■高層重名望 ■如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？ ■案例 三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵？ ■激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？ ■雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵 ■創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析 四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段 ■建立早晚會提升體系 ■每天排出銷售龍虎榜 ■以會代訓(xùn)提升下屬技能 ■目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度 五、管理者激勵員工的十大法則 第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進(jìn)行授權(quán)？ 一、為什么需要授權(quán)？ ■反思：你真正授權(quán)了嗎？ 二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事 ■思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事 三、授權(quán)有什么好處？ ■核心：借力使力不費力 四、授權(quán)要注意哪些方面？ ■關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險控制 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？ ■節(jié)點：授權(quán)的原則 六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟 ■步驟一：確定任務(wù) ■步驟二：選擇人員 ■步驟三：明確溝通 ■步驟四：追蹤

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