如何探索客戶需求
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2011年10月19日 |
| 授課顧問(wèn)： |
薛勝剛 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2011-10-19 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-07-12 16:28:18 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
課程目標(biāo)
課程背景：
" 顧問(wèn)式銷售的核心和難點(diǎn)就是通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲得客戶的需求。
傳統(tǒng)的銷售技巧培訓(xùn)，一般都是2天，其中涉及到探索客戶需求的部分，一般在半天左右，這樣的時(shí)間，來(lái)探討和練習(xí)這么一個(gè)關(guān)鍵的技術(shù)，是不夠的。
我們有必要專門的探討這個(gè)課題。本課程不僅僅是細(xì)節(jié)性的知識(shí)傳遞，更重要的是給學(xué)員充分練習(xí)每個(gè)細(xì)節(jié)的機(jī)會(huì)。
"
課程目標(biāo)：
1.強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售的核心能力
2.建立提問(wèn)的框架和路徑
3.在了解的過(guò)程中，培養(yǎng)關(guān)系和增強(qiáng)客戶信心
4.提高探索客戶需求的廣度和深度
課程內(nèi)容
一、探索需求的重要性
1、客戶購(gòu)買和銷售原理
2、探索需求的重要性
3、探索需求的前提
4、探索需求階段要完成的主要任務(wù)
方法：講解、討論
目標(biāo)：與學(xué)員達(dá)成一致，明確探索需求的重要性。
二、建立提問(wèn)的框架和路徑
1、需要了解客戶的哪些信息
2、信息的重要性分類
3、客戶對(duì)信息的敏感程度
4、哪些先問(wèn)，哪些后問(wèn)
5、漏斗技巧
6、規(guī)劃提問(wèn)的漏斗
方法：講解、討論、作業(yè)
目標(biāo)：幫助學(xué)員梳理提問(wèn)的框架，建立提問(wèn)的路徑，從而指導(dǎo)提問(wèn)過(guò)程。
三、獲得提問(wèn)的機(jī)會(huì)
1、建立一個(gè)有利的處境
2、設(shè)計(jì)合適的開(kāi)場(chǎng)（OPA）
3、有備于一些特殊情況
方法：講解、討論
目標(biāo)：為提問(wèn)創(chuàng)造有利條件，以便展開(kāi)提問(wèn)。
四、選擇合適的問(wèn)句
1、公開(kāi)型問(wèn)題和肯定型問(wèn)題
2、兩種提問(wèn)類型特點(diǎn)的比較
3、提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)
4、情景練習(xí)：選擇合適的問(wèn)句
方法：講解、討論、練習(xí)
目標(biāo)：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)問(wèn)句類型和特點(diǎn)，以便根據(jù)要求選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)句。
五、了解客戶的觀念和行動(dòng)傾向
1、觀念和看法對(duì)成交的影響
2、客戶在哪些方面容易產(chǎn)生觀念和看法
3、客戶在時(shí)間進(jìn)度、供應(yīng)商、價(jià)錢、質(zhì)量方面的看法和選擇
4、探索觀念和看法背后的價(jià)值觀念和動(dòng)機(jī)
5、設(shè)計(jì)相關(guān)的語(yǔ)句
方法：講解、討論、練習(xí)
目標(biāo)：若要深層次的發(fā)現(xiàn)和影響客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，了解客戶的觀念和行為傾向必不可少。
六、培養(yǎng)客戶的關(guān)系和信任
1、傾聽(tīng)客戶的話外之意
2、傾聽(tīng)客戶的關(guān)注點(diǎn)
3、傾聽(tīng)客戶的個(gè)人喜好
4、理解和欣賞
5、與客戶產(chǎn)生共鳴
6、角色演練
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：探討在提問(wèn)的過(guò)程中，培養(yǎng)客戶關(guān)系。
七、消除相關(guān)障礙
1、可能遇到的障礙
2、過(guò)早的價(jià)格疑問(wèn)和抗拒
3、過(guò)早的展示要求
4、敏感的情感反應(yīng)
5、客戶的固定成見(jiàn)
方法：講解
師資力量
備注信息
