打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年12月10-11日
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2011-12-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-18 15:41:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理者等人士

課程目標(biāo)

一、直面挑戰(zhàn)： 如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？ 如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵(lì)他們？ 如何管理好業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)量并找出差距原因與績(jī)效改善措施？ 如何教會(huì)你的業(yè)務(wù)人員抓好客戶資源，學(xué)會(huì)“用一兩面粉換十個(gè)包子”的溝通策略？ 如何向總部上司匯報(bào)工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)？ …… 銷售隊(duì)伍管理者每天都好象要遇到類似的問(wèn)題，可問(wèn)題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請(qǐng)不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊(duì)”管理法來(lái)管理激流險(xiǎn)灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊(duì)”了！如何管理好96
萬(wàn)平方公里中的銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗(yàn)。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？來(lái)吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)。 二、課程目標(biāo)： 1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 4、建立銷售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。 5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？ 6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動(dòng)量管理、銷售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。

課程內(nèi)容

第一單元：如何讓“超級(jí)業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊(duì)教練”？ 一、“我是誰(shuí)？” 1、“猴子穿衣不算人” 2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同啟示 二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變： 1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍 三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶 ●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個(gè)銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？ 第二單元：如何在你的銷售隊(duì)伍中快速?gòu)?fù)制“銷售冠軍”? 一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？ 1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？ 2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來(lái)科學(xué)的結(jié)果”。 3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。 4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問(wèn)法。 5、擁有自己的《銷售人員勝任力測(cè)試題庫(kù)》。 二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？ 1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。 2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。 3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。 4、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系？ ①每天“個(gè)案分享會(huì)”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法” ●案例分析：××電腦的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。 第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人 1、馬斯洛五層需求論不適合中國(guó)人 2、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)： “五子登科法”的妙用 二、銷售人員激勵(lì)的不同原則： 1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法 2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法 3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。 ●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。 三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制。 四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本： 1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》 2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》 4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》 5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》 6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》 五、在銷售人員KPI績(jī)效考核體系中，如何體現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？ ●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)2

%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。 第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實(shí)不了銷售活動(dòng)管理中的“三個(gè)代表”？ 一、如何做好銷售預(yù)測(cè)？ 1、大客戶C931銷售評(píng)價(jià)模型 2、現(xiàn)場(chǎng)案例應(yīng)用 二、堅(jiān)決制定銷售目標(biāo)與推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃。 1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！ 2、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度營(yíng)銷計(jì)劃？ 3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。 4、銷售人員與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無(wú)所謂，三句話“一劍封喉”術(shù)？ 三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的 “三個(gè)代表”： 1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》 四、如何通過(guò)銷售活動(dòng)管理工具來(lái)解決區(qū)域市場(chǎng)的銷售問(wèn)題？ 1、銷售人員銷售活動(dòng)追蹤與分析的方法 2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握 3、由銷售活動(dòng)分配比例來(lái)分析銷售人員工作效率 4、如何協(xié)助銷售人員排除無(wú)效銷售活動(dòng)？ 5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo) 6、用ROI法掌握“關(guān)系培育”及對(duì)銷售活動(dòng)影響 ●案例分析：××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動(dòng)報(bào)表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析？” 第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？ 一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！ 二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間 三、學(xué)會(huì)與公司高層及平行部門建立友誼的技巧 四、獲得各部門有效支持的的六個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通與合作原則 五、營(yíng)造戰(zhàn)區(qū)氛圍，六招滅絕借口，快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說(shuō)明：培訓(xùn)后的企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個(gè)營(yíng)銷工具及其操作說(shuō)明。內(nèi)化要求營(yíng)銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動(dòng)管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于3
%的銷售增長(zhǎng)。）

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