客戶分級(jí)、客戶分類與營(yíng)銷策略
| 開課地點(diǎn)： |
深圳 |
| 授課時(shí)間： |
2011年8月19-20日 |
| 授課顧問： |
史老師 |
| 開課時(shí)間： |
2011-8-19 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-07-23 15:01:03 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、高層管理人員、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃分析主管、客戶俱樂部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)運(yùn)營(yíng)主管、客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管、信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)
課程目標(biāo)
【培訓(xùn)背景】
客戶之道即是商業(yè)生存與發(fā)展之道！
那些經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷高層人員、客戶服務(wù)管理和IT專家，都必須懂得如何同每一個(gè)客戶建立起有利可圖的關(guān)系，并且如何在日常的營(yíng)銷決策和運(yùn)營(yíng)管理中通過增加客戶的價(jià)值來增加公司的價(jià)值。
在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，客戶管理對(duì)于一個(gè)公司的盈利能力及其長(zhǎng)期的成功顯得極端的重要。只有以客戶為中心，才能真正理解客戶，并且采取適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)與營(yíng)銷對(duì)策贏得客戶價(jià)值。企業(yè)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在面對(duì)客戶時(shí)，由于缺乏對(duì)客戶的真實(shí)認(rèn)識(shí)和分類理解，即定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略常常顯得支離破碎而無(wú)法持續(xù)。
在過去的十幾年間，信息技術(shù)變革與營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)步驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式發(fā)生了翻天地覆的變化。傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的“市場(chǎng)營(yíng)銷”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)模式的發(fā)展與營(yíng)銷需要，以客戶為核心的整合服務(wù)與客戶分類驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已經(jīng)成為服務(wù)型企業(yè)生存與發(fā)展的根本。
【培訓(xùn)收益】
●理解客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷本質(zhì)
●理解為什么要進(jìn)行客戶分級(jí)分類
●認(rèn)識(shí)客戶分級(jí)分類帶來的價(jià)值
●認(rèn)識(shí)客戶分級(jí)與分類的差別
●理解客戶分級(jí)的三個(gè)層次
●掌握如何合理進(jìn)行客戶分級(jí)
●理解客戶分類的六種方法
●掌握如何進(jìn)行有效的客戶分類
●理解金融客戶的分類方法
●理解客戶分級(jí)分類的營(yíng)銷應(yīng)用
●掌握應(yīng)用客戶分類的營(yíng)銷方法
●通過案例理解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧
●通過案例學(xué)習(xí)金融服務(wù)、通信科技、汽車、零售、品牌服務(wù)的分級(jí)分類方法與應(yīng)用
課程內(nèi)容
一、營(yíng)銷演進(jìn)--信息時(shí)代的營(yíng)銷變革
●服務(wù)營(yíng)銷理念演進(jìn)與發(fā)展
●客戶時(shí)代的營(yíng)銷大趨勢(shì)
●回歸服務(wù)營(yíng)銷的客戶本質(zhì)
●以客戶為中心的營(yíng)銷價(jià)值鏈
●企業(yè)面臨的客戶管理挑戰(zhàn)
二、客戶之道--掌握分級(jí)的三大原則
●認(rèn)識(shí)客戶分級(jí)與分類的差別
●客戶分級(jí)層次1：客觀數(shù)據(jù)
●客戶分級(jí)層次2：行為特征
●客戶分級(jí)層次3：價(jià)值評(píng)分
●客戶分級(jí)的有效性原則與方法
三、客戶之道--有效客戶分類的方法
●客戶分類面臨挑戰(zhàn)與解決之道
●方法1：靜態(tài)分類法
●方法2：行為分類法
●方法3：價(jià)值評(píng)分法
●方法4：聚類分析法
●方法5：關(guān)聯(lián)分類法
●方法6：綜合模型法
●認(rèn)識(shí)金融服務(wù)營(yíng)銷的客戶分類學(xué)
四、營(yíng)銷之道--分類營(yíng)銷的ASPOE方法
●A 分析：選擇盈利的目標(biāo)客戶細(xì)分群
●S 策略：制定針對(duì)性的客戶管理策略
●P 策劃：設(shè)計(jì)適合的營(yíng)銷方案與客戶利益
●O 優(yōu)化：設(shè)定合理的營(yíng)銷績(jī)效與指標(biāo)
●E 運(yùn)營(yíng)：實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的服務(wù)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)
●客戶分類支撐的成功營(yíng)銷案例
五、量體裁衣--分級(jí)分類的六大應(yīng)用
●客戶獲�。憾ㄎ缓臀繕�(biāo)營(yíng)銷客戶
●忠誠(chéng)營(yíng)銷：聚焦核心客戶管理
●客戶提升：挖掘客戶價(jià)值潛力
●產(chǎn)品創(chuàng)新：服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化
●渠道整合：客戶中心與電子渠道整合
●服務(wù)優(yōu)化：創(chuàng)造卓越的客戶體驗(yàn)
●結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例進(jìn)行深度研討
六、卓越營(yíng)銷--數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷關(guān)鍵技巧
●掌握客戶分級(jí)分類的過程性
●客戶研究與市場(chǎng)研究的區(qū)別
●如何有效采集和管理客戶信息
●如何利用信息建立客戶信任
●如何應(yīng)對(duì)客戶的行為多樣性
●如何利用電子化工具建立客戶互動(dòng)
●如何管理客戶的多渠道接觸一致性
●如何應(yīng)用客戶分類最大化營(yíng)銷績(jī)效
七、實(shí)戰(zhàn)演練--客戶分類服務(wù)營(yíng)銷演練
●營(yíng)銷主題策劃
●分類方案設(shè)計(jì)
●小組方案PK
●專家綜合點(diǎn)評(píng)
●方案評(píng)估評(píng)獎(jiǎng)
師資力量
備注信息
