“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”高階版

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2011年8月4-5日
授課顧問：	Will Lu
開課時間：	2011-8-4
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2011-07-27 15:02:32

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

芝加哥商學(xué)院獨(dú)家開發(fā)的銷售管理公式： 銷售管理 = 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)+建立控制點(diǎn)+輔以銷售管理模型 銷售管理經(jīng)驗(yàn) ≠ 銷售管理效果 Robert Calvin教授強(qiáng)調(diào)銷售管理應(yīng)該被看作一個流程，這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的績效。 但在中國人際關(guān)系導(dǎo)向的銷售管理環(huán)境中,如何把這些流程和工具真正落地,真正為銷售管理者所學(xué)以致用,這不僅是個很大的挑戰(zhàn),更是決定銷售團(tuán)隊(duì)績效水平的關(guān)鍵! Will Lu 中國著名營銷與銷售專家/課程高階授課講師 2
11年世界銷售管理王牌課程 中國著名專家(暢銷書作者)解析世界經(jīng)典銷售管理課程 “銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”高階版 Sales Management-Critical Control Points 2
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年世界范圍內(nèi)最受銷售經(jīng)理人尊敬的銷售管理大師排名第一----Robert Calvin 2

5年世界銷售管理領(lǐng)域最佳暢銷書排名第一----《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》 作者 Robert Calvin 2

8-2
1
年 ，阿特拉斯科普, 諾和諾德, 歐文斯科寧,先聲藥業(yè),神龍汽車,康佳集團(tuán),方太集團(tuán),伊視路,伊利集團(tuán),菲尼克斯,華夏基金,百事中國,古井集團(tuán),創(chuàng)維集團(tuán),中糧集團(tuán),海信科龍等 國內(nèi)知名企業(yè)的銷售高層共同選擇了SMCCP(銷售管理-關(guān)鍵控制點(diǎn)>,親身學(xué)習(xí)了課程中先進(jìn)的流程和實(shí)用的工具. 2
11年,KBC攜手著名營銷管理專家,多本銷售類暢銷書的作者WILL LU, 推出了課程的高階版,更側(cè)重在通過專家自身豐厚的經(jīng)驗(yàn)和洞察,分享如何把大量的工具和流程結(jié)合中國本土的環(huán)境進(jìn)行落地和應(yīng)用. 目前公開課尚余最后1
個席位，2
11年7月1
日后我們將維持原價(jià)銷售，取消95折優(yōu)惠！ [您在銷售管理中有如下8大問題嗎] 　 作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào)。 明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。 在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。 在 通過銷售管理提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長缺乏動力和空間。 在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。 在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。 擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。 發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。 具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。 [研修班推薦7大理由] 世界銷售管理大師Robert Calvin2

7年最新研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎。本課程同名書籍為美國2

1年三大最佳暢銷書之一，是中國EMBA學(xué)生指定教材。 “銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界頂級商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報(bào)名參加。 參加本次研修班的銷售管理者將通過課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊(duì),分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。 流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。 這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。 2
11年高階版將以著名專家為講師,通過經(jīng)驗(yàn)分享和言傳身教,以輔導(dǎo)的方式幫助參加者把所學(xué)工具和方法進(jìn)行內(nèi)化和吸收. 本研修班授課講師Will LU是一位 著名的銷售管理專家,多本銷售類暢銷書的作者,且在著名外企擔(dān)任1
多年的全國銷售總監(jiān).

課程內(nèi)容

這是一個綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理： 1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。 2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。 3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。 4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理。 5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測/計(jì)劃與績效評估。 　 第一天 第二天 9:

-11:

1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型 銷售管理的常見問題及對策 銷售人員的6大常見問題 2. 銷售人員聘用藝術(shù) 雇傭最好的銷售人員 一個連續(xù)不斷的過程 銷售人員聘用的7大陷阱 銷售人員的5種維生素 11:

-15:3
(12:

-13:

午餐) 3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn) 銷售管理者必須牢記 5 點(diǎn) 培訓(xùn)的價(jià)值 當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢 銷售人員 “四階梯”《培訓(xùn)模式》 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（四大焦點(diǎn)） 集訓(xùn)輪訓(xùn) 協(xié)同拜訪 培訓(xùn)核查表 銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見錯誤 15:3
-17:

4．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費(fèi)預(yù)算 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額 費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法 訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法 銷售預(yù)測的形式與過程 銷售計(jì)劃 9:

-12:

5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭 《銷售監(jiān)督》四大手段 《銷售隊(duì)伍管理表格》的設(shè)計(jì)要點(diǎn) 《銷售管理表格》的推行難題 《銷售例會》 《銷售例會》的監(jiān)督作用 “隨訪觀察” ？ “述職談話” “四大手段” -- 銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重 對于“效能型” 銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重 (12:

-13:

午餐) 13:

-15:

6．21世紀(jì)的非物質(zhì)性銷售激勵 確定每個成員的需求 對待超級明星與優(yōu)秀成員 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo) 銷售競賽等激勵性活動 建立職業(yè)發(fā)展階梯 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì) 15:

-17:

7．定期銷售業(yè)績評估 《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) 《業(yè)績評估》存在的問題 《業(yè)績評估》的信息來源 《業(yè)績評估》的四大過程 《評估面談》及《評估面談》步驟 《評估面談》特別注意點(diǎn) 《業(yè)績評估》中的主要缺點(diǎn)或錯誤 《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計(jì)分卡 《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例

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