終端門店管理——打造超級店長特訓營

開課地點：	北京
授課時間：	2011年9月7-8日
授課顧問：	周立波
開課時間：	2011-9-7
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-08-01 17:21:10

　　

學習對象

儲備店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等

課程目標

課程背景: 店長是每家店鋪的靈魂人物，直接影響到店鋪銷售業(yè)績、店鋪氛圍、團隊士氣、店鋪形象、運作管理。同一個店鋪，不同的店長來管理，銷售業(yè)績會有很大的不一樣。一個稱職的店長，是店鋪產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的基本條件和首要條件！本課程為周立波老師濃縮世界5

強連鎖巨頭，店長關鍵技術精華，解決“分店易開，店長難求”的尷尬局面，幫助店長迅速轉變心態(tài)，全面提升管理水平和提高店鋪銷售業(yè)績。 課程收獲: 1、明確店長的角色定位，提升品牌意識、服務意識及系統(tǒng)管理能力　 2、樹立全新的服務顧客理念，掌握優(yōu)質服務的技巧 3、熟悉店鋪銷售流程，確保店鋪業(yè)績的持續(xù)增長 4、了解高效率店鋪運作管理的流程、方法及技巧　 5、學習有效激勵與管理員工的技巧，迅速提升店長領導才能 6、了解當前社會形勢下成長的8
后、9
后店員的最佳管理方法與技巧。

課程內容

店長解惑篇 本章目的：有效幫助店長進行職業(yè)化的定位以及職業(yè)化觀念的培養(yǎng)，并通過真實案例分析，讓店長更為了解自身 職位的工作特點與較易出現(xiàn)的工作病癥; 第一模塊 職業(yè)化店長的定位與常見病癥 一、店長的角色定位及職業(yè)素養(yǎng) 1、店長應具備的3個觀念 2、店鋪成功的秘笈 3、店鋪系統(tǒng)化管理的3S原則 4、清楚什么是店長管理 5、由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳(團購的故事) 6、店長與店員的不同之處 二、店長的職業(yè)化觀念 1、對待工作的觀念，你在為誰而工作 2、你的收入由你創(chuàng)造的價值決定 3、公司/老板 為什么請你來 4、舍與得對管理的重要性 三、明確店長在管理中的4個主要角色 1、統(tǒng)籌者 2、關系協(xié)調者 3、輔導者 4、信息傳遞者 四、店長常有的病癥 1、僵化病——由銷售提升到店長舊病難改 2、倦怠病——日常工作重復自然倦怠 3、自私病——只做好自己，不管團隊死活 4、孤獨癥——與團隊關系一團糟，團隊形成伙伴，唯自己倍感孤獨 店鋪運營篇 本章目的：幫助店長解決團隊凝聚力、8
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后員工管理、日常店鋪運營規(guī)范、員工招聘激勵等諸多當今店鋪管 理的棘手疑問，并有效的提高店長的管理綜合素質與店鋪運營能力。 第一模塊 團隊建設 團隊競爭 一、影響團隊凝聚力有哪6種因素 1、人才流失忠誠度低 2、投入打折，歸屬感差 3、重復工作自然倦怠 4、缺乏使命追求個人利益 5、工作中不快樂 6、領導、薪酬不公平 二、團隊建設中6大核心 1、營造公開、公平的團隊氛圍 2、提高團隊成員的歸屬感和主人翁意識 3、營造快樂的工作氛圍，讓員工更有活力 4、營造團隊合作的氛圍 5、營造團隊的學習氛圍，讓員工擁抱變化 6、有效地處理團隊中的抱怨 三、讓全部店員在競爭中“動”起來 1、核心：如何讓店員“ 重復工作，快樂執(zhí)行” 2、“競賽獎金”設置 （1）讓店員你追我趕，人人爭當“英雄” （2）獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放 （3）物質與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂 3、店鋪之間評比 4、店鋪內部評比 【情景錄相】：世界5

強企業(yè)爭相學習的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘 第二模塊 日常運作 日常管理 一、店鋪的日常工作的3個基本流程 1、營業(yè)前的5項準備工作 2、營業(yè)中的5項跟進工作 3、營業(yè)后的6項善后工作 二、店鋪班次工作流程指引 1、早班：早班工作“4清” 2、晚班：晚班工作1
件事 三、店長工作指引 1、每日工作指引 2、每周工作指引 3、每月工作指引 四、專賣店管理的焦點 1、專賣店人員管理2大正確定的焦點 (1)、基于目標結果要求的動作 (2)、對團隊影響的行為方面 2、專賣店人員職業(yè)化管理的2大錯誤 (1)、不是員工心理狀態(tài)方面 (2)、對自己有什么看法上面 3、制度的應用 (1)、管理要做到的就是對事不對人 (2)、管理不是你好、我好、大家好 (3)、店員不會做你要求的，但他會做你檢查的 五、有效的表楊與批評藝術 1、以人為本的四性溝通法 2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法 4、激勵員工工作積極性的“1
臺發(fā)動機” 5、十種“刺頭”店員的管理藝術 6、IQ高EQ低9
后店員的管理方法 六、金牌店長的十大工具箱及操作應用 【實戰(zhàn)演練】：二人一組，以組為單位訓練 第三模塊 快樂招聘 輕松管理 一、店面人員快樂招聘 1、激動人心的應聘洗禮 2、店員激勵從招聘開始 3、快樂招聘模型（4S模型） 4、適合的才是最好，如何選擇適合的人才 5、人才是吸引來的，如何營銷人才 6、入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過門“心”過門 7、人才取向：選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員 8、制造困難，提升珍惜機會的感覺 二、店鋪人員管理，5類員工分析及管理方案 1、小狗員工的6個特征 2、老狗員工的6個特征 3、老黃牛員工的6個特征 4、問題員工的6個特征 5、名星員工的6個特征 三、5類員工的管理方案 四、承上啟下的溝通法寶 1、有效溝通3步法 (1)、關注想要的結果 (2)、分解顧客的關注點 (3)、轉移我的關注點 【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練 【學員討論】：給自己的專賣店成員定義，你是如何貼標簽？ 【學員討論】：店面導購人員的招聘與甄選 【學員討論】：8
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后導購員管理 第四模塊 樹立優(yōu)質服務的經(jīng)營理念 一、服務的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二、優(yōu)質顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什么？ 1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 四、當顧客投訴，你該明白這些 1、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析　 2、有效處理顧客投訴的技巧:情緒第一，問題第二 3、處理顧客投訴的“宜”與“忌” 五、投訴應對，轉怒為喜（處理投訴的流程與技巧） 1、適度道歉 2、認同客戶 3、學會重復投訴 4、認同客戶感受 5、闡明解決措施 6、表示感謝 7、出乎意料的驚喜（正確地引導客戶后，使其成為忠誠的客戶） 【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練 店面業(yè)績篇 本章目的：幫助店長合理設定目標與分解業(yè)績目標的實戰(zhàn)使用方法。并指導店長學會當今終端形勢下，最新最實戰(zhàn) 的促銷策略與營銷思路，讓你的店鋪業(yè)績在促銷狂潮中成為無往不利的常勝將軍。 第一模塊 銷售業(yè)績的設定與無敵目標分解法 一、店鋪目標設定與分解 1、設定目標的SMART系統(tǒng) 2、目標分解3種方法 (1)、時間分解法 (2)、人員分解法 (3)、任務分解法 3、營業(yè)后的5項善后工作 二、店鋪目標管理 1、營業(yè)前的5項準備工作 2、營業(yè)中的5項跟進工作 3、營業(yè)后的5項善后工作 4、店鋪目標實現(xiàn)的分解 由一年到一個月到一天到一單到一個動作的實現(xiàn) 5、實現(xiàn)目標不是盯人，盯的是成交當中的每個動作 6、銷售目標管理5流程：（目標、分配、指導、激勵、達成） 7、店鋪的4項基本運作目標 8、目標實現(xiàn)中檢查力就是執(zhí)行力 第二模塊 升級版促銷策略與營銷思路 一、促銷政策制定 1、促銷方案的5要素 　 2、促銷中的跟進 3、促銷后的收尾 4、經(jīng)典促銷的5種方式 5、促銷方案模板 二、綜合營銷，關注細節(jié) 1、綜合營銷的1
個關注點暮途窮 2、營銷的直觀化 3、包裝造勢 三、主動出擊，贏在起點 1、我們的客戶會在哪里出現(xiàn) 2、什么前題下他們會購買 3、走出去，引進來，營銷開 【案例分析】：買家具送“充氣”沙發(fā)為什么會失敗 【學員討論】：專賣店的直觀營銷如何來做？

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