大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年11月23-24日
授課顧問：	劉崑
開課時(shí)間：	2011-11-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-03 16:57:04

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)理/總監(jiān)，銷售代表

課程目標(biāo)

大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)

課程內(nèi)容

單元一 培養(yǎng)大客戶開發(fā)與管理的戰(zhàn)略思維（1.5 hours） 大客戶開發(fā)的收益與弊端 大客戶關(guān)系的五個(gè)級別； 大客戶購買決策的價(jià)值取向 單元二 有效開發(fā)大客戶(3.5hours) 大客戶的篩選與標(biāo)準(zhǔn)制定； 開發(fā)大客戶的目標(biāo)與工作量的規(guī)劃 發(fā)掘大客戶的隱性需求； 有效引導(dǎo)大客戶的購買取向 提問設(shè)計(jì)，以展開與加強(qiáng)我方的賣點(diǎn) 單元三 獲得競爭優(yōu)勢（2.5hours） 明白競爭的本質(zhì) 競爭中的戰(zhàn)略思維 競爭的時(shí)機(jī)與階段 全方位的競爭力分析 競爭態(tài)勢分析與策略選擇 單元四 展示增值利益(3.5hours) 對價(jià)值與利益的認(rèn)知 增值 VS. 附加價(jià)值 發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的增值服務(wù) IMPACT利益量化模型 3種主要的計(jì)算方法 運(yùn)用指標(biāo)（工具）量化方案價(jià)值 展示量化利益的時(shí)機(jī)與方法 單元五 向多級別決策者的銷售(3.5hours) 常見的公司決策架構(gòu)，本行業(yè)大客戶的決策架構(gòu) 找出決策者與影響者的方法 決策者與影響者的性格分析 對不同性格人的應(yīng)對之策 全方位的客戶決策網(wǎng)的分析 有規(guī)劃地建設(shè)客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

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